САМОКОНТРОЛЬ

Вы сможете это сделать, если поверите, что сможете!

Энтузиазм есть жизненно необходимое ка­чество, которое побуждает вас к действию, в то время как самоконтроль — это маховик, который направляет ваши дей­ствия таким образом, чтобы они созидали, а не уничтожали.

Чтобы быть «уравновешенным» человеком, вы должны до­биться равновесия энтузиазма и самоконтроля. Я недавно за­кончил анализ состояния заключенных в тюрьмах Соединен­ных Штатов и обнаружил поразительный факт: девяносто два процента из этих несчастных мужчин и женщин находятся в тюрьме, потому что не обладали достаточным самоконтролем, который конструктивно направлял бы их энергию.

Перечитайте предыдущий абзац; в нем содержится пора­зительная истина.

В сущности большинство человеческих бедствий возни­кает из-за отсутствия самоконтроля. В священном писании множество призывов к самоконтролю. Нас даже призывают любить наших врагов и прощать тех, кто причинил нам горе. Через всю Библию, как золотая нить, проходит закон непротивления злу насилием.

Изучите жизнь тех людей, которых мир называет вели­кими, и вы заметите, что каждый из них в высокой степени обладал самоконтролем¹.

Однако самоконтроль рассматривается в настоящем кур­се как важнейший фактор не столько потому, что его отсут­ствие вызывает трудности в жизни; недостаток самоконтро­ля приводит к утрате великой силы, которая необходима человеку для достижения его определенной главной цели.

Если вы не обладаете достаточным самоконтролем, вы не только причините вред окружающим — вы точно навре­дите себе.

Я очень рано обнаружил, какой ущерб приносит мне не­достаток самоконтроля, и открытие это произошло во время самого обычного инцидента. (Полагаю, что можно отвлечься и сказать: большинство великих жизненных истин скрыва­ется в самых обыкновенных, повседневных происшестиях.)

Это открытие дало мне один из важнейших уроков. А про­изошло это так.

Однажды у меня возникла размолвка со служителем того здания, в котором располагался мой офис. Она привела к взаимному недоброжелательству. Чтобы показать свое пре­зрение ко мне, служитель выключал электрический свет в здании, зная, что я работаю один у себя в кабинете. Так произошло несколько раз, и наконец я решил «нанести от­ветный удар». Возможность для этого появилась в воскре­сенье, когда я пришел в кабинет, чтобы подготовиться к выступлению, предстоявшему на следующий вечер. Не ус­пел я сесть за стол, как свет погас.

Я вскочил и бросился в подвал здания, где, как я знал, должен находиться служитель. И застал его деловито броса­ющим уголь в топку; при этом он насвистывал, как будто ничего необычного не произошло.

Пять минут я швырял ему обвинения, которые были го­рячей огня в топке. Наконец иссяк и вынужден был оста­новиться. Тогда он распрямился, оглянулся через плечо и спокойным, ровным голосом, полным самообладания и са­моконтроля, с улыбкой от уха до уха сказал:

— Вы сегодня утром слегка возбуждены?

Это замечание пронзило меня, -словно кинжалом.

Представьте себе мои чувства: я стою перед этим необра­зованным человеком, который не умеет ни читать, ни пи­сать, и этот человек, несмотря на свою неграмотность, по­бедил меня в дуэли, которую я вел на своей территории и оружием своего выбора.

Совесть показала на меня обвиняющим пальцем. Я знал, что не только потерпел поражение, но, что еще хуже, я агрес­сор и неправ, и это только усугубляло мое унижение.

Совесть не только направила на меня свой обвиняющий перст, она вызвала в моем сознании очень неприятные мысли, она насмехалась надо мной и мучила меня. Вот я стою, хваленый исследователь прикладной психологии, рас­пространяющий Золотое Правило философии, хорошо зна­комый с книгами Шекспира, Сократа, Эмерсона и с Библией, а передо мной человек, совершенно не знакомый с литера­турой и философией, но который, вопреки своему незна­нию, победил меня в словесной битве.

Как можно быстрее я вышел и вернулся в свой кабинет. Мне ничего иного не оставалось. Обдумывая происшествие, я увидел свою ошибку, но мне не хотелось делать то, что, как я знал, необходимо сделать, чтобы исправить ошибку. Я знал, что мне нужно извиниться перед этим человеком, чтобы обре­сти душевный покой. Наконец я решил вернуться в подвал и перенести унижение, которому придется подвергнуться. Ре­шение пришло не быстро, и не фазу я начал действовать.

Я пошел вниз, но гораздо медленней, чем в первый раз. Я пытался придумать, как обратиться к служителю таким образом, чтобы смягчить унижение.

Спустившись в подвал, я подозвал служителя к двери. Спокойным добродушным голосом он спросил:

— Чего вы хотите на этот раз?

Я ответил, что пришел извиниться перед ним, если он мне это позволит. Снова на его лице появилась широкая улыбка, и он сказал:

— Ради любви к Господу, вам не нужно извиняться. Никто не слышал вас, кроме этих четырех стен, вас и меня. Я не собираюсь ничего рассказывать, вы тоже, так что забудьте об этом.

Его замечание поразило меня еще больше, чем первое: он не только проявил готовность простить меня, но и показал, что готов помочь мне скрыть этот инцидент, чтобы он не причинил мне вреда.

Я подошел и пожал ему руку. Пожал ее не только рукой — всем сердцем. Возвращаясь к себе в кабинет, я чувствовал себя очень хорошо: мне хватило храбрости сменить непра­вильное на правильное.

Но это не конец истории. Это только начало\ На основе этого инцидента я принял решение: никогда не попаду в положение, когда другой человек, необразованный или гра­мотный и начитанный, сможет унизить меня, потому что я потерял самоконтроль.

И после принятия этого решения во мне начали происхо­дить удивительные перемены. Перо мое приобрело большую силу. Устная речь стала гораздо убедительней. У меня стало появляться все больше друзей и все меньше врагов. Инцидент обозначил один из важнейших поворотных пунктов в моей жизни. Он показал мне, что человек не научится контролиро­вать других, пока не умеет контролировать самого себя. Он ясно показал мне смысл слов: «Когда боги хотят уничтожить кого-нибудь, они лишают его разума». Он помог мне понять суть закона непротивления злу насилием и разобраться во мно­гих местах святого писания, относящихся к этому закону.

Этот инцидент дал мне ключ к огромной сокровищнице знаний, которые помогали мне во всех делах, а позже, ког­да враги попытались меня уничтожить, дали могучее за­щитное оружие, которое никогда меня не подводило.

Недостаток самоконтроля — самый опасный недостаток среднего продавца. Перспективный покупатель говорит не­что такое, что продавец не желает слышать, и, если у него отсутствует самоконтроль, он «нанесет ответный удар», и эта его ремарка окажется фатальной для сделки.

В одном из больших магазинов Чикаго я стал свидетелем инцидента, иллюстрирующего важность самоконтроля. Пе­ред прилавком, где принимаются жалобы, выстроилась длин­ная очередь женщин. Они рассказывали стоявшей за при­лавком девушке о своих неприятностях и недостатках мага­зина. Некоторые женщины были очень рассержены и гово­рили неприятные вещи. Молодая женщина за прилавком выслушивала их без малейших признаков недовольства. Она с улыбкой направляла жалующихся в нужные отделы мага­зина и делала это с таким самообладанием и очаровательной вежливостью, что я поразился ее самоконтролю.

Сразу за ней стояла другая женщина. Она тоже выслу­шивала жалобы, что-то записывала на листочках бумаги и показывала эти листочки первой. На листочках излагалась суть жалобы, конечно, без ядовитых слов и гнева.

Молодая женщина за прилавком, выслушивавшая жа­лобы, была абсолютно глуха. Помощница сообщала ей необходимые факты, записывая их на листочках.

Такая изобретательность поразила меня; я отыскал уп­равляющего и расспросил его. Тот объяснил, что выбрал глухую женщину для выполнения самой трудной и очень важной для магазина работы именно потому, что не сумел найти для нее нормально слышащего человека с достаточ­ным самоконтролем.

Наблюдая за длинной очередью разгневанных женщин, я видел, как на них действовала приятная улыбка девушки за прилавком. Они приходили к ней, рыча, как волки, а уходи­ли кроткие, как овцы. У некоторых на лицах появлялось растерянное, глуповатое выражение: самоконтроль девушки заставил их устыдиться.

С того времени как стал свидетелем этой сцены, всякий раз, испытывая раздражение от не понравившейся мне реп­лики собеседника, я вспоминал самообладание и самоконт­роль этой молодой женщины за прилавком; часто мне при­ходило в голову, что у всех должны существовать своего рода «мысленные затычки для ушей», которые нужно упот­реблять время от времени. Лично я выработал привычку «затыкать» уши, не случая болтовню, которая раньше вы­зывала у меня негодование. Жизнь слишком коротка и в ней слишком много созидательной работы, чтобы «нано­сить ответный удар» всем, кто сказал что-то такое, что вы не желаете слушать.

