Учет сумм покрытия по клиентам позволяет дифференцировать покупателей и управлять реализациейВ том случае, когда производство ориентировано исключительно на рынок, учет суммы покрытия по клиентам в значительной степени повышает эффективность управления результатами и реализацией, так как он позволяет обоснованно подразделять клиентов на выгодных и невыгодных. Комиссионные с результата и учет суммы покрытия по клиентам способствуют правильному планированию производственной программы с учетом положения на рынке путем активного управления прибылью, предоставляя отделу сбыта необходимые данные о возможностях получения запланированных сумм покрытия. Учет результатов (см. таблицу на рис.20) содержит лишь средние показатели по отдельным товарам. Но для отдела сбыта интерес представляет и то, почему выручка и суммы покрытия по отдельным клиентам, группам клиентов, районам сбыта, странам и сотрудникам отдела сбыта фирмы не достигают плановых показателей или превышают их. Для того чтобы глубоко проанализировать процесс реализации, статистические данные, полученные на базе полных затрат, необходимо дополнять данными о суммах и степенях покрытия. Дополнение учета суммы покрытия по изделиям учетом суммы покрытия по клиентам возможно лишь в том случае, когда в системе обработки информации собираются и накапливаются по меньшей мере следующие данные:
Рис. 25.
• номер заказа; • номер товара (изделия); • номер ассортимента; «номер клиента: группа клиентов; • номер сотрудника отдела сбыта (представителя) фирмы; • номер района (страны, региона) сбыта; • объем продаж; • выручка от реализации; • плановая предельная (производственная) себестоимость. При помощи ЭВМ, имея соответствующее программное обеспечение, можно дополнить информацию о выручке, затратах и суммах покрытия по изделиям для учета результатов ее классификаций по клиентам, сотрудникам отдела сбыта фирмы и зонам (регионам) реализации. Тем самым отделы сбыта и маркетинга получают полную квалифицированную информацию для анализа и принятия оперативных и стратегических решений о реализации. На рис. 26 представлен учет суммы покрытия по клиентам, получающим продукцию от пивоваренного завода. Определение запланированной степени покрытия на основе данных запланированного результата: результат (выручка) = 100 марок= 100%; предельная себестоимость=60 марок; объем суммы покрытия=40 марок=40%—это средняя запланированная степень покрытия; общие постоянные затраты=30 марок; прибыль= 10 марок. Если все проданные товары и выполненные заказы достигают фактической степени покрытия в 40% от плановой цены, то это означает, что предприятие находится на правильном пути к намеченной цели (управление целями соответствует достижению целей). Анализ фактических и плановых показателей выручки, затрат и сумм покрытия обеспечивает процессы управления и контроля результатов. В стр. 3 таблицы на рис. 26 показано, что ресторан Б, имея сумму покрытия I в размере 7600 марок, является предпочтительным клиентом. Без углубленного анализа суммы покрытия служба контроллинга могла бы рассматривать ресторан Б как более предпочтительного клиента. В учете суммы покрытия по клиентам на пивоваренных заводах насчитывается до 25 видов затрат, которые непосредственно (прямо) можно отнести на того или иного клиента, т. е. они являются решающими затратами при выборе и оценке клиентов. Для углубленного анализа не имеет значения, пропорциональны виды затрат степени загрузки производственных мощностей или же не зависят от нее (т. е. являются постоянными). На основании данных стр. 5 в таблице на рис. 26 после учета и оценки затрат, влияющих на принятие решения по выбору клиента, ресторан А можно рас
Рис. 26. Управление результатами на основе учета суммы покрытия по клиентам
сматривать в качестве фаворита. Поскольку при анализе фактических и плановых показателей по стр. 3 и 5 для обоих ресторанов выявляется вариация степеней покрытия вокруг их запланированных величин (42 и 25%), обоих клиентов можно рассматривать как выгодных. Различие в степени их выгодности вызвано разным уровнем затрат по сбыту и неодинаковым местоположением ресторанов. Клиенты, которые считаются невыгодными (фактическая степень покрытия меньше плановой), получают меньший процент субсидий, меньше рекламных подарков и т. п. или их не получают. В чрезвычайных ситуациях их вообще можно вычеркнуть из списка клиентов.
|
