Чтобы система стимулирования действительно способствовала реализации стратегии и была действенной, компания должна поощрять достижение результатов, а не исполнение предписанных обязанностей. Работники должны работать над достижением поставленных целей, а не отбывать рабочее время. В корне неправильной следует считать практику управления, при которой поощрение увязывается с удовлетворительным исполнением должностных инструкций221. Исполнение своих прямых обязанностей и достижение намеченных результатов — не одно и то же, ведь усердный труд, соблюдение графика и добросовестное исполнение предписанных обязанностей не гарантируют достижения результатов. (Любому студенту известно, что чтение лекций преподавателем и их посещение студентами не означает, что последние чему-то научились. Проведение и посещение лекций — это действие, полученные знания — результат. Учебные заведения, несомненно, были бы совсем другими, если преподавателям платили бы за результат, т.е. за уровень знаний студентов, а не за действия, т.е. преподавание.)
Результаты, которых надо достичь, — показатель, на котором основывается поощрение, — должны связываться с успешной реализацией стратегии и высокой эффективностью компании.
Материальное стимулирование руководителей высшего уровня, как правило, зависит от прибыльности компании (рост доходов, окупаемость инвестиций, повышение доходности активов, экономическая добавленная стоимость), динамики котировок акций компании и других показателей, например доли рынка компании, качества товаров, удовлетворения клиентов, повышения конкурентоспособности, улучшения перспектив компании. Стимулирование руководителей подразделений, коллективов и работников может зависеть от достижения определенных трудовых показателей, тесно связанных с их сферой ответственности. На этапе производства материальное стимулирование обычно определяется издержками на единицу продукции, соблюдением графика производства и отгрузки, процентом брака, количеством простоев по причине трудовых споров и отказов оборудования и пр. В торговле и маркетинге применяются стимулы за достижение запланированного объема продаж в денежном выражении или единицах товара, увеличение доли рынка, охват целевых клиентов, успешное внедрение новых товаров, сокращение жалоб клиентов, увеличение количества новых клиентов, высокий уровень удовлетворения потребителей. Выбор критериев качества, на которых основывается материальное стимулирование, зависит от ситуации, т.е. финансовых и стратегических целей компании, условий достижения стратегического и конкурентного успеха, конкретных результатов, которые надо достичь для успешной реализации стратегии.