В своей юридической практике я наблюдал за тем, как опытные адвокаты используют особый трюк, когда хотят добиться ответа от свидетеля, упрямо говорящего «не знаю», «не помню». Когда ничего не срабатывает, адвокат начинает сердить свидетеля; в таком состоянии свидетель утрачивает самоконтроль и делает заявления, которые не сделал бы, если бы сохранил хладнокровие.

Большинство из нас проводит всю жизнь в ожидании неприятностей. И обычно мы находим то, что ищем. В сво­их путешествиях я изучал людей, погруженных в «вагон­ные разговоры»; девять из десяти обладают таким недоста­точным самоконтролем, что готовы принять участие в об­суждении буквально любой затронутой темы. Но есть и та­кие, которые молча сидят в купе для курящих, прислуши­ваются к разговору, но не вмешиваются.

Однажды я ехал из Олбани в Нью-Йорк. В дороге «клуб купе для курящих» пустился в обсуждение покойного Ри­чарда Крокера, который тогда возглавлял Таммани-холл. — штаб-квартиру Демократической партии штата Нью-Йорк. Обсуждение становилось все громче и оживленней.

Все разгорячились, кроме одного пожилого джентльмена, который и разжигал дискуссию, и живо интересовался ею. Этот джентльмен оставался спокойным и, казалось, наслаж­дается всеми обвинениями, которые бросались «тигру» Там-мани-холл. Конечно, я решил, что он враг главы Таммани-холл, но ничего подобного!

Это был сам Ричард Крокер

Таков был один из его хитроумных способов узнавать, что о нем думают и что собираются предпринять его недруги.

Кем бы ни был Ричард Крокер, он обладал самоконтролем. Может, именно поэтому он в течение такого долгого срока был неоспоримым главой Таммани-холл. Люди, контролирую­щие себя, обычно возглавляют все дело, каким бы они ни было.

Пожалуйста, перечитайте последнее предложение преды­дущего абзаца, потому что оно содержит в себе внушение, которое может оказаться для вас полезным. Это самый обыч­ный случай, но именно в таких случаях скрывается великая правда жизни — скрывается именно потому, что случаи са­мые обыденные и повседневные.

Недавно я сопровождал жену на дешевую распродажу с призами. Наше внимание привлекла толпа женщин, кото­рые отталкивали друг друга перед прилавком с юбками. Одна женщина лет сорока пяти пробралась на четвереньках через толпу и неожиданно возникла перед клиенткой, кото­рый была занята продавщица. Громким напряженным голо­сом она потребовала, чтобы занялись ею. Продавщица ока­залась дипломатом, хорошо понимающим человеческую при­роду; она также обладала самоконтролем; она приятно улыб­нулась и сказала: «Да, мисс; через минуту займусь вами».

Та сразу успокоилась.

Не знаю, подействовало ли на нее обращение «мисс» или ласковый тон голоса; возможно, и то и другое одновремен­но. Знаю, однако, что продавщица была вознаграждена за свой самоконтроль, продав три юбки, и счастливая «мисс» удалилась, чувствуя себя молодой.

Жареная индейка — прекрасное блюдо, но однажды оно стоило моему другу-издателю заказа на пятьдесят тысяч. Произошло это сразу после Дня благодарения. Я привел в контору издателя одного важного русского, который хотел напечатать в Соединенных Штатах книгу. Русский говорил на ломаном английском, и ему трудно было выражать свои мысли. Во время разговора он задал моему другу вопрос, который тот принял за выражение сомнения в своих изда­тельских способностях. И не сдержался, ответив:

— Беда с вами, большевиками, в том, что вы подозри­тельно смотрите на весь мир из-за своей близорукости.

Мой «большевик» подтолкнул меня локтем и прошептал:

— Джентльмен, кажется, болен. Зайдем позже, когда ему станет лучше.

Но больше он так и не пришел. Разместил свой заказ у другого издателя, и, как я узнал позже, этот заказ принес прибыль в десять тысяч!

Десять тысяч долларов — дороговато за порцию индей­ки, но именно столько заплатил мой друг; извиняясь за этот инцидент, он оправдывался тем, что накануне обед с индейкой вызвал у него несварение и поэтому он утратил самоконтроль.

