Организация точек продажи

Точка продажи (точка покупки) — это место в торговом зале, где размещается продукция.

Точки продажи бывают:

А) основные (например, отдел безрецеп­турного отпуска) и

Б) дополнительные (например, отдельно сто­ящая витрина или

стеллаж). Дополнительная точка продажи рас­полагается отдельно от основной, на ней дублируются самые про­даваемые товары.

Организация точек продажи ведется в двух направлениях:

- организация размещения отделов;

- размещение торгового оборудования.

В настоящее время аптечная сеть в РФ располагает двумя типа­ми торговых залов:

· закрытый (традиционный, с выделением отделов полного об­служивания);

· открытый (по типу супермаркета, с частичным обслуживанием и большей долей самообслуживания).

 

1. При размещении отделов необходимо предусмотреть организацию следующих функциональных зон торгового зала:

рабочие зоны с рабочими местами для оформления рецептов и отпуска ЛС могут быть организованы в зале с помощью аптечного оборудования и обозначены средствами визуальной коммуника­ции и информации;

зоны для расчетов с посетителями (рабочие места кассиров) должны быть удобно расположены по отношению к рабочим ме­стам отделов, которые обслуживает кассир за данным кассовым аппаратом: ожидающие расчета посетители не должны препят­ствовать перемещению в зале основных потоков покупателей, со­здавать неудобства при отпуске лекарственных и других медицин­ских средств. В настоящее время контрольно-кассовые машины ус­танавливаются в рабочих зонах, т.е. непосредственно за прилав­ком отдела. В этом случае для удобства покупателя и фармацевти­ческого работника, который одновременно является и продав­цом, и кассиром, прилавки должны быть такими, чтобы, стоя у кассы, покупатель мог видеть большую часть товара, находящего­ся в отделе, а продавцу-кассиру весь этот товар был бы легко доступен;

Зона обслуживания населения организуется возле каждого ра­бочего места и должна быть площадью 3-5 м²;

Зона ожидания и отдыха для посетителей, ожидающих сроч­ного изготовления лекарств по рецептам, должна быть органи­зована вблизи от рабочих мест по приему рецептов и отпуску изготовленных в аптеке лекарств. Площадь этой зоны должна быть примерно 5—8 м². В этой зоне целесообразно установить жур­нальные столики, банкетки, подцветочницы и отдельно стоящие витрины;

Зона для информации населения включает рабочее место про­визора-информатора или дежурного администратора. Указанная зона должна находиться в поле зрения основных потоков посетителей. Это дает возможность посетителю получить информацию о наличии в аптеке требуемого лекарства и других медицинских средств на рабочем месте их отпуска.

Территориальное размещение и взаимосвязь этих зон в зале могут существенно влиять на оперативность и культуру обслужи­вания населения.

Следует учитывать, что взаимопересекающиеся и обратные потоки находящихся в аптеке посетителей создают излишние труд­ности в процессе их ориентации и перемещения к рабочим мес­там аптечного персонала, а также могут приводить к их скопле­нию на участках ограниченной площади.

2. Для оснащения функциональных зон используется как типовое, так и индивидуально спроектированное аптечное оборудование.

Всю мебель для торгового зала можно разделить на три группы. Первая группа состоит из секционных шкафов, которые в зави­симости от требований размещения или монтажа подразделяются на три типа: односторонние, встраивае­мые поворотные и проходные. Односторонние шкафы обычно раз­мещают вдоль несветовых стен или перегородок. При их использо­вании медицинские средства приходится транспортировать в зал и здесь загружать в емкости для хранения.

Вторая группа изделий состоит из сборно-секционных столов. На передней фасадной стороне каждого стола имеется стеклянное ограждение с передаточным окном — сплошное остекленное или в виде застекленной витрины с источником местного освещения.

В состав третьей группы входит вспомогательное оборудование:
стол кассира, стол журнальный, стул рабочий, банкетки, подцветочницы и отдельно стоящая витрина.

Последовательность размещения отделов и аптечной мебе­ли влияет на фор­мирование потоков, направление движения покупателей, пропуск­ную способность, свободу их передвижения, уровень концентра­ции покупателей в разных зонах зала обслуживания населения.

В связи с разнообразной пла­нировкой помещений каждая аптека должна самостоятельно выявлять у себя преобладающие потоки и уровни концентрации посетителей в разных местах зала обслуживания населения. Такая информация поможет максимально эффективно спланиро­вать торговое пространство и разместить соответствующую мебель в основных и дополнительных точках продажи, рекламные материалы, а также выложить товар.

