КОНКУРЕНЦИЯ (THE COMPETITION)

Теперь, когда вы определили, каким бизнесом занимаетесь и каковы ваши цели, вы можете проанализировать свою деятельность и сравнить ее с деятельностью ваших конкурентов с точки зрения потребителей. Вы можете принять соответ­ствующие решения по маркетингу, чтобы потребитель отдал предпочтение именно вам.

Начать нужно с выявления ваших непосредственных конкурен­тов, тех, кто предлагает аналогичные услуги по аналогичным ценам.

Форма 9: Конкуренты (Competitors) поможет собрать информа­цию как об известных ваших конкурентах, так и о тех, кто, по вашему мнению, могут стать вашими непосредственными конкурентами. Чтобы получить такую информацию, можно, используя номера телефонов из справочников, обзвонить конкурентов, представляясь возможным клиентом.

Форма 10: Анализ конкурентов (Competitive Analysis) позволит провести детальный анализ преимуществ и недостатков вашей компании по сравнению с вашими тремя главными конкурентами. Как только вы поняли, в чем заключается ваше преимущество, можно подчеркнуть это в своей рекламе, при продвижении товара на рынок и при прямых продажах. Кроме того, как только вы узнали свои слабые стороны, ищите способы преодолеть их. Но было бы ошибкой считать, что все слабые стороны можно исправить. Они могут быть не столь серьезными, если соответствуют вашей маркетинговой стратегии.

Форма 11: Использование возможностей (Implementing Opportunities) стимулирует задуматься над тем, во что обойдутся действия по ис­пользованию преимуществ, которые вы обнаружили при проведении анализа конкурентов. Если вы решили, что эта возможность полностью соответствует вашей стратегии, важно затем выяснить, какие реальные проблемы связаны с ее использованием. Сколько времени потребуют перемены? Необходима ли для этого крупная сумма денег и сможете ли вы выделить время? Что получат от этого ваши сотрудники? Нужно ли дополнительно обучать их? Эти и другие во­просы требуют внимательного рассмотрения, прежде чем вы решите использо­вать эту возможность.

Форма 12: Ценообразование (Pricing) продемонстрирует вам весь процесс разработки стратегии по ценообразованию. Эта форма помещается в разделе " Конкуренция", ибо цены, устанавливаемые вашей компанией, частично зависят от ваших конкурентов. Часть А формы помогает вам определить точку безубыточности предприятия. Было бы полезно варьировать значения различ­ных компонентов формулы, чтобы почувствовать, как изменения в одном из компонентов могут в итоге повлиять на результат. Часть Б поможет понять, от­личаются ли ваши цены от цен ваших непосредственных конкурентов с точки зрения клиентов. Часть В побуждает оценить, насколько, как вы думаете, ваши клиенты будут чувствительны к увеличению цен и готовы ли они сделать закуп­ки по более высоким ценам. В части Г необходимо в нескольких предложениях суммировать ваши решения по разработке стратегии.

Форма 13: Распределение (Distribution) поможет определить затра­ты и прибыль в случае привлечения других фирм для оказания услуг от лица вашей фирмы.