Одна из крупнейших торговых фирм, владеющая целой сетью магазинов, использует необычный, хотя и эффектив­ный способ найма продавцов, которые обладают хорошим са­моконтролем. Этим качеством должны обладать все продав­цы. В фирме работает очень умная женщина, которая прихо­дит в магазины и другие места, где заняты продавцы, и выби­рает одного из них, который, по ее мнению, обладает тактом и самоконтролем. Но чтобы убедиться, она обращается к про­давцу и просит показать товар. При этом она задает множе­ство вопросов, испытывая терпение продавца. Если продавец выдерживает испытание, ему предлагают повышение; если не выдерживает, он даже не знает, что упустил возможность.

Несомненно, все, кто отказывается проявлять самоконт­роль, буквально отказываются и от многих возможностей, даже не подозревая об этом. Однажды я стоял в большом магазине у прилавка с перчатками и разговаривал с рабо­тавшим там молодым человеком. Он рассказывал, что рабо­тает здесь уже четыре года, но из-за «близорукости» управ­ляющих его достоинства так и не были оценены и сейчас он подыскивает себе другую работу. В это время подошел по­купатель и спросил что-то о шляпах. Продавец не обратил на его вопрос никакого внимания, продолжая рассказы­вать мне о своих неприятностях, хотя покупатель явно терял терпение. Наконец молодой человек повернулся к покупателю и сказал: «Это не шляпный отдел». А когда покупатель спросил, где шляпный отдел, молодой человек ответил: «Спросите у дежурного администратора».

Четыре года перед этим молодым человеком открыва­лись прекрасные возможности, но он даже не подозревал об этом. Он мог бы сделать всех посетителей магазина своими друзьями, и эти друзья сделали бы его одним из самых ценных работников магазина, потому что возвращались бы, чтобы покупать у него. Резкие ответы покупателям не при­водят их в магазин вторично.

Однажды дождливым днем пожилая леди зашла в фила­дельфийский магазин и бесцельно ходила по нему, как де­лают люди, которые не собираются ничего покупать. Боль­шинство продавцов, бросив на нее беглый взгляд, тут же отворачивались и делали вид, что заняты товарами, чтобы она к ним не обратилась. Но один молодой человек подо­шел и вежливо спросил, чем может помочь. Леди ответила, что только пережидает дождь и не собирается ничего по­купать. Молодой человек ответил, что ей все равно рады, и в разговоре дал ей почувствовать, что говорил искренне. Когда она собралась уходить, он проводил ее на улицу и раскрыл ей зонтик. Она попросила у него визитную кар­точку и ушла.

Молодой человек совершенно забыл об этом случае, но однажды глава фирмы пригласил его к себе в кабинет и показал письмо от леди, которая хотела, чтобы продавец отправился в Шотландию и там выполнил заказ по мебли­ровке поместья.

Леди оказалась матерью Эндрю Карнеги; это была та самая пожилая женщина, которую несколько месяцев назад молодой человек вежливо проводил на улицу.

В письме миссис Карнеги особо указала, что хочет, что­бы заказ выполнил именно этот продавец. Заказ составлял огромную сумму и открыл перед молодым человеком такие возможности, каких никогда не было бы, если бы он не проявил вежливость по отношению к пожилой леди, кото­рая «ничего не собиралась покупать».

Как великие фундаментальные законы жизни проявля­ются в самых обычных повседневных событиях, на которые никто не обращает внимания, так и истинные возможности часто скрываются в жизненных транзакциях, которые ка­жутся совершенно незначительными.

Спросите подряд десять человек, почему они не достигли большего в своей области, и девять из них ответят: потому что не было возможностей. Сделайте еще шаг и проанали­зируйте этих девятерых, в течение одного дня внимательно наблюдая за их действиями; очень вероятно, что все они ежечасно отказываются от лучших возможностей.

Однажды я навестил знакомого, который набирал слу­шателей для одной из коммерческих школ. Когда я спросил его, как дела, он ответил: «Очень плохо! Я встречаюсь с большим количеством людей, но никак не могу заключить достаточно контрактов, чтобы заработать на жизнь. Я даже в долгу у школы и подумываю о смене работы, потому что здесь нет никаких возможностей».

Я тогда как раз был в отпуске, и у меня оказалось десять свободных дней; поэтому я сказал, что помогу ему заработать 250 долларов за одну неделю и покажу, как это делать ежене­дельно. Он удивленно посмотрел на меня и попросил не шу­тить на такие серьезные темы. А когда убедился, что я говорю серьезно, спросил, как я собираюсь сотворить это «чудо».

