Процедура сегментации промышленного рынка, основанная на пяти группах критериев, действующих по принципу вложенной иерархии, представлена в работе. Переходя от внешних критериев к внутренним, эти группы имеют следующий вид.
1) Среда:
• сектор промышленности,
• размер фирмы,
• географическое положение.
2) Рабочие характеристики:
• применяемая технология,
• использование данного товара,
• технические и финансовые ресурсы.
3) Метод совершения закупки:
• наличие центра закупки,
• иерархическая структура,
• отношения покупатель – продавец,
• общая политика закупок,
• критерии закупки.
4) Ситуационные факторы:
• срочность выполнения заказа,
• применение товара,
• размер заказа.
5) Личные качества покупателя.
В самом общем случае критерии сегментации промышленного рынка зависят от типа производства и от конечного использования конкретного товара производственного назначения. Важное значение также имеют функции товара в производственном процессе, иначе, включение данного товара в группы основного оборудования, вспомогательного оборудования, комплектующих изделий, расходуемых средств, сырьевых материалов или производственных услуг.
Выбор целевого сегмента осуществляется на основе критериев сегментации потребительского или промышленного рынков, подробно рассмотренных выше. Следующим этапом после выбора соответствующих сегментов рынка является определение стратегии охвата целевого сегмента.
| ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ПЕРЕМЕННЫЕ
|
| 1. Отрасль. Какие именно отрасли промышленности следует обслуживать?
2. Размеры потребителей. Фирмы какого размера следует обслуживать?
3. Местонахождение. Какие географические регионы следует обслуживать?
|
| ОПЕРАЦИОННЫЕ ПЕРЕМЕННЫЕ
|
| 4. Технология. На каких технологиях потребителей следует сосредоточить внимание?
5. Статус пользователя. Каких потребителей мы выбираем: с высокой, умеренной или низкой активностью потребления?
6. Объем требуемых товаров/услуг. Каких потребителей мы будем обслуживать: тех, кому требуются товары и услуги в большом объеме, или тех, кто нуждается в небольших партиях?
|
| ПРАКТИКА ЗАКУПОК
|
| 7. Организация снабжений. Как будут осуществляться закупки — централизованно или децентрализовано?
8. Профиль компании. Мы будем работать с промышленными компаниями, финансовыми или занятыми в других областях?
9. Структура существующих соотношений. Следует ли обслуживать компании, с которыми уже установлены прочные связи, или попытаться заполучить более перспективных клиентов?
10. Политика в области закупок. Какие следует обслуживать фирмы: предпочитающие получать услуги на основе лизинга, с заключением контракта на обслуживание или комплектные поставки?
11. Критерий закупок. Какие следует обслуживать фирмы; те, которые уделяют первостепенное внимание качеству, уровню обслуживания или цене?
|
| СИТУАЦИОННЫЕ ФАКТОРЫ
|
| 12. Срочность. Какие компании следует обслуживать: те. которым может потребоваться
Срочная и непредвиденная поставка товаров, или те, которые отдают приоритет уровню обслуживания?
13. Область применения. Следует ли сосредоточить внимание на использовании товаров по определенному назначению или на различных вариантах использования?
14. Размер заказа. Следует ли сконцентрировать внимание на больших заказах или мелких партиях
|
| ОСОБЕННОСТИ ЛИЧНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ
|
| 15. Сходство покупателя и продавца. Следует ли обслуживать фирмы, сотрудники которых по многим признакам схожи с нашими?
16. Отношение к риску. Каких потребителей следует обслуживать: любящих рисковать или избегающих малейших опасностей?
17. Лояльность. Следует ли обслуживать фирмы, которые проявляют высокую степень преданности своим поставщикам?
|
