Ведение деловых переговоров

Искусство вести переговоры позволяет добиться максимально возможного экономического результата. Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач: любые переговоры должны привести к соглашении, если оно возможно и ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения. При подготовке к проведению переговоров необходимо разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые справочные материалы, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов. Весьма желательно иметь информацию об особенного индивид. качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола переговоров и знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст. Все документы, справки и материалы должны быть доступны, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой. Переговоры по назначению бывают 2-х видов:

направленные на выяснение и уточнение общих условий возможной сделки;

предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.

Важно правильно назначить секретаря. Он должен быть грамотным и хорошо понимать проблемы. К общим правилам международных встреч при подписа­нии договора относятся следующие:

опоздания на переговоры недопустимы.

при размещении за столом важно обеспечить доста­точно места и удобств для сумок и портфелей;

всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно.

для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы;

вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая собеседника;

в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов с ответом спешить нельзя;

мысли излагать кратко и четко.

необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно.

в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю.

Важен учет национальных особенностей контрагентов.

При заключении экспортных договоров можно использовать метод согласия, при котором надо так воздействовать на контрагента, чтобы его некоторые соглашения по пунктам или по вопросам перерастали в согласие по контракту.

При заключении договоров по импорту желательно контрагента создать ощущение конкуренции, наличия нескольких поставщиков. Иногда имеет смысл оперировать большими количественными показателями, что вызывает интерес поставщика и может подтолкнуть его к уменьшению цены.