Бюджет продаж, его оценка и распределение

Компании, ориентированные на рынки с высокой конкуренцией, вынуждены планировать объем «от продаж». Для таких компаний бюджет продаж является ключевым и одним из важных и сложных бюджетов. Качественное планирование цен и объемов продаж влияет на все последующие бюджеты. Продажи, как правило, представляют собой план в натуральных и стоимостных показателях с годовым горизонтом планирования и месячной (квартальной) разбивкой. Также бюджет продаж содержит аналитические данные по продуктам (услугам), клиентам, возможно, региональным рынкам. Сложность планирования продаж заключается в том, что это связано с прогнозированием поведения внешних и внутренних переменных (рынков, конкурентов, сезонных колебаний и т.д.), т.е. с анализом внешних и корпоративных переменных.

Бюджет продаж обусловливает уровень и общий характер всей деятельности предприятия. Определение и обоснование объема продаж и его 'товарной структуры является ключевым в системе бюджетирования любого предприятия, ориентированного на достижение стратегических планов.

Бюджет продаж формируется в натуральных и стоимостных показателях на год с месячной (квартальной) разбивкой. В натуральных показателях отображается план продажи или по видам продуктов, или по покупателям в соответствии с приоритетностью контрактов. Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каждому продукту (контракту) путем умножения количества определенного продукта на его цену. Кроме этого, при разработке бюджета продаж возможно проведение расчета поступлений от продажи, т.е. составление графика поступления денежных средств от продаж (табл. 8.3 и 8.4).

Таблица 8.3

Расчет бюджета продаж на 2005 г.

При составлении графика поступления денежных средств от продаж учитывают дополнительную информацию относительно дебиторской задолженности и полноты оплаты за товар. Например, имеются следующие данные: величина продаж по кварталам (см. табл. 8.3), безнадежная дебиторская задолженность отсутствует, 90% продаж оплачивается в том же квартале, 10% продаж — в следующем квартале. На основе этих данных можно составить график поступления денежных средств от продаж.

Таблица 8.4

График поступления денежных средств от продаж, руб.

На практике предприятия не всегда планируют годовой бюджет продаж по конкретным продуктам. При составлении бюджета можно использовать типовые продукты (единицы планирования), которые объединяют в некую группу сходных, индивидуальных продуктов — основные группы, семейства продукции с учетом соблюдения определенных правил и методик. Так, для предприятия, выпускающего продукцию различного качества, высококачественные изделия с более высокой ценой должны учитываться раздельно. Единицы планирования должны быть выбраны таким образом, чтобы как можно более точно отразить цены и затраты, ассоциируемые с различными продуктами.

Бюджетные показатели, полученные при составлении бюджета продаж, являются отправной точкой планирования деятельности компании и оказывают воздействие на расчет информации для других операционных бюджетов и формирования финансовых бюджетов, позволяющих установить и оценить достижимость намеченных целей.