Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Внутренний и внешний контроль продаж




Доверь свою работу кандидату наук!
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Контроль продаж— это система, которая дает возможность в лю­бой момент узнать, что происходит и делается в области продаж: сколько контрактов заключено, на каком этапе переговоры, насколь­ко загружены сотрудники и т.д.

Суть контролясостоит в том, что он поставляет информацию для принятия решений и потом дает возможность их воплощать. Это — решения о том, что делать дальше, имея поставленные цели и сложившуюся ситуацию.

При реализации контроля в первую очередь необходимо дать от­вет на два основных вопроса: что контролировать, чтобы решения (и действия на их основе) приводили к результату; как это делать эффективное

Объектами контроля продаж являются политика продаж, орга­низация продаж, торговый персонал, каналы распределения и т.д. В литературе выделяется несколько методик контроля сбытовой дея­тельности.

Методика оценки организации сбытовой деятельности предпри­ятияпозволяет комплексно оценить качество организации сбыта. Для оценки используются следующие группы показателей: органи­зации отдела продаж, планирования сбыта, качество сбытового пер­сонала и др.

Методика оценки менеджеров по продажамориентируется на ком­плексные показатели квалификации и мотивации. Результаты оцени­вания могут быть использованы для разработки кадровых мероприятий.

В методике оценки каналов сбытаиспользуются следующие груп­пы показателей: организации сбытовой сети, оптимальности кана­лов сбыта, эффективности торговых посредников и др.

Методика оценки торговых посредниковиспользуется для более детального анализа посредников предприятия, например с целью вы­бора выгодных посредников, и установления с ними долгосрочных отношений. Для оценки используются следующие показатели: фи­нансовые возможности, доля отраслевого рынка и репутация посред­ника; уровень организации сбытовой сети и охват рынка; число и уро­вень компетентности сотрудников и т.д.

Таким образом, в системе управления продажами контролю подлежать важные, ключевые показатели:

итоговые: продажи в натуральном и стоимостном выражении; первые или повторные продажи; ведущие клиенты; отгрузка и оплата товара; дебиторская задолженность и т.д.;

промежуточные, контакты, их регулярность, частота и дина­мика; движение клиентской базы;

характеризующие эффективность ключевых этапов процесса про­даж, как быстро отсылают коммерческие предложения; как работают с возражениями клиентов и т.д.

Контролируя продажи, всегда следует рассматривать два уровня контроля: системный — показатели продаж в целом, и личный — показатели сотрудников.

Системный уровеньпозволяет двигаться к запланированному объ­ему продаж и видеть картину в целом, отмечать своевременно тен­денции на рынке. Личный уровеньпозволяет оценивать эффективность каждого отдельного сотрудника и при необходимости делать коррек­тивы, причем не в конце месяца, когда выяснится, что сделок и кон­трактов нет, а по количеству и частоте контактов.

Для обеспечения результативности контроля продаж принимается ряд решений организационного и психологического плана.

Организационные решенияработают сами, без специального прило­жения усилий, «естественным порядком вещей». Здесь можно выде­лить контроль внутренний — контроль того, что происходит внутри компании, оговорено и требуется ей. Это регулярные отчеты, где со­трудники предоставляют показатели своей работы; регулярные про­изводственные совещания, которые позволяют отслеживать дина­мику продаж и т.д. Внутренний контроль — контроль показателей «что делать, какие итоговые и промежуточные результаты».

Кроме этого компания должна и контролировать еще и процесс их достижения, т.е. «как делать». И здесь внутренний контроль дейст­вий сотрудника на рабочем месте не всегда может быть эффективным и точным. Поэтому, особенно если отдел большой, часто к использованию внешнего контроля. Это тестовые звонки или посе­щения, контроль в формате «таинственный покупатель», когда со­вершается реальная покупка, отслеживаются все требуемые с сотруд­ников стандарты работы.

Психологические решения.Это решения в облает человеческих отношений, т.е. контролируется только то, в отношении чего кон­троль заявлен. Недопустимо контролировать и тем более наказывать за то, что не было оговорено заранее. Это дезориентирует подчинен­ных, снижает их самостоятельность, ответственность и результатив­ность работы.

Чем выше уровень компетентности сотрудника, тем меньше тре­буется контроля правильности выполнения им своих функций, чем ниже уровень компетентности, тем больше требуется контроля. По­этому при проведении контроля необходимо учитывать эти два фактора, чтобы можно было точно дозировать контроль — так, чтобы он и не был чрезмерным, и при этом приводил к нужному результату.

Внутренний контроль продаж —- это система, состоящая из входа, элементов выхода и совокупности таких звеньев, как среда контроля, центры ответственности, техника контроля, процедуры контроля, си­стема учета.

В качестве основных целей функционирования системы внутрен­него контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой орга­низации можно назвать: сохранение и эффективное использование разнообразных ресурсов и потенциала коммерческой организации; своевременную адаптацию организации к изменениям во внутренней и внешней среде; обеспечение эффективного функционирования ор­ганизации и ее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции.

К основным задачам системы внутреннего контроля относятся за­дачи, способствующие достижению следующих показателей:

• соответствие продаж принятому курсу действий организации (целям и стратегиям);

• устойчивость организации в финансово-экономическом и ры­ночном отношении;

• сохранность ресурсов и потенциала организации;

• рациональное и экономное использование всех видов ресурсов;

• соблюдение работниками организации установленных админи­страцией требований, правил и процедур;

• обеспечение должного уровня продаж и т.д.

Одной из форм внутреннего контроля продаж является внутрен­ний аудит, т.е. регламентированная внутренними документами орга­низации деятельность по контролю различных элементов управления продажами, осуществляемая представителями специального контроль­ного органа.

Цель внутреннего аудита продаж — помощь органам управления организации в осуществлении эффективного контроля над различ­ными звеньями (элементами) системы продаж. Основной задачей внутренних аудиторов является обеспечение органов управления про­дажами контрольной информацией по различным вопросам. При этом внутренние аудиторы осуществляют оценку адекватности системы контроля целям и задачам контрольной деятельности; оценку эф­фективности продаж на основе экспертных оценок различных эле­ментов деятельности по продажам товарной продукции; представ­ляют обоснованные предложения по совершенствованию продаж и системы контроля.

Внешний контроль осуществляют, как правило, консультацион­ные фирмы. Рекламные агентства, например, могут, наряду с оценкой эффективности рекламной кампании, оценить соответствие дея­тельности по продажам продукции конкретным рыночным условиям. Фирмы, занимающиеся исследованиями рынка, оценивают сравни­тельную динамику продаж и отношение потребителей к товарам ор­ганизации. Аудиторские фирмы могут осуществить всеобъемлющий анализ эффективности продаж в целом.

 







Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 700. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.017 сек.) русская версия | украинская версия