НОВОЕ В ПРОДАЖЕ СВОИХ УСЛУГ
Те, кто надеется в будущем успешно продавать свои услуги, должны осознать, что в отношениях нанимателя и нанимаемого произошли большие изменения. В будущем отношения нанимателя и нанимаемого будут больше напоминать партнерство, в котором участвуют три стороны: а) наниматель, б) нанимаемый, в) общество, которому они оба служат. В прошлом наниматель и нанимаемый враждовали, они старались заключить друг с другом контракт повыгодней для каждого, не сознавая, что делают это за счет третьей стороны — общества, которому они служат. Сегодня лозунги любой торговли — вежливость и услужливость, и к тому, кто продает свои услуги, они применимы еще больше, чем к тому, кто эти услуги покупает, потому что в конечном счете и наниматель и нанимаемый оба наняты обществом, которому должны служить. Все мы помним времена, когда контролеры газовых компаний стучали в двери так сильно, что, казалось, готовы их сломать. Когда дверь открывали, такой контролер заходил без приглашения, и на его мрачном лице ясно было написано: «Какого дьявола ты меня заставляешь ждать?» С тех пор все изменилось. Контролер теперь ведет себя, как человек, «всегда готовый к вашим услугам». Пока газовые компании рассылали своих недовольных контролеров, вежливые продавцы нефтяных горелок развернули свой бизнес по всей стране. Если существуют некие законы причины и следствия, которые управляют бизнесом, финансами и транспортом, то те же законы управляют индивидуумами и определяют их экономический статус. КАКОВ ВАШ УРОВЕНЬ «ККС» Каждый должен уметь эффективно продавать свои услуги. Качество и количество предложенных услуг, то, как они представлены, во многом определяют и цену на них, и продолжительность контракта. Чтобы эффективно продавать личные услуги (а это означает постоянный рьшок, приемлемую цену и приличные условия), нужно усвоить формулу «ККС» и следовать ей. Эта формула означает: качество, количество и сотрудничество. Помните об этой формуле, но делайте нечто большее: руководствуйтесь ею повседневно! Проанализируем эту формулу, чтобы убедиться, что мы ее ясно поняли. 1. Качество услуг понимается как исполнение обязанностей, связанных с вашим положением, наиболее эффективным способом из всех возможных, при этом все ваши мысли направлены на достижение наибольшей эффективности. 2. Количество услуг понимается как привычка предоставлять все, на что вы способны, в любое время и с целью расширить объем услуг и мастерство путем практики и опыта. Ударение здесь делается на слове «привычка». 3. Сотрудничество понимается как привычка к гармоничному поведению и умению эффективно работать со всеми заместителями и подчиненными. Количества и качества совершенно недостаточно, чтобы обеспечить для ваших услуг постоянный рынок. Поведение, вид, с которым вы оказываете эти услуги, являются определяющим фактором как в отношении платы, которую вы получаете за услуги, так и в отношении длительности рабочего контракта. Эндрю Карнеги неоднократно подчеркивал это, говоря о факторах, которые ведут к успеху в предложении личных услуг. Он снова и снова подчеркивал значение гармоничного поведения. Он решительно заявлял, что не стал бы держать человека, каковы бы ни были качество и эффективность его работы, если он не обладает гармоничным поведением и духом сотрудничества. Мистер Карнеги требовал, чтобы у него работали только приятные ему люди. Чтобы доказать, как он высоко ценит это качество, он помог разбогатеть многим отвечавшим его требованиям. А те, кто им не соответствовал, должны были уступить место другим. Необходимость в умении общаться подчеркивается, потому что это фактор, позволяющий предлагать услуги в нужном духе. Если человек симпатичен окружающим и обладает духом гармонии, он может этим возместить недостатки в качестве и количестве предлагаемых услуг. Но ничем не заменишь приветливость и доброжелательность.
|
