Формирование ассортимента, потребительские свойства и качество товаров

 

Покупательский спрос-форма, выражающая потребности населения в товарах, которые обеспечены денежными средствами. С повышением материального благосостояния народ, происходит не только количественный рост потребления, но изменяется и структура спроса т.е требуется товар качественный, технически-сложный, модный, повышаются требования к оформлению, отделке, фасонам, упаковке. Потребление продовольственных товаров определено физиологическими нормами потребления, то потребность в непродовольственных товарах практически не ограничивается. Изучением покупательского спроса занимаются специальные службы, институты по линии промышленности и торговли, а также работники торговли. В торговле различают реализованный спрос (удовлетворённый)-спрос на реализованные товары; неудовлетворённый (не реализованный)- спрос на товары, которые на данный момент отсутствуют в продаже; формирующийся спрос на новые товары. Которые выпускаются или будут выпускаться с использованием новых материалов, новых технологий.

Различают спрос:

- устойчивый (твёрдо сформулированный) т.е спрос покупателя в виде прямого требования;

- альтернативный (спрос по выбору) –окончательно сформулируется в магазине;

- импульсивный (не определённый) –возникает под влиянием импульсов, побуждений.

На спрос оказывает влияние ряд факторов: уровень развития производства; численность, состав, культурный уровень; покупательская способность населения; национальные, профессиональные, исторические, географические, климатические факторы; цены, сезонность, мода; обычаи и привычки; реклама.

Методы изучения покупательского спроса.

Реализованный спрос изучается:

1) По товарным ярлыкам - прикрепляются двойные одинаковые ярлыки, один ярлык вместе с товарным передаются покупателю, второй ярлык остаётся в магазине. На нём указан размер, рост, модель, расцветка. Они собираются, обобщаются и делаются выводы.

2) Учёт продажи товаров по товарным чекам: при продаже ткани, одежды, технически сложных товаров выписываются чеки, в конце дня после подсчёта этих товарных чеков выводят товарные остатки и можно подсчитать среднедневную продажу.

3) Учёт продажи с помощью кассовых машин, какой-то товар зашифрован на контрольной ленте, находят отпечатки по условным цифрам или по цене.

4) Балансовый метод Он + П = Р = Он + П – Ок

Он - остаток товара на начало дня;

П - поступление;

Р - реализация;

Ок- остаток на конец периода;

Для получения данных используют данные счёт-фактуры, накладной, описи инвентаризации;

5) С помощью карточек количественного учёта. Целесообразно проводить в крупных магазинах, на складах где ведётся количественный учёт товарных запасов. На каждый товар имеется карточка, где имеются записи о поступлении, отпуске. Остатков товара. Сравнивая данные можно сразу выявить неходовые (товары замедленной реализации, товары пользующие повышенным спросом).

6) Метод по данным длительности пребывания товаров в магазине, ведут также по тканям, гардинам. Тюлю, т.е по товарам с медленной оборачиваемостью. На каждое поступление, отпуска в торговый зал и продажи.

Не реализованный:

Изучение нереализованного спроса осуществляется при помощи специальных карточек. Контрольных листков, приёмов заказов на товары.которые отсутствуют в продаже, проведение дней учёта неудовлетворённого спроса. Покупательских конференций, анкет, опросов. Одни документы заполняют продавцы. Обобщаются материалы и используются заведующей магазина при составлении заявки. Иные документы заполняют сами покупатели, при поступлении заказанного товара в магазин покупатель извещается об этом открыткой, звонком. В книге заказов делают пометку о покупке товара.

Формирующийся спрос:

Спрос, который изучается для выявления отношения покупателей к новым товарам и определяется объём спроса на них. Формирующийся спрос изучается на выставках-просмотрах. На выставках присутствуют представители Министерства торговли. Товароведы с оптовых баз, промышленных предприятий. Производство учитывает пожелания, замечания покупателей. Отзывы обобщаются и используются для дальнейшего улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента.

Формирование ассортимента.

Формирование ассортимента - это определение выбора групп, видов и разновидностей товаров наиболее предпочтительного для обслуживаемого сегмента и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия. Показатели характеризующие товарный ассортимент: Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включённых в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и их запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов. Глубина ассортимента- количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты (макроструктура) и глубины (микроструктура). Полнота ассортимента- это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии утверждённому ассортиментному перечню. Устойчивость (стабильность) ассортимента- это бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне. Обновляемость ассортимента- пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Основополагающим принципом формирования является соответствие магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом.

Этапы формирования ассортимента в магазине.

1) определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учётом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе.

2) Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов.

3) Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его конкретной торговой площади, т.е определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомпонентов).

4) Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для магазина.(Приложение 6)

Методы формирования ассортимента магазина. Данный метод предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твёрдо сформулированного спроса. В перечень включаются товары, производимые в РБ, потребность в которых удовлетворяет не менее чем на 70%, а также продовольственных и непродовольственных товаров первой необходимости и социально значимые.

Указанные в перечне товары должны присутствовать в продаже в течение всего рабочего дня, они согласовываются со всеми заинтересованными службами и утверждаются руководителями предприятий розничной торговли. Утверждение перечней производится по представлению соответствующих субъектов торговли, на 1 год и доводятся до предприятий не позже 10 дней до его наступления. При изменении ситуации перечни подлежат переутверждению.

Метод потребительского комплекса.

Он более прогрессивный, в его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на полное более удовлетворение потребностей, обеспечивается экономия времени покупателей, облегчается выбор товаров услуг, способствует совершению импульсивных покупок.

Снизить влияние недостатков обоих методов помогает грамотная работа коммерческого аппарата предприятия в области ассортиментной политики.

Коэффициент полноты рассчитывается по формуле:

Кп = Рф/ Рн, Рф-фактическое количество разновидностей товара предусмотренное ОАП; Рн- количество разновидностей, предусмотренное ОАП.

Коэффициент устойчивости:

Ку = Рф1 + Рф2 + … + Рфn/ Рн n, где Рф- фактическое количество разновидностей товаров на момент проверок, Рн- количество разновидностей, предусмотренное ОАП, n- количество проверок.

Формируя конкурентоспособную ассортиментную модель, коммерческая служба учитывает потенциальные возможности своего предприятия, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы. Конкурентоспособный ассортимент- это ассортимент, который удовлетворяет условиям, рассматриваем ниже.

Рентабельность ассортимента. Каждая товарная позиция по возможности должна быть рентабельной, т.е размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержеоёмкость. При необходимости включения в ассортимент многих социальнозначимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следуют убытки от их реализации перекрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров. Кроме того. Коммерсант должен постоянно стремиться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счёт снижения затрат на их хранение и реализацию.

Оптимизация структуры ассортимента. Широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требование конкретного сегмента рынка. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворить потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товаров.

Образ товара. Каждый включённый в ассортимент товар должен быть привлекательным для потребителя и его образ формируется из слагаемых:

Образ товара = Товар + Упаковка + Цена + сервис.

Упаковка – важное средство коммуникации с потребителем. Она демонстрирует марку, указывает состав и направления, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму материал. Привлекательным для потребителя является вручение бесплатной фирменной упаковке.

Маркировка – текст, условные обозначения и рисунки на упаковке и товаре.

Использование теории жизненного цикла товаров при формировании ассортимента.

Ассортиментная политика требует включение в ассортиментную модель магазина товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет гарантировать предприятию относительно устойчивые объёмы продаж и стабильное положение на рынке. Основная группа товаров составляет 70- 80% всех товаров в ассортименте магазина.

А- основная группа товаров, находится в стадии роста; Б- сопутствующие, стабилизируют выручку от продаж и находится в стадии роста зрелости; Д- товары, которые снизился спрос и эта тенденция сохраняется. Коммерсант должен быть осторожен с введением нового, незнакомого товара, завозить его малыми партиями т.к его жизненный цикл может закончиться на этапе ввода. Если замечена стадия роста продаж, то закупку можно увеличить до максимума, сопровождая его рекламой. Этап зрелости характеризует стабильность продаж на рынке, конкуренция максимальна. На этапе спада товар выводится из ассортимента, или снизить на него цены.

Контроль за состоянием ассортимента. Важную роль здесь играют полнота и стабильность ассортимента. Контроль может осуществляться на уровне самого предприятия или вышестоящими организациями. Расчёт коэффициентов полноты и устойчивости смотри выше. Полнота и стабильность ассортимента товаров являются важными составляющими культуры торговли.

Стратегия реализации товаров, включённых в ассортиментную модель. Стратегия предполагает: определение объёмов и цен реализации; Выбор методов продажи; Подбор стимулирования и рекламы; Определение перечня услуг, сервисного обслуживания.

Формирование гибкой ассортиментной модели магазина. С учётом вышеотмеченных подходов и принципов может быть сформулирована ассортиментная модель, отвечающая новой концепции управления ассортиментом в розничной торговле.

В магазине «Продукты» товарные запасы пополняются в начале месяца и середине. Продавцы следят за товарными запасами в магазине, чтобы вовремя их пополнить.