Тогда я спросил его, слышал ли он когда-нибудь об орга­низованных усилиях. Он ответил: «А что это значит — орга­низованные усилия!» Я сказал, что имею в виду так напра­вить его усилия, чтобы он смог набрать от пяти до десяти студентов с теми же затратами, с которыми договоривался с одним. Он согласился попробовать, и я попросил его орга­низовать мне встречу с работниками одного из магазинов. Он договорился, и я выступил на встрече. В выступлении я очертил план, который не только позволял больше зараба­тывать, но и готовиться к более ответственным постам. Выступление было специально рассчитано на продавцов, и в результате мой друг набрал восемь слушателей на вечер­ние курсы своей коммерческой школы.

На следующий вечер он устроил мне такое же выступле­ние в большой прачечной, после чего получил еще троих студентов, и среди них были две молодые женщины, кото­рые выполняли труднейшую работу у стиральных машин.

Еще день спустя я выступил перед работниками местно­го банка, за чем последовала запись еще четверых студен­тов. Таким образом, всего записалось пятнадцать человек, причем на это потребовалось шесть часов, включая время выступления и оформления записи.

Комиссионные моего друга за это время составили не­много больше четырехсот долларов!

Все учреждения, в которых я выступал, находились в пятнадцати минутах ходьбы от места его постоянной рабо­ты, но он никогда и не думал, чтобы заглянуть в них по делу. Не подумал и о том, чтобы взять себе в помощники оратора, который смог бы убедить записаться будущих сту­дентов. Сейчас этот мой знакомый возглавляет собствен­ную коммерческую школу, и мне известно, что его доход за прошлый год составил свыше десяти тысяч долларов.

У вас нет возможностей? Может, есть, просто вы их не видите. Возможно, вы увидите их в будущем, когда изучите весь курс «Закона успеха», а увидев, сумеете узнать. Шес­той урок данного курса посвящен воображению, которое является главным фактором описанных только что транзак­ций. Воображение плюс определенный план плюс вера в себя плюс действия — таковы главные факторы, определя­ющие эти транзакции. Сейчас вы знаете, как все это ис­пользовать, а закончив данный урок, научитесь направлять эти факторы с помощью самоконтроля.

Теперь давайте рассмотрим значение термина «самоконт­роль», которое используется в данном курсе. Для этого опи­шем поведение человека, обладающего самоконтролем. Чело­век с высокоразвитым самоконтролем не подвластен ненави­сти, зависти, ревности, страху, мстительности или другим разрушительным эмоциям. Человек с развитым самоконтро­лем не впадает в экстаз и не проявляет неконтролируемый энтузиазм по отношению к чему угодно или кому угодно.

Алчность, эгоизм, самолюбование и высокая самооцен­ка, не соответствующая истинным качествам, — все это проявления отсутствия самоконтроля в одной из самых опасных форм. Уверенность в себе — один из существен­ных факторов достижения успеха, но если она развита чрезмерно и выходит за разумные рамки, то становится очень опасной.

Самопожертвование — похвальное качество, но когда оно проявляется в крайних формах, то тоже становится опасной формой отсутствия самоконтроля.

Вы не должны позволять, чтобы ваши эмоции давали другим людям власть над вами. Любовь необходима для счастья, но человек, который любит так сильно, что его счастье целиком оказывается в руках другого, напоминает овечку, которая забирается в логово «хорошего доброго вол­ка» и просит разрешения поспать здесь, или канарейку, ко­торой нравится играть кошачьими усами.

Человек с высокоразвитым самоконтролем не позволит себе оказаться под влиянием циника или пессимиста; не позволит он и другому человеку думать за себя.

Человек с высокоразвитым самоконтролем будет стиму­лировать свое воображение и энтузиазм, пока они не побу­дят его действовать, но при этом будет контролировать свои действия и не позволит им управлять собой.

Человек с высокоразвитым самоконтролем никогда, ни при каких обстоятельствах не будет клеветать на другого или мстить ему, какова бы ни была причина нелюбви.

Человек с самоконтролем не возненавидит тех, кто с ним не соглашается; напротив, он попытается понять причину несогласия и извлечь из этого выгоду.

Сейчас мы подошли к форме отсутствия самоконтроля, которая приносит больше вреда, чем все остальные вместе взятые формы — это привычка вырабатывать мнение, не изучив факты. Никто не имеет права формировать мнение, не основанное на том, что он считает фактами или разум­ными гипотезами; да, если вы внимательно понаблюдаете за собой, то заметите, что тоже формулируете мнения, осно­ванные всего лишь на желании, чтобы что-то осуществи­лось или не осуществилось.

Другая вреднейшая форма отсутствия самоконтроля — это привычка к тратам. Я имею в виду, конечно, траты, которые превосходят потребности. С конца мировой войны эта при­вычка настолько распространилась, что вызывает серьезную тревогу. Известный экономист предсказывает, что через три поколения Соединенные Штаты из богатейшей страны мира превратятся в беднейшую, если в домах и школах детей не будут приучать экономить и откладывать деньги. Повсюду мы видим людей, покупающих в рассрочку автомобили, вместо того чтобы покупать дома. За последние пятнадцать лет ув­лечение автомобилями достигло такого размаха, что ради них многие закладывают свое будущее.

Вероятно, я могу уверенно сказать, что вы стремитесь к успеху, иначе вы бы не стали читать эту книгу. В таком случае позвольте напомнить вам, что даже небольшие сбережения открывают перед вами возможности, которых в противном случае не будет. Размер сбережений не так уж важен, важнее тот факт, что у вас есть привычка отклады­вать, ибо эта привычка показывает, что вы обладаете важ­ной формой самоконтроля.

Современная тенденция у работающих за жалование — тратить его без остатка. Человек, зарабатывающий 15 тысяч в год и хорошо живущий, получает повышение и дополни­тельную тысячу в год. Продолжает ли он жить на 15 тысяч и откладывает ли лишнюю тысячу на банковский счет? Ничего подобного. Конечно, если он не относится к тем немногим, у кого выработалась привычка откладывать. Что же он делает с дополнительной тысячью? Меняет старый автомобиль на новый, более дорогой, и к концу года со своим доходом в 16 тысяч он беднее, чем был год назад с пятнадцатью тысячами.

Я описываю современную американскую модель, «мо­дель двадцатого века», и вам повезло, если при вниматель­ном анализе вы обнаружите, что не относитесь к ней.

Где-то между несчастным, который складывает в чулок каждый заработанный цент, и тем, кто тратит каждый цент, который сумеет заработать или занять, находится «золотая середина», и чтобы наслаждаться в жизни уверенностью, сво­бодой и удовлетворенностью, вы должны найти этот средний пункт и включить его в свою программу самоконтроля.

Самодисциплина — самый существенный фактор в разви­тии внутренней силы, потому что она помогает вам контро­лировать свои аппетиты и тенденцию тратить больше, чем зарабатываете; она не дает вам «наносить ответный удар» тем, кто вас обидел, мешает тратить свою энергию на непродук­тивные усилия; разрушительные нривычки настолько мно­гочисленны, что я не могу их перечислить в одном уроке.

В самом начале своей общественной карьеры я был пора­жен, узнав, как много людей тратят всю энергию на то, чтобы уничтожить созданное другими. Случайно один из та­ких разрушителей считал своим долгом уничтожить мою ре­путацию. Вначале я склонен был «нанести ему ответный удар», но однажды, когда я допоздна засиделся за машинкой, мне в голову пришла мысль, которая совершенно изменила мое от­ношение к этому человеку. Достав из машинки лист бумаги, я вставил другой и в следующих словах выразил эту мысль:

У тебя есть огромное преимущество перед челове­ком, который тебе вредит: в твоей власти простить его, а у него такого преимущества нет.

Написав это, я решил, что должен выработать политику, которая будет определять мое отношение к тем, кто крити­кует мою работу или пытается уничтожить мою репутацию. Рассуждал я таким образом. Передо мной две возможности. Я могу тратить много времени и энергии, нанося ответный удар тем, кто пытается уничтожить меня, или я могу посвя­тить всю энергию работе жизни, и тогда моим единствен­ным ответом тем, кто меня критикует или сомневается в моих мотивах, станет эта работа. Я решил, что второй путь лучше, и принял его.

Мир быстро забывает разрушителей. В своем движении вперед он опирается только на созидателей и им оказывает почести. Не забывайте об этом, и вы согласитесь, что нет необходимости «наносить ответный удар» тем, кто вас обидел.

Всякий человек, который стремится чего-нибудь достиг­нуть в этом мире, рано или поздно вынужден давать ответ на вопрос, как относиться к врагам, и если вам нужны доказательства того, что стоит воздержаться от траты жиз­ненной энергии и не «наносить ответный удар», понаблю­дайте за теми, кто достиг выдающегося положения в жиз­ни. Все они тщательно соблюдали это правило.

