Метод Мартина

Несколько лет назад мы имели удовольствие брать интервью у мистера Мартина, исключительно прони­цательного инвестора, миллионера в первом поколе­нии. Мистер Мартин был одним из участников груп­пового интервью восьми мультимиллионеров, каж­дый из которых имел капитал не менее 5 миллионов долларов. Своими руками создать такое состояние — внушительное достижение. Но даже в этой категории мистер Мартин выделялся среди других, поскольку его годовой доход (он работает по найму) никогда не превышал 75 000 долларов! Как мистер Мартин смог настолько разбогатеть? Он один из лучших специали­стов по капиталовложениям, которых приходилось встречать авторам в ходе многочисленных интервью. Мистер Мартин составил капитал игрой на фондо­вом рынке. Он оказался исключительно умным чело­веком, великолепно знающим инвестиционный ры­нок. Кроме того, он прекрасно оценивает уровень ква­лификации финансовых консультантов.

Как и следовало ожидать, мистер Мартин выписы­вает большое количество специальных изданий по рын­ку инвестиций. Некоторые такие издания за плату пре­доставляют информацию о подписчиках. Адрес и те­лефон мистера Мартина могут получить тысячи фи­нансовых консультантов. По его оценке, в неделю зво­нят как минимум три-четыре новых брокера, пытаясь продать услуги по размещению его средств. Как он реагирует на это? Секретарю дано указание работать со всеми звонками “по методу Мартина”. Что это за метод? Вот что рассказал мистер Мартин:

— Я бизнесмен, я работаю с людьми. Мне постоянно звонят разные брокеры: “У меня огромный опыт рабо­ты с лучшими предложениями Уолл-Стрит. Я помог разбогатеть множеству клиентов”. На это я всегда отвечаю: “У вас есть конкретные перспективные пред­ложения ко мне — по-настоящему перспективные?”

Он говорит: “Конечно, особенно если вы готовы иг­рать на акциях вашего инвестиционного портфеля. Я работаю только со счетами от 200 000 долларов”. Тогда я говорю: “Значит, вы настоящий специалист. Тогда давайте сделаем так. Вы высылаете мне копии своей налоговой декларации за последние годы плюс список акций в вашем собственном инвестиционном портфеле за последние три года. Если ваши капита­ловложения приносят больше денег, чем мои, я готов с вами работать. Вот мои адрес”. Когда мне говорят: “Нет, этого сделать я не могу”, я отвечаю: “Значит, все, что вы тут наговорили, — чушь”. Вот такой спо­соб проверки. Отлично работает. Я проверяю всех таким образом. Вполне серьезно, без шуток”.

Вас, возможно, удивило: где мистер Мартин нахо­дит время читать груды документов этих брокеров? За многие годы активной работы с капиталовложениями мистеру Мартину звонили бессчетное число раз. Сколь­ко из этих телефонных консультантов “подали заявле­ние о приеме на работу” с личными средствами мис­тера Мартина в письменном виде? Ни один. Ни один из десятков звонивших не прислал документального подтверждения своих капиталовложений и доходов.

Как говорит мистер Мартин, если бы эти ребята были действительно хорошими специалистами, им не пришлось бы искать клиентов наугад, по телефону. Вполне справедливо, мистер Мартин. Но не каждый американец обладает вашими познаниями в капита­ловложениях, вашими доходами и богатством. Мно­гие выиграли бы в финансовом отношении, если бы воспользовались услугами финансового консультан­та, даже предлагающего их по телефону, по той про­стой причине, что средний финансовый консультант все же понимает в финансах больше, чем средний ПНБ.

То, как люди находят финансового консультан­та, — показатель их умения делать деньги. Как выбрал себе консультанта мистер Мартин? Как большинство ОНБ, по знакомству. В самом начале своей деятельности он попросил своего бухгалтера порекомендовать квалифицированного финансового консультанта. Бух­галтер назвал ему несколько имен. Мистер Мартин по­просил о том же и несколько других клиентов своего бухгалтера, у которых, судя по всему, хорошо обсто­яли дела с капиталовложениями. Мистер Мартин пользовался как услугами нескольких рекомендован­ных ему консультантов, так и советами некоторых других лиц, таких, как его юрист и бухгалтер.

Мистер Мартин полагается на советы своих кон­сультантов, ведь их рекомендовали ему собственный бухгалтер и клиенты, преуспевшие в капиталовложе­ниях. Кроме того, он справедливо рассудил, что у ре­комендованных консультантов особое отношение к клиенту — и действительно, они старались как могли, давая ему качественные консультации и своевремен­ные прогнозы. Отчего? Оттого, что иначе им вряд ли стали бы рекомендовать новых клиентов. Как посту­пил бы мистер Мартин в случае низкого качества ус­луг и консультаций? Пожаловался бы тому, кто реко­мендовал ему этих людей. Бухгалтеру невыгодно те­рять клиента в лице мистера Мартина. Он, скорее всего, перестал бы посылать новых клиентов к этим людям. Кому понравится потерять клиентуру подобным об­разом? Даже хорошие специалисты работают еще луч­ше для тех, кто рекомендован важными людьми.

Какой урок можно извлечь из данного случая? Вы­бирайте финансового консультанта по рекомендации грамотного бухгалтера и/или его клиентов, чьи капиталовложения, в конечном счете, принесли прибыль выше среднерыночной. Если у вас нет бухгалтера, най­мите.

Накопление богатства напрямую связано с еще од­ним фактором — наличием бухгалтера, который не только поможет заполнить налоговую декларацию, но и даст совет по капиталовложениям. Найти квалифи­цированного бухгалтера помогут ОНБ среди ваших друзей и знакомых. Можно также связаться с высшим учебным заведением, готовящим бухгалтеров, поговорить с несколькими преподавателями и попросить их рекомендовать тех выпускников, которые пользу­ются репутацией хороших финансовых консультан­тов. Еще один метод — позвонить в местные отделения крупных аудиторских фирм, которые, как правило, нанимают очень квалифицированных специалистов. Даже крупные фирмы нередко имеют мелких и част­ных клиентов. Авторы выбирали своих бухгалтеров по двум критериям. Во-первых, эти люди были рекомен­дованы преподавателями бухгалтерского дела. Во-вто­рых, сразу после окончания колледжа эти люди были приняты на работу крупными аудиторскими фирма­ми, а впоследствии открыли свои собственные про­цветающие фирмы. По нашим данным, карьера луч­ших бухгалтеров и финансовых консультантов очень часто выглядит именно так.

Не все бухгалтеры в равной степени владеют искус­ством умножать состояние клиента. Побеседуйте с не­сколькими и выберите того, среди клиентов которого больше всего ОНБ. Возможно, придется объяснить им, что такое ОНБ.

 

 

Не судите о людях по их автомобилям

Для миллионеров финансовая самостоятельность важнее, чем демонстрация высокого социального статуса

М

истер В.В. Аллен — миллионер в первом поколе­нии. И он, и его жена прожили почти сорок лет в одном и том же доме из пяти комнат в районе, населенном средним классом. Мистер Аллен — владе­лец и управляющий двух промышленных компаний на Среднем Западе. Со времени женитьбы он поку­пал только отечественные автомобили. Он скажет вам, что никогда не обременял себя престижными маши­нами и вещами. И бизнес мистера Аллена, и его до­машний бюджет управляются эффективно. Прибыль­ность его бизнеса в сочетании со скромными потре­бительскими привычками семейства дает возможность сберечь не один доллар. Эти деньги в свою очередь опять вкладываются в свой бизнес, коммерческую не­движимость, акции ряда процветающих американс­ких корпораций. Мистер Аллен — из тех, кого мы называем супер-ОНБ. Его капитал превышает ожи­даемый для его возрастно-доходовой категории бо­лее чем в десять раз!

На протяжении всей своей карьеры мистер Аллен оказывал помощь другим предпринимателям. Он кон­сультировал десятки бизнесменов, своей финансовой помощью спас от разорения не одну компанию. Но он ни разу не предоставил кредита тем, у кого “большое сомбреро и мало скота”. Он говорит, что эти люди “умеют только тратить деньги, тратить и тратить, же­лая иметь их прежде, чем заработают”.

Мистер Аллен, как и те, кому он оказывал финан­совую помощь, никогда не считал целью жизни выг­лядеть богатым. Поэтому-то, как он говорит, “я и до­бился финансовой самостоятельности”. Вот его слова:

— Если ваша цель — финансовая стабильность, вы, скорее всего, добьетесь этого. Но если вы хотите за­рабатывать деньги, чтобы тратить их на красивую жизнь... вряд ли вам это удастся.

Многие люди, которые так и не становятся финан­сово самостоятельными, придерживаются иных взгля­дов. Когда мы задаем им вопрос о том, что ими дви­жет, они говорят о работе и карьере. Но спросите их, зачем они работают так много, почему выбрали дан­ную профессию, и они ответят совсем не так, как мистер Аллен. Они — ПНБ и как истинные ПНБ зара­батывают, чтобы тратить, а вовсе не ради финансо­вой независимости. ПНБ смотрят на жизнь как на цепь переходов от одного уровня потребления к другому, все более роскошному.

Так кто же любит свою работу? Кто получает ис­тинное удовлетворение от своей профессии, ОНБ или ПНБ? В большинстве случаев, по нашим данным, ОНБ любят свою работу, в то время как значительное число ПНБ работают лишь затем, чтобы иметь деньги на при­вычную роскошь. Такие люди и их цели оскорбляют мистера Аллена. Он не раз говорил:

— Ценности человека не должны меняться в зависи­мости от его доходов. Доходы— как отметка в днев­нике, по ним видно, хорошо ли идут дела.