Размер прибыли

Конечным показателем рекламной компании является размер прибыли компании, остающейся в её распоряжении после вычета затрат на рекламу. Поэтому в долгосрочной перспективе затраты на рекламу не могут превысить прогнозируемого размера прибыли.

Факторы определяющие РБ

Затраты конкурентов

Уникальные характеристики товаров.

Если ваш товар обладает отличительными чертами, и вы сможете это показать потенциальным покупателям, то затраты на рекламу у вас будут меньше

Стоимость размещения рекламы в различных средствах рекламы.

До 90% размера рекламного бюджета тратится на покупку места, тиража, времени и т.д. и т.п., т.е. на покупку средств рекламы

Система коммуникационного воздействия

ATL и BTL реклама

n ATL-реклама (ATL – above the line, что значит «над чертой», англ.) – коммуникации посредством массовых средств рекламы: телевидение, радио, газеты, журналы, наружная реклама, реклама на транспорте.

n BTL-реклама (BTL – below the line, что значит «под чертой», англ.) – включает в себя, по разным источникам, все мероприятия по стимулированию сбыта, прямой маркетинг, связи с общественностью, участие в выставках, рекламу в Интернет и электронную коммерцию

n TTL- реклама (Through the line – через черту) – совмещение ATL+BTL. Аналог ИМК.

 

 

Средства рекламы

ATL

1. Газеты
2. Журналы
3. Радио
4. Телевидение
5. Наружная реклама
6. Реклама на транспорте
7. Телефонные справочники («Желтые страницы»)
8. Отраслевые (деловые) журналы, газеты
9. Издания для оптовиков («Товары и цены»)

 

BTL

 

1. Интернет
2. Прямая реклама (почтовая, по факсу, по эл. почте и т.д.)
3. Реклама на месте продажи (POS materials)
4. Выставки
5. Презентации, семинары и прочие events (события)
6. Спонсорство (не все формы)
7. Благотворительность
8. Промоушн (BTL-мероприятия)

Эффективность рекламных кампаний

Коммуникативная:

Критерии:

n Узнаваемость

n Показатели способности вспомнить рекламу

n Уровень побудительности

n Влияние на покупательское поведение

n Реакция на проводимую рекламу во времени

n Воздействие частоты рекламы на уровень ее запоминаемости

 

Торговая (сбытовая)

Критерии:

n Объем прироста товарооборота за период после рекламной кампании

n Отношение прироста объема продаж к сумме затрат на рекламу

n Количество покупок данного товара, вызванных его рекламой

n другие

Основные составляющие PM

n Личная продажа — устное представление товара представителем фирмы (продавцом) в ходе беседы одному или нескольким покупателям с целью продажи.

Отличительные особенности ЛП

n Непосредственный, личный контакт продавца и покупателя

n Диалоговый характер взаимодействия

n Возможность установления длительных партнерских отношений

n Наличие обратной связи со стороны покупателя

n Высокая результативность этого средства коммуникации

n Сравнительно высокая удельная стоимость

n Возможность накопления маркетинговой информации о спросе

Этапы процесса ЛП

1. Изучение товара \ услуги. Определение параметров сегментации потенциальных клиентов.
2. Поиск и создание базы данных потенциальных покупателей, оценка их платёжеспособности и потребностей.
3. Подготовка к личному контакту и по телефону. Материалы для контакта по телефону (речь), факсу, электронной почте, личной встрече.
4. Телефонный контакт. Договорённость о встрече.
5. Встреча. Презентация предложений.
6. Преодоление возражений, ответы на вопросы.
7. Заключение сделки.
8. Подписание договора.
9. Контроль выполнения условий соглашения (предоплата, отгрузка, окончательный расчет, акт приемки-сдачи работ).
10. Анализ сделки, план дальнейшей работы с клиентом

Основные составляющие РМ

Стимулирование сбыта — кратковременные меры, побуждающие к совершению покупки (скидки, бесплатные образцы, подарки и т.д. покупателям) или интенсификации продажи (премии, подарки продавцам). Может осуществляться методами личной продажи или рекламы.

Три группы мероприятий:

n Мероприятия по содействию производителю

 

n Мероприятия по содействию торговым посредникам

 

n Мероприятия по содействию потребителю