РЫНОК ВИН VSP
Традиционно компания продавала почти все свои вина на внутреннем рынке, но объем экспортных продаж увеличивался, и стало ясно, что будущие доходы VSP связаны с внешним рынком. В 1998 году компания переместилась в экспорте с пятого места на второе с объемом продаж в 23,1 млн. литров (табл. 16.6). Опережала ее была только Concha у Того (см. табл. 16.9). VSP доказала, что она способна выпускать вино мирового класса. По качеству и цене лидировало вино Cabo de Homos, которое намеренно производилось в очень малых количествах. Главной его целью была демонстрация возможностей компании. Большая часть экспортного вина стоила дешевле.
Таблица 16.6. История продаж VSP (объем в млн. литров) Год Внутренние продажи Экспорт Всего
Экономика внешнего и внутреннего рынка значительно разнились. Рост маркетинговых издержек и увеличивающиеся затраты на покупку винограда у независимых плантаторов привели к тому, что работа на внутреннем рынке стала убыточной, в то время как производство вина из собственного винограда компании с меньшими затратами на маркетинг приносило компании большую прибыль (табл. 16.7). Поскольку крупные винодельческие компании закупали большую часть требуемого винограда у независимых производителей, цена на виноград с учетом инфляции выросла почти на 400% с 1992 по 1998 год; только за последние два года она увеличилась с 0,5 долл. за литр до 1,25 долл. При этом фактические издержки выращивания винограда остались на уровне 0,34 долл. за литр. Цены на вино на внутреннем рынке росли гораздо медленнее, что сказалось на снижении прибыли. I Таблица 16.7. Соотношение издержек и прибыли в производства вина VSP как процент > от общих доходов с продаж (%) smsшвомав Внутренний рынок Внешний рынок
Матиас Элтон планировал добиться кардинального улучшения ситуации двумя путями. Во-первых, в ближайшие несколько лет новые виноградники начнут приносить урожай, что обеспечит снижение издержек и рост качества (табл. 16.8). Более агрессивный маркетинг и совершенствование технологии упаковки помогут увеличить долю компании на внутреннем рынке. Правда, этот рынок не столь перспективен, как экспортный. Во-вторых, необходимо обеспечить активное продвижение на быстрорастущем международном рынке сортовых вин, которые продаются уже в год сбора урожая, и увеличить поступление денежных средств. Кроме того, на рынки, где уже с успехом продаются вина VSP, надо постепенно выводить сорта лучшего качества, выше ценой и более прибыльные. Таблица 16.8. Закупка винограда (%)* 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
|