Хорошо известно, что никому еще не удалось достичь высокого положения, не преодолевая сопротивление ревни­вых и завистливых врагов. Покойный президент Уоррен Хардинг, экс-президент Вильсон, Джон Паттерсон из «На­циональной компании кассовых аппаратов» и десятки других, кого я не могу упомянуть, были жертвами этой жестокой тенденции: подлые люди пытались уничтожить их репута­цию. Но они не тратили времени на «нанесение ответного удара». Они проявляли самоконтроль.

Нападения на тех, кто участвует в общественной жизни, жестокие, несправедливые и клеветнические, все-таки при­носят пользу. В моем случае я знаю, что совершил очень ценное открытие в результате жестоких нападок на меня одного журналиста. Четыре-пять лет я не обращал никакого внимания на эти нападки, пока они не стали настолько нетерпимыми, что я решил отказаться от своей обычной политики и нанести ответный удар по противнику. Я сел за машинку и начал писать. Думаю, что за всю свою карьеру писателя я никогда не собирал такую коллекцию едких эпи­тетов, как в этом случае. Чем дальше я писал, тем больший гнев ощущал, пока не написал все, что думаю об этой теме. И когда закончил, мной овладело странное чувство — не чувство злобы по отношению к человеку, который старался причинить мне вред, а сочувствие, понимание и прощение.

Я бессознательно подверг себя психоанализу; сидя за кла­виатурой пишущей машинки, я освободил себя от ненавис­ти и негодования, которые в течение долгих лет собирались в моем подсознании.

И теперь, когда я начинаю сильно сердиться, я сажусь за машинку и «прочищаю свою систему», а потом выбрасываю рукопись или откладываю подальше, как предмет для выс­тавки в моем альбоме для вырезок; через несколько лет я могу к ней вернуться — тогда эволюционный процесс воз­несет меня еще выше в царство понимания.

Подавленные эмоции, особенно чувство ненависти, по­добны бомбе, начиненной мощной взрывчаткой, и если с ними обращается не специалист, понимающий их природу, они очень опасны. Бомбу можно обезвредить, взорвав в открытом поле или правильно разобрав. Чувство гнева и ненависти можно обезвредить, выразив их в процедуре, на­поминающей психоанализ.

Прежде чем достичь успеха в самом высоком и широком смысле, вы должны приобрести такой контроль над собой, чтобы быть человеком с самообладанием.

Вы продукт по крайней мере миллиона лет эволюцион­ных изменений. Бесчисленные предшествующие поколения природа очищала и улучшала материалы, которые составля­ют вас. Шаг за шагом изымала она из предшествующих поколений животные инстинкты и низменные страсти, пока не произвела в вас отборный экземпляр живого существа. С помощью этого эволюционного процесса она наделила вас разумом, самообладанием и уравновешенностью, которые по­зволяют вам контролировать свои поступки и поступать по своей воле.

Ни одно другое существо не располагает таким самоконтро­лем, как вы. Вы наделены способностью использовать самую высокоорганизованную энергию, известную человеку, — энергию мысли. Весьма вероятно, что мысль есть связь меж­ду материальным, физическим миром и миром божествен­ного.

Вы не только обладаете способностью мыслить, но, что в тысячу раз важней, вы можете контролировать свои мысли и направлять их по своему желанию!

Мы подходим к самой важной части настоящего урока. Читайте неторопливо и внимательно! Я перехожу к этой части урока почти со страхом и дрожью, потому что она приводит нас лицом к лицу к теме, которую мало кто спосо­бен разумно обсуждать.

Повторяю: вы можете контролировать свои мысли и на­правлять их по своему желанию!

Стимулы, которые приводят ваш мозг в действие, быва­ют двух разновидностей: первая разновидность — самовну­шение, вторая — внушение. Вы можете выбрать материал, из которого происходят ваши мысли, в таком случае это самовнушение. Вы можете позволить окружающим отобрать материал для вашего мыслительного процесса; в таком слу­чае это внушение. Унизительно сознавать, что большинство мыслей производятся по внушению со стороны, и еще уни­зительней признавать, что большинство из нас принимает эти внушения без сомнений и проверки. Мы читаем еже­дневные газеты так, словно в них каждое слово правда. Нас способны подтолкнуть к действиям сплетни и болтовня, как будто и в них каждое слово правда.

Мысль — единственное, над чем у вас абсолютный кон­троль, однако если вы не вошедшее в пословицу исключе­ние — а такие встречаются один на десять тысяч, — вы позволяете другим людям вторгаться в священное жилище вашего мозга и оставлять в нем с помощью внушения их беды и тревоги, их несчастья и обманы, словно вы не в силах закрыть дверь и не впустить их.

Тот факт, что мысль — единственное, над чем вы облада­ете полным контролем, сам по себе имеет глубочайший смысл: он показывает, что мысль есть максимальное приближение к божественному на этой земной плоскости. Этот факт несет с собой и еще одно важнейшее положение, а именно: мысль — самое главное ваше орудие; именно с ее помощью вы в со­стоянии сформировать свою земную судьбу так, как вам этого хочется. И конечно, божественное провидение не сделало бы мысль единственной силой, над которой вы обладаете абсолютным контролем, не связав с этим возможностей, которые, если они правильно поняты и развиты, потрясают воображение.

Самоконтроль есть исключительно вопрос контроля над мыслью.

Вы ищете волшебный ключ, который открыл бы перед вами дверь к источнику силы; но этот ключ уже у вас в руках, и вы сможете его использвать, как только научитесь контролировать свои мысли.

С помощью принципа самовнушения поместите в свой мозг позитивные, конструктивные мысли, которые гар­монируют с вашей определенной главной целью в жизни, и мозг преобразует эти мысли в физическую реальность и вернет вам в виде законченного продукта.

Это и есть контроль за мыслями!

Если вы хотите стать хорошим продавцом — что бы вы ни продавали: товары или личные услуги, — вы должны проявить достаточный самоконтроль, чтобы отрезать все враждебные ар­гументы и внушения. Большинство продавцов обладают на­столько незначительным самоконтролем, что слышат от перс­пективного покупателя «нет» еще до того, как он это произно­сит. Некоторые слышат это фатальное «нет», даже еще не обра­тившись к покупателю. У них такой слабый самоконтроль, что они сами внушают себе, будто перспективный покупатель гово­рит «нет», когда он еще только просит показать товар.

Совсем другое дело — человек, обладающий самоконтро­лем! Он не только внушает себе, что перспективный поку­патель скажет «да», но если это ожидаемое «да» не прозвучит, он продолжает работать, пока не сломит сопротивление и не вынудит произнести «да». Если перспективный покупатель говорит «нет», продавец этого не слышит. Если покупатель говорит «нет» во второй, в третий и четвертый раз, прода­вец все равно не слышит, потому что обладает самоконтро­лем и впускает в свое сознание только те внушения, кото­рые отбирает сам.

Хороший продавец — продает ли он товары, услуги, чи­тает ли проповедь или выступает как оратор — понимает, как контролировать свои мысли. Он не принимает покорно внушения окружающих, наоборот — сам склоняет окружа­ющих своими внушениями. Контролируя себя, впуская в свое сознание только позитивные мысли, он становится до­минирующей личностью, хорошим продавцом.

Это тоже самоконтроль!

Хороший продавец в споре, если такой спор возникнет, всегда наступает и никогда не обороняется.

Пожалуйста, еще раз прочтите предыдущее предложение!

Если вы хороший продавец, то знаете, что обороняться должен перспективный покупатель; вы знаете также, что для будущей сделки губительно, если позволите покупате­лю поставить вас в оборонительную позицию и останетесь в ней. Конечно, время от времени вам придется занимать оборонительную позицию, но ваша задача — проявлять полное самообладание и самоконтроль, чтобы при первой же воз­можности поменяться позицией с перспективным покупа­телем так, чтобы он этого не заметил.

Для этого требуется большое мастерство и самоконтроль!

Большинство продавцов в таком случае сердятся и пыта­ются запугать покупателя и тем подчинить его, но опыт­ный продавец остается спокойным и хладнокровным и обыч­но оказывается победителем.

Словом «продавец» я обозначаю всех тех, кто логически убеждает других или обращается к их интересу к самим себе. Мы все продавцы или, по крайней мере, должны ими быть, независимо от того, какие услуги или товары мы предлагаем.

Способность договариваться с другими без трений и спо­ров — выдающаяся характеристика всех преуспевающих людей. Проследите за окружающими, и вы увидите, как мало людей владеют мастерством тактичных переговоров. Обратите внимание и на то, как преуспевают все те, кто владеет таким мастерством, хотя они, возможно, менее об­разованы, чем те, с кем ведут переговоры.

Такие способности нужно развивать.

Искусство успешных переговоров развивается на основе самоконтроля. Отметьте, как легко опытный продавец про­являет самоконтроль, когда работает с нетерпеливым поку­пателем. В глубине души он может кипеть негодованием, но ни словами, ни выражением лица этого не выдаст.

Он владеет искусством тактичных переговоров!

Достаточно одного неодобрительного взг