Мы выигрываем при более низких ценах, потому что продаем напрямую. Другими словами, мы обходимся без наценки, которую клиент платит другим компаниям за их фирменные технологии.

Все это не так просто. Серверы — это ресурс слишком громоздкий, чтобы можно было с легкостью поменять его поставщика. Упусти мы этот сегмент рынка, и там воцарились бы три ведущих поставщика — Compaq, IBMн HP. Нас записали бы в разряд побежденных, что сказалось бы на наших связях с разработчиками новых технологий. И мы стали бы терять прибыль.

Наши крупнейшие конкуренты используют сверхприбыли от производства серверов для финансирования своих менее прибыльных направлений, например настольных и портативных компьютеров. Если мы не взялись бы за торговлю серверами, наши позиции на рынках ПК и ноутбуков оказались бы под угрозой.

На рынке серверов мы использовали тактику, отработанную на настольных и портативных компьютерах: быстрый захват большой доли рынка за счет предложения лучшего качества при меньших ценах; одновременно мы вынуждаем своих конкурентов снижать цены на серверы и тем самым уменьшаем их прибыль так, что они уже не могут финансировать другие направления. Мы просто не можем себе позволить отказаться от столь удачной тактики²⁸⁸.

Как и предполагал Майкл Делл, стратегия прямых продаж и сборки под заказ обеспечила компании значительное ценовое преимущество перед конкурирующими торговцами серверами. Dell предложила собственные серверы марки PowerEdge на 15—20% дешевле аналогичных продуктов от Compaq, IBM и Hewlett-Packard, которые распространяли свою продукцию через сети посредников и выплачивали соответствующую наценку. Успех на рынке серверов был жизненно важен для компании, и руководство постаралось донести эту мысль до каждого сотрудника Dell: по локальной сети компании рассылались электронные сообщения Message from Michael (“Сообщение от Майкла”), в самых посещаемых помещениях развешивались плакаты, во время совместных ланчей и мероприятий обсуждались и разъяснялись цели и стратегии Del?¹. В пригороде Остина для 7000 сотрудников Dell было организовано грандиозное шоу Great Dell Torch Event (“Великий факел Dell"), которое открыл сам Майкл Делл, вбежав в зал с большим факелом, напоминающим олимпийский. Майкл Делл и торговые представители компании в беседках с клиентами, не желающими покупать серверы Dell, советовали потребовать от других поставщиков снижения цен до уровня Dell, чтобы иметь возможность сэкономить. В первый же год работы компании на рынке серверов конкурентам пришлось снизить цены на это оборудование на 17%.

Цель Dell формулировалась так: достигнуть к концу 1998 года доли рынка, выражаемой двузначным числом; эта цель была достигнута уже в середине 1997 года. К концу 1997 года компания по величине доли рынка продвинулась с десятого на четвертое место в мире. К осени 1998 года Dell потеснила на американском рынке IBM и HP, выйдя на второе место с долей рынка в 19%; Dell была единственным поставщиком серверов, темпы роста которого опережали общий рост рынка. За 1997—1999 годы ассортиментная группа компании пополнилась более мощными серверами и новыми модульными функциями, качество обслуживания серверов значительно улучшилось. К 2000 году компания захватила значительную долю рынка недорогих серверов и превратилась в мощного конкурента.

Позже Dell в ответ на изменившиеся потребности клиентов расширила свою ассортимен-тую группу за счет высокоскоростных устройств для хранения информации. Системы хранения информации PowerVault имели функции защиты и восстановления данных, упрощавшие сбор, сортировку и хранение информации. Руководство Dell сочло, что у этих устройств большое будущее, поскольку они все шире используются в вычислительных системах корпоративных и институциональных клиентов.

Dell выходит на рынок ПК с функциями Web. В декабре 1999 года Dell представила WebPC — новый класс персональных компьютеров с расширенными функциями, предназначенных для простого и быстрого доступа в Internet и рассчитанных на начинающих пользователей. В эту группу вошло три модели ценой от 999 до 2349 долл., каждая поставлялась с монитором, принтером, функциями технической поддержки и годовой подпиской на DellNet — службу доступа в Internet от компании Dell. Любой, даже совершенно неопытный, пользователь мог легко подготовить эту машину к работе в Internet. Системный блок был размером 15 х 27,5 х 25 см и массой чуть больше 3,7 кг. В Dell считали, что новая модель расширит рынок продукции компании и увеличит присутствие Dell на рынке индивидуальных пользователей и малого бизнеса. По словам Майкла Делла, “даже если Dell работала бы только на рынке индивидуальных пользователей и малого бизнеса, в ближайшие несколько лет мы получили бы дополнительно 10 млн. долл. прибыли”²⁸⁹. Две конкурирующие компании собирались представить на рынке аналогичную продукцию: Advanced Micro Devices планировала в конце декабря

1999 года представить модель EasyNow по цене от 500 до 1 тыс. долларов, a Compaq Computer заявила, что в начале 2000 года начнет продажу модели iPaq PC за 499 долл. без монитора.