Информация к теме

Манипуляция (лат. manipulatio — пригоршня, горсть) в самом общем значении слова определяется как обращение к объектам со специальными намерениями, особенной целью, в переносном — как акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом.

Любая манипуляция содержит три идеи: прибрать к рукам; со­хранить иллюзию самостоятельности решений; оказать психологи­ческое воздействие, искусное исполнение которого ведет к скры­тому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Она характеризуется еще и тем, что отношение манипулятора к другому человеку все­гда представлено как к средству достижения своей цели, стремле­ние получить односторонний выигрыш, это своеобразная «игра на слабых». В мастерстве манипуляции немаловажную роль играют мотивационное привнесение, т. е. побуждение другого человека со­вершать действия, нужные манипулятору, а также мастерство и сно­ровка манипулятора. Центром манипулятивных действий является психологическое воздействие манипулятора на своего собеседника. Оно рассматривается как процесс взаимодействия, как лишь од­ностороннее влияние, где результатом воздействия выступают не­которые изменения в психологических характеристиках состояния адресата.

Модели психологической манипуляции различают по средст­вам, с помощью которых происходит разворачивание манипуля-тивного действия:

1. Определение вектора исходя из подзадач, т. е. отвлечение
внимания адресата от некоторой области, от требуемой инфор­
мации (содержания), изоляция от внимания со стороны других
людей.

2. Подбор вида силы (оружия воздействия): перехват инициа­
тивы, введение своей темы, сокращение времени для принятия ре­
шения; рекламирование себя или намек на широкие цели и воз­
можности; апелляция к присутствующим, создание мифического
большинства.

3. Поиск мотива («влезть в душу»). Струнами души может быть
любой значительный мотив: переживание из-за чего-либо (малень­
кий рост, например), хобби, нетерпимость к определенному типу
людей и т. д.

4. Постепенное наращивание давления по различным линиям:
— повышение плотности (ряд близких по содержанию воздей­
ствий);

—тотальное воздействие (разноплановость воздействия);

—постоянство (настойчивость);

—интенсивность (повышение силы влияния).
Говорят о таких механизмах манипуляции, как:

 

1. Присоединение к внутреннему миру адресата.

2. Психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутри
личностного взаимодействия и перемещение активности энергии
манипулятора к областям внутреннего мира адресата.

3. Подключение «питания», заимствование побудительной си­
лы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент.

4. Присвоение-отождествление «Я» адресата со своей активно­
стью. Принятие адресатом чужого желания за свое. Цель манипу­
лятора — переложить ответственность за содеянное на свою
жертву.

Существует достаточно большое количество способов манипуля-тивного воздействия. Вот некоторые из них:

1. «Универсальные высказывания», которые проверить невоз­
можно, потому что они не подлежат обсуждению (типа: «Все муж­
чины подлецы», «На всякого мудреца довольно простоты»).

2. Генерализация (расширение обобщения):

а) на классы людей («Работы здесь на полчаса, но ведь они
старики»);

б) во времени (употребление фраз «всегда», «постоянно», «веч­
но»),

3. Неявное указание на как бы общепризнанные нормы («Вы
даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем приказ «За­
крой дверь!»).

4. Маскировка под пресс-оппозиции («Несмотря на их отно­
шения, их все-таки послали вместе»).

5. Неопределенный референтный индекс («Есть мнение!»).

6. Умножение действий, имен, ситуаций («Ходят тут всякие»,
«Ох уж эти психологи»).

7. Коммуникативный саботаж, т. е. предыдущая реплика игно­
рируется, а в ответ вводится новое содержание («Как пройти на
Дерибасовскую?» — «А что вам там нужно?»).

 

8. Двусмысленность («Будешь стараться — получишь конфеты»).

9. Замещение субъекта действия («История не простит нас»).

 

10.Подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными
корреляторами, и наоборот («товары секонд-хенд» вместо «вещи,
бывшие в употреблении», «шпион» — «разведчик»).

11.Ложная аналогия («Вольво — автомобиль для людей, кото­
рые мыслят...»).

12.Тематическое переключение («Ну, как ты поговорил с дека­
ном?», «А почему у тебя такой тон?» — напоминает эмоциональ­
ный саботаж).

13. Модальные операторы: долженствование и возможности
(«Мужчины должны быть терпеливы», «Стоит ли думать, если вы­
жить надо...»).

14. Навязывание партнеру как само собой разумеющееся неяв­ных допущений («Как вы понимаете, я не могу этого сделать»).

Всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воз­действия наносят ущерб интересам человека, вводят в заблужде­ние его самого и всех окружающих. Совокупность используемых приемов приобретает вид разнообразных манипулятивных тактик, главный акцент в которых сделан на так называемом элементе на­дувательства. Они основываются на отношении к самому челове­ку, с которым манипулятор собирается контактировать. Называют следующие манипулятивные тактики:

1. Провоцирование защитных реакций. Смысл заключается в
том, чтобы поставить человека в позицию обороняющегося, вы­
звать необходимость объясняться, оправдываться, т. е. вынудить че­
ловека испытывать чувство вины за то решение, которое он при­
нял или высказал.

2. Провоцирование замешательства и дезориентации. Основой
тактики является замысел опрокинуть, расстроить, нарушить пла­
ны, вывести из состояния равновесия и тем самым побудить к дей­
ствиям и высказываниям, наносящим ущерб интересам человека,
которым пытаются манипулировать.

3. Формирование впечатления, что партнер настроен на сотруд­
ничество. Человеку демонстрируется высокий уровень понимания
его проблем, потребностей. Одновременно выражается сожаление
о том, что нет возможности помочь или оказать ему услугу: то не
позволяют это сделать служебные обязанности, то возможности
ограничены, то принятие решений выходит за рамки должностных
полномочий.

4. Игра на нетерпеливости. Основная цель заключается в со­
здании впечатления, что желанное соглашение почти достигнуто,
но на деле это совсем не так. Когда все детали соглашения выст­
роились в стройную картину, человеку заявляют: «Если мы смо­
жем утрясти еще одну мелочь...», «Да, пока я не забыл...». Таким
образом, процедура повторяется снова.

5. Игра на чувстве безысходности. Цель подобной тактики —
подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в единственный
выход из создавшейся трудной ситуации. Происходит своеобраз­
ное сужение поля восприятия. Человек теряет видение ситуации в
широкой перспективе. Трудности касаются любых аспектов жиз­
ни, и, попадая в ловушку пессимистического рассмотрения своих
перспектив, он практически сам уговаривает себя принять то, что
предлагается в качестве последнего шанса.

Убаюкивание с целью убить позднее. Со стороны манипуля­
тора человеку предлагается небольшая инициативная услуга, кото-
Рая сопровождается словами: «Не стоит беспокоиться», «Мне это
ничего не стоит», «Это от чистого сердца, из уважения к вам». Че­
ловеку дают понять, что принятие услуг не будет означать ника­
кого ответного обязательства, но, как только услуга принимается,
«новоиспеченный приятель» — поскольку таковым зарекомендовал себя — просит согласия на предложение, которое сулит чело­веку дальнейший успех. Очень важно не позволить «посадить себя на крючок» последующего обязательства просто из чувства вины. Распознавание манипулятора в общении происходит через:

а) эмоциональное восприятие. Некая эмоциональная реакция,
сигнализирующая об опасности, бессознательное ощущение «что-
то не так», ощущение неубедительности действий манипулятора;

б) рациональное распознавание угрозы. Схема: 1-я часть — ди­
алог-разведка, т. е. выяснение возможностей партнера, оценки пер­
спектив его отношений, выяснение степени податливости к влия­
нию; 2-я часть — аванс, т. е. реклама себя и своих перспектив;
3-я часть — спрос-предложение, т. е. завязывание деловых отно­
шений.

Два признака манипулятивного общения:

1. Наличие выигрыша, к которому стремится манипулятор.

2. Специальные манипулятивные приемы, с помощью которых
манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.

По сложности манипулятивных приемов манипуляции бывают:

1. Простые (небольшие действия, несложные приемы манипу­
ляции).

2. Сложные — такая игра-манипуляция скрывается с помощью
всевозможных средств.

Простые и сложные манипуляции отличаются характером вы­игрыша, поэтому бывают корыстными — направленными на по­лучение существенной материальной выгоды (О. Бендер — Эллоч-ка) — и бескорыстными (безобидными) — это очевидные действия, где манипулятор не очень-то пытается скрыть свои цели, желая получить выигрыш.

Типы манипуляторов:

1. Диктатор. Стремится показать свою силу, власть, авторитет,
высоких покровителей. Управляет партнером с помощью приказов,
настойчивых просьб. Цель манипулятора: выигрыш, исполнение
его просьб, проявление к нему почтения.

2. Тряпка. Манипулятор подает себя как жертву диктатора. Он
намеренно демонстрирует всем окружающим и партнеру по обще­
нию, что он нормальный человек, все у него получается.

3. Ксыъкулятор. Манипулятор сознательно преувеличивает важ­
ность неукоснительного соблюдения установленного порядка, пра­
вил, инструкций. Требует четкого их выполнения, но готов сделать
исключение, подчеркнув, что это не в его правилах.

4. Прилипала. Демонстрирует, что является жертвой обстоя­
тельств. Он несчастный человек, которому ужасно не везет в жиз­
ни. Ему нужно, чтобы партнер обязательно помог. Он будет хо­
дить, упрашивать. Выигрыш будет в том, что манипулируемый
согласится решить его проблемы.

5. Хулиган — агрессивный манипулятор. Сознательно демонст­
рирует партнеру недоброжелательность, при этом использует угро­
зы, оскорбления, хамство для нагнетания напряженности в обще нии. С помощью хулиганских действий пытается поставить парт­нера в неловкое положение.

6. Славный парень. Демонстрирует свое внимание, заботу, лю­
бовь. Ему это несложно, партнер может рассчитывать на него. Он
не говорит об этом, но, как правило, надеется, что его не забу­
дут, — так и оказывается.

7. Судья. Предстает перед партнером обличителем, обвините­
лем, критиком. Выгода психологическая, материальная.

8. Защитник. В поведении делает акцент на утешение партне­
ра, совершившего ошибку, стремится поддержать его, защитить от
глупости. Если партнер прислушивается к нему, это и есть выго­
да, выигрыш.

Типы манипулятивных систем:

1. Активный манипулятор — управление с помощью активных
методов воздействия (социальное положение, приказной тон, уг­
роза наказания, авторитарный стиль).

2. Пассивный манипулятор — выигрыш за счет пристройки сни­
зу, прикидываясь то беспомощным, то глупым, то бестолковым.

3. Соревнующийся манипулятор — рассматривает жизнь как тур­
нир, состоящий из побед. В общении берет роль беспощадного
борца. Пристройка и сверху и снизу.

4. Безразличный манипулятор — играет в безразличие, всем ви­
дом стремится показать, что его мало волнуют происходящие со­
бытия. Манипуляция затевается с целью удержать партнера и под­
чинить его себе (спортсмен заявляет тренеру, что он устал, потерял
интерес).

Природа манипуляции вытекает из необходимости межлично­стных отношений в общении на основе контакта в процессе вза­имодействия, однако под влиянием дискриминационных тенден­ций в социуме появился ряд деформаций, приведших к возникновению манипулирования:

1) Использование людей в инструментальной функции посред­
ством эксплуатации потребности как в объединении, так и в ин­
дивидуализации. При этом люди уравниваются (по значимости для
эксплуататора) с вещами, животными и т. д.

2) Искусственное разъединение потребности в объединении и
индивидуализации, утрированно одностороннее их использование.

Указанные тенденции образуют шкалу отношений. С одной сто­роны, задается отношение к другому человеку как к самоценнос­ти, а с другой — как к средству удовлетворения собственных ин­тересов. Поэтому каждый оказывается перед проблемой выбора собственной позиции, своего личного участка на шкале отно­шений.

Применение хитростей и уловок в межличностных отношени­ях происходит последовательно на двух уровнях.

На уровне актуалгенеза происходит столкновение противореча­щих друг другу устремлений (конфликт между устремлениями двух людей, между желанием и социокультурной нормой), т. е. это про тиворечие типа: «Я хочу одно, а он — другое», «Я хочу сделать, но он противится», «Я намерен сделать по-своему, но он будет не­доволен».

Второй вариант противоречий — «хочу—нельзя»: «Хочу, чтобы было по-моему, но как на это посмотрят другие?», «Мне нужно, но за это накажут», «Я бы сделал, но это нехорошо».

Естественной реакцией человека на эти противоречия являет­ся стремление максимализировать одновременно два выигрыша: получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения социальных норм; получить то, что хочется, и одновремен­но избежать гнева, недовольства, обиды, мести партнера.

Уровень онтогенеза — готовность к манипулированию заклады­вается в раннем детстве, когда взрослые по отношению к ребен­ку выступают в инструментальной функции, т. е. функции удовле­творения его потребностей (реакция на плач ребенка). Смысловая фиксация такого типа отношений в последующем актуализируется в стремлении помыкать, прибрать к рукам.

Другим фактором является стремление внести определенность и стабильность, предсказуемость в поведение окружающих, поэто­му вначале это проделывают взрослые с детьми, а затем наоборот.

В то время как в системе человеческих отношений другой человек — ценность, для манипулятора он средство. Это выра­жается в доминировании, манипуляции, соперничестве, партнер­стве.

Доминирование — отношение к другим как к вещи или средст­ву достижения своих целей; игнорирование целей, интересов дру­гого; упрощенное, одностороннее видение другого.

Действия по отношению к другому выражаются в грубом, про­стом принуждении — от насилия, подавления до навязывания, вну­шения, приказа и т. д.

Манипуляция — отношение к партнеру как к вещи особого ро­да, тенденция к игнорированию интересов, намерений другого.

Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впе­чатление.

Действия по отношению к другому — провокация, интрига, об­ман, намек.

Соперничество — партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с ним вынуждены считаться и его силы приходится опасаться. Возникает стремление переиграть его, «вырвать» преимущество.

Действия по отношению к другому — тонкая манипуляция, че­редование открытых и закрытых приемов воздействия, временные тактические соглашения.

Партнерство — отношение к другому как к равному. Стремле­ние не допустить ущерба себе, раскрывая цели деятельности.

Действия по отношению к другому строятся на договоре, ко­торый служит и средством объединения, и средством оказания дав­ления.

Позитивизм, конструктивность профессиональных и межлично­стных взаимодействий во многом зависят от знания механизмов манипуляции и умения предотвратить их.