Для объективной оценки эф­фективности использования торговой площади аптеки при­меняют:

• коэффициент установочной площади, который позволяет
оценить степень ее загружен­ности аптечной мебелью, напряженность потоков и свобо­ду передвижения покупате­лей, пропускную способность;

• коэффициент выкладки, кото­рый показывает степень использования площади под выкладку товара.

Данная информация имеет большое значение, как для производителя, так и для аптеки, при орга­низации отдельно стоящих витрин, тематических стендов и т. д.

При планировании размещения точек продажи и оборудова­ния необходимо помнить о некоторых особенностях поведения по­требителей в торговом зале аптеки: наибольшая плотность потока клиентов приходится на перед­нюю часть (1/3) помещения аптеки. На втором месте стоит сред­няя часть (2/3) помещения. Заднюю часть (3/3) помещения посе­щает всего 20 % клиентов;

При обустройстве торгового зала аптеки нужно учитывать «общечеловеческие» характеристики покупателей:

- внутри аптеки покупатель движется по торговому залу со средней скоростью 1 м/с;

- человеческий глаз способен зафиксировать изображение предмета, если он находится в поле зрения не менее 1/3 с;

- лучше всего покупатель видит товар, расположенный на уровне глаз, т.е. на расстоянии 120-160 см от пола;

- для того, чтобы вызвать особый интерес к определенному препарату, необходимо представить ему площадь не менее 33 см².

Область около двери – «мертвая зона». Ее лучше использовать для размещения:

- габаритных товаров;

- товаров, не самых выгодных в коммерческом отношении.

 

Зона, приближённая к кассе и прикассовая зона относятся к «горячим точкам».

Чтобы сделать выкладку товаров максимально эффективной, выделяем наиболее яркие группы товаров, которые:

- интересны нам;

- знакомы потребителям.

При выкладке товаров необходимо использовать ассоциации посетителей аптеки. Хорошо знакомые препараты ассоциируются у покупателей с определенными симптомами:

· большинство покупателей (правши) предпочитают идти пря­мо, не поворачивая направо или налево, однако имеют тенден­цию смотреть и брать товары справа;

· большинство покупателей при обходе магазина поворачивают направо — по часовой стрелке;

· покупатели избегают шумные, темные, грязные и плохо осве­щенные места;

· покупатели хотят найти все товары, которые они планируют купить, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад, поэтому покупатель не должен проходить дважды мимо одного и того же места.

Маршрут, по которому покупатели обходят торговый зал ап­теки, может и должен корректироваться, чтобы все участки посе­щались с высокой частотой. Это достигается посредством грамот­ного размещения аптечного оборудования, а также так называемых товаров-приманок или «товаров-магнитов» (товары, которые Х наиболее часто разыскиваются покупателями).

4. Размещение и выкладка товаров на полках и стеллажах. Важную роль в сбыте товаров играет их расположение на полках, стеллажах. Товары могут располагаться на уровне пола, рук и глаз (луч­шим является расположение на уровне рук и глаз), группами или поодиночке.

При размещении товаров важно соблюсти ряд правил.

Нормальное поле зрения человека около 2 м, глаз человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении, поэтому зрительный контакт покупателей с определенными час­тями витрин достаточно постоянен и зависит от направления дви­жения и высоты полок.

Продукция должна быть выложена блоками по марке, упаковке и продуктовой группе. Наличие широкого ассортиментного ряда отдельного вида товара позволяет более полно учесть индивидуаль­ные потребительские предпочтения (например, наличие в ассор­тименте ацетилсалициловой кислоты различных производителей, с различными ценовым диапазоном и лекарственными формами, в различной дозировке и т. п.). Конкретная товарная единица с при­сущими только ей характеристиками (производитель, цена, дози­ровка, фасовка, лекарственная форма и др.) называется также упа­ковкой. Существует закономерность: 2 варианта упаковки товара одного наименования (в нашем примере — ацетилсалициловая кис­лота) увеличивают возможность продажи на 15 %, 3 варианта — на 30 %, 4 варианта — на 60 %, 5 вариантов — почти на 100 %.

Полочное пространство необходимо распределить адекватно продажам и прибыли, приносимой отдельными марками и их ви­дами. Для этого необходимо выделить максимальное полочное про­странство самым выгодным товарам и поставить их первыми по ходу движения покупательского потока, затем разместить прибыльные товары и завершить ряд ходовыми.

«11 Золотых» правил оформления витрин