Пространство

То, как люди используют пространство, и значение, которое они придают своему использованию пространства, формирует вторую форму невербальной коммуникации. В Америке - чем больше, тем лучше. Дома и квартиры американцев в глазах россиян впечатляюще пространны, как спортзалы, и пустынны.

Офисное пространство в американских корпорациях располагается в соответствии с рангом или престижем в большей степени, чем по необходимости. Президент имеет самый большой офис, вице-президент - поменьше и т. д. Факт, что работа нижнего эшелона может требовать большого пространства, редко играет ведущую роль в размещении офисов.

Американцы стремятся отделить офисы руководителей от рабочего пространства подчиненных. Французы стремятся поместить руководителей в середину помещения, среди подчиненных. В США офисы высших управляющих размещаются на последнем этаже, а производство, обеспечивающие и коммерческие службы располагаются на нижнем этаже (bargain basements - торговые подвалы). В японских универмагах коммерческие службы располагаются на верхнем этаже.

В американском деловом пространстве у каждого занятого есть своя территория. Заполнение пространства ведется из соображений функционального назначения, то есть размещение объектов должно наиболее рационально обеспечивать реализацию целей офиса, подразделения и организации в целом. Американцы стремятся персонализировать свое рабочее пространство и считать его своим собственным. Немногие американцы чувствовали бы себя комфортно в территориальной среде «IBM Japan». В Токио офисное пространство в четыре раза дороже, чем в Манхэттене. В результате «IBM Japan» предоставляет лишь 4300 столов для своих 5000 представителей, поскольку по меньшей мере 700 из них обычно находятся на заключении сделки (on a sales call) в конкретный момент времени. Когда торговые представители приходят в офис, они проверяют данные в компьютере, чтобы выяснить, какой стол свободен, берут свой персональный «кабинет» материалов (как багаж) из камеры хранения и перевозят его к свободному столу, где работает, пока им не подходит необходимость посетить потребителя. Каждый раз, уходя, они освобождают стол и возвращают свой «кабинет» материалов в место хранения (Hawkins et al., 1995, P. 51).

Специфика оценки пространства отражается и в размерах продукта. Так, в Японии - плотно заселенной стране дорогого и дефицитного пространства - производятся миниатюрные автомобили, телевизоры, видеомагнитофоны, телефонные аппараты и офисное оборудование. По данным российского маркетолога Г. Л. Азоева, группа японских студентов разработала и очень успешно коммердиализовала несложное устройство, обеспечивающее вакуумное «спрессовывание» объемного зимнего одеяла до размеров книги среднего размера. В «спрессованном» состоянии одеяло хранится 11 «не зимних» месяцев, занимая мало столь дефицитного в Японии места.

Второе важное направление использования пространства - это персональное пространство. Это ближайшее расстояние, на которое другие могут подойти к вам в различных ситуациях, не вызывая в вас чувство дискомфорта. Так, американцам и западноевропейцам свойственно воспринимать окружающее пространство в четырех зонах - интимное, персональное, социальное и публичное. В США деловые беседы обычно происходят на дистанции от 5 до 8 футов (1,5-2,5 м), а дела высокой личной значимости обсуждаются на расстоянии от 18 дюймов до 3 футов (46-150 см). В Северной Европе расстояния немного больше, в то время как в Латинской Америке - значительно короче.

В Латинской Америке американский бизнесмен в процессе беседы будет стремиться отступать от латиноамериканского партнера, для того чтобы поддержать свою предпочитаемую личную дистанцию. В свою очередь, хозяин будет стремиться наступать на американца, с тем, чтобы поддерживать свое персональное пространство. В результате «гонка», по меньшей мере, будет выглядеть комичной, если не скажется на итогах переговоров. Обе стороны обычно не осознают свои действия и их причины. Более того, каждый приписывает значение действиям других, основываясь на том, что эти действия значат в его собственной культуре. Поэтому североамериканцы считают латиноамериканцев назойливыми и агрессивными. Латиноамериканцы, в свою очередь, считают североамериканцев холодными, отчужденными и снобами.

Дружба

Права и обязанности, налагаемые дружбой,- значимая культурная переменная. В российской, а также в немецкой культурах друг - тот, что познается в беде. Друг в американской культуре - это просто хороший знакомый, с которым вы приятно или полезно проводите время.

Американцы, больше, чем другие культуры, быстро и легко заводят друзей и так же легко расстаются с ними. В значительной степени это обусловлено традиционно высокой социальной и географической мобильностью американцев. Люди, переезжающие каждые несколько лет, должны быть готовы заводить дружбу в короткий период времени и уезжать от друзей с минимумом боли. Во многих других частях мира дружба складывается медленно и тщательно, потому что она накладывает глубокие и продолжительные обязанности.

Обратите внимание на контраст, представленный в следующем описании китайского и американского стилей отношений. В начале переговоров некий вариант шарма и харизмы Дейла Карнеги, который индивидуалистичные американцы выливают на друзей, незнакомых людей и на мир вообще, поражает китайцев как неискренний и поверхностный. Американец, готовый быть в друзьях с каждым, не ограничивает свои методы продаж и подход «персона-к-персоне» каким-то конкретным отношением. Универсально-дружественный стиль коммуникаций американца вызывает скептицизм у японцев и китайцев. С их точки зрения, друзьями становятся постепенно и остаются таковыми длительное время. С позиции китайцев, отношения должны быть «искренними». Длительные и глубокие отношения исходят из этого даже в торговле и бизнесе.

Американцы ведут переговоры по предмету контракта, японцы - по поводу отношений. Японцы часто не разделяют личные чувства и деловые отношения с партнерами. Во многих культурах письменное слово используется просто для удовлетворения формальных требований.

Американец, привыкший с оптимистическим юмором относиться к окружающим людям и действительности, может быть неправильно понят японцем, для которого привычен более формальный коммуникативный стиль. В Японии нет слова «нет» - это значит, что японец, подразумевая отказ, не говорит об этом прямо. Вместо четкого «нет» он «запутывает» ответ, стремясь не обидеть прямым отказом, или говорит: «Это будет трудно сделать». С российской, а уж тем более с американской точки ³Рения - «темнит», «скрывает правду».

Различия в трактовании дружеских отношений в США и Европе обусловили безуспешность попыток имитировать аме-риканский успех компании «Avon» в Европе. Американская практика использования домохозяек компанией «Avon» для продаж косметики друзьям и соседям была неприемлемой в большей части Европы, частично в силу сильного сопротивления продавать друзьям для получения прибыли. Однако в Мексике этот подход был успешным, поскольку мексиканские домохозяйки используют торговый визит как прекрасную возможность для общения, социализации.

Дружба часто замещает правовую и контрактную системы для гарантии того, что деловые и другие обязательства почитаются и соблюдаются. В странах без четко установленного и легко осуществимого коммерческого кодекса многие люди настаивают на ведении бизнеса только с друзьями.

Окружение управляющего для делового визита - фактор его успеха. Например, на Ближнем Востоке размер команды управляющего с точки зрения приемлемости (или ее недостатка) для перспективного потребителя может быть критическим. Размер команды - фактор выигрыша или потери возможности заключения сделки. Отсюда - необходимость в подгонке численности команды для визита.

Аналогично дружеские связи местных потребителей с мелкими розничными торговцами во многих странах замедляют распространение супермаркетов, менее ориентированных на личность.

Американские консультанты по международному бизнесу дают следующий совет по поводу работы в странах Ближнего Востока своим согражданам-бизнесменам: «Продукты, цены и конкретные контракты не столько значимы, как персональные отношения и доверие, которые развиваются тщательно и искренне с течением времени. Рынок должен быть установлен как приятный, стоящий бизнеса и надежный в длительной перспективе. Контракты за рубежом часто не значат то, что они есть в США, поэтому межличностное понимание и связи необходимы. Часто бизнес не обсуждается, пока не пройдет несколько встреч. И на любой встрече бизнес обсуждается после длительных бесед общего (социального) характера. Американец должен учиться сидеть на каталоге - до того момента, пока отношения не будут установлены» (Hawkins et al., 1995, p. 52).