Этапы переговоров
Чтобы успешно вести переговоры с установкой на сотрудничество, надо знать, что процесс переговоров включает несколько этапов, каждый из которых важен. 1-й этап. Подготовка к переговорам. По существу этот этап находится как бы за рамками переговоров, поэтому психологи нередко определяют его как нулевой этап. Подготовка к переговорам включает решение ряда вопросов.
На этом этапе необходимо убедиться в том, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры.
Необходимо убедить в том, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение.
До начала переговоров определите, что вы хотите получить в результате переговоров, и насколько реален такой результат.
Определение приоритетов и порядка их обсуждения.
Необходимо четко знать, как и в какой последовательности Вы будете обсуждать. Кроме этого, следует систематизировать свои аргументы в обоснование позиции, предусмотреть контраргументы оппонента. При подготовке к переговорам стоит спрогнозировать возможные «повороты» переговорного процесса и способы их устранения.
Продумывание возможных вариантов хода переговоров. С чем вторая сторона согласится сразу? Что может вызвать ее неудовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и почему?
Здесь следует учитывать внешние факторы (праздничные дни; большое количество народа в помещении, где будут проходить переговоры; телефонные звонки и др.), которые так или иначе могут повлиять на проведение переговоров. Поэтому стоит предусмотреть развитие переговоров при наличии таких внешних факторов и способы уменьшения их воздействия.
Вопросы, которые необходимо задать себе перед переговорами Для обобщения всех перечисленных моментов в ходе подготовки к переговорам полезно задать себе ряд вопросов, чтобы четко представлять картину предстоящих переговоров. Вот ряд вопросов, которые предлагает задать себе перед началом переговоров Джейн Ходжсон:
Не стоит пренебрегать стадией подготовки к переговорам, как правило, на подготовку тратится до 60% времени. Если переговоры сорвались по вашей вине, то второго шанса разрешить спорную ситуацию у вас может и не быть. До начала переговоров вы должны определить следующие позиции: «Исходная позиция» в споре: Исходная позиция в споре информирует противоположную сторону о существующей аргументации в пользу выносимой на переговоры позиции. Противостоящая сторона должна согласиться в принципе с предложенными мерами по урегулированию конфликта (способом удовлетворения интересов) прежде чем она сможет рассматривать конкретное предложение, касающееся проблематики переговоров. Функции выхода на исходные позиции: Разработка исходного предложения при горизонтальных и вертикальных переговорах позволяет найти такие аргументы, что бы позиция была оправдана, справедлива, обоснована. Позволяет сообщить противостоящей стороне о законности интересов и необходимости обсуждения конкретной проблемы, а не обязательно убедить контрагента немедленно согласиться на предложение. Позволяет показать на примерах, как интересы стороны будут отвечать интересам противостоящей стороны. «Предельная позиция»: Предельная позиция - это предел максимальных уступок (“нижняя линяя”), то есть: а) наименьшее, что может принять сторона, не поступаясь собственными интересами; б) наибольшее, что она может уступить, не поступаясь собственными интересами; «Нижняя линия» помогает стороне определить, когда следует прекратить обсуждение еще до начала переговоров. Предельную позицию следует рассматривать, как существующую на данный момент, так как ее можно изменить, если будут разработаны и предложены условия, обеспечивающие удовлетворение интересов, или если новая информация потребует ее корректировки. Сигнальное предложение: Крайняя позиция отступления (предложение отступления) играет роль «предупредительного сигнала». Выдвижение этого предложения предупреждает участника переговоров, что он приближается к своему пределу максимальных уступок. Этот момент в переговорах, когда стороны могут изменить стратегию и (или) тