При всем богатстве выбора, на самом деле, выбор небольшой

Сколько способов воздействовать на клиентов может пред­ложить вам маркетинг? Десятки? Сотни? Тысячу? Возмож­но, что даже больше (когда-то я попытался сделать подроб­ный классификатор, после того как я перевалил за 300 позиций, я сдался).

Хорошая новость. Вам вовсе не обязательно знать их все. Моя рекомендация - выясните, какие инструменты марке­тинга лучше всего будут работать для вашей компании и ва­ших задач в вашей отрасли.

Поверьте мне, это будет список, который вряд ли превы­сит 20 позиций.

Для того чтобы определить эти ключевые инструменты, вам нужно проделать следующее.

Во-первых, составьте список маркетинговых мероприятий, которые уже неплохо зарекомендовали себя для вашей ком­пании.

Во-вторых, посмотрите, что с успехом делают и применя­ют ваши конкуренты. Дополните ваш лист.

В-третьих, подумайте, что могли бы вы добавить к полу­ченному списку мероприятий. Например, ваш список может включать рекламу в прессе, печатные материалы, прямую почтовую рекламу, баннерную рекламу, проведение семина­ров. Ваши конкуренты делают, к тому же, наружную рекла­му, телефонный маркетинг и крутят радиоролики. Но вы думаете, что к получившемуся списку неплохо было бы до­бавить корпоративный журнал и провести специальное ме­роприятие для прессы (скажем, вы слышали, что это эффек­тивно, и считаете, что это надо включить в арсенал своих методов). Ваш список готов.

В-четвертых. Теперь самое главное. Определитесь с зада­чами. Решите, для чего вы будете проводить то или иное ме­роприятие, пользоваться тем или иным инструментом мар­кетинга? В результате у вас должна получиться примерно такая таблица:

Заполните эту таблицу. Впишите все мероприятия, кото­рые могут быть полезны. Определите, какие задачи вам нуж­но решить.

Не ошибитесь! Неправильно поставленные задачи приве­дут к неправильному выбору инструментов маркетинга. Не­верный выбор приведет к неправильным результатам.

На пересечении маркетинговых мероприятий и ожидаемых трудностей теперь впишите прогнозируемый вами результат. Логика рассуждения здесь простая. Например, если вам нуж­но срочно увеличить объем продаж, то, вероятнее всего, вы остановитесь на телефонном маркетинге и рекламе в прессе (из списка, который вы видите в таблице). Очень важно об­ратить внимание на слово «если» после «да». Просто теле­фонный маркетинг и просто реклама в прессе автоматически не увеличат объем ваших продаж. «Если» означает, что для рекламы в прессе вы должны предусмотреть размещение ку­пона или специального предложения (скажем, ограничение по времени). «Если» для телефонного маркетинга означает, что вам нужно будет предусмотреть — с каким предложени­ем, кому, когда и по какому сценарию будут делаться звонки.

Также «да» в этой таблице для печатных материалов не означает, что они автоматически положительно повлияют на увеличение узнаваемости ваших решений и вашей компании. Ваша брошюра должна быть написана правильно, качествен­но набрана и напечатана, попасть в нужное время и в нужном количестве в руки ваших менеджеров по продаже, а затем в руки ваших клиентов.

Если вы будете использовать подобный подход, то вы смо­жете отбирать правильные инструменты маркетинга и ис­пользовать свой маркетинговый бюджет с максимальной эф­фективностью.

И самое главное, вы будете знать, какие результаты будут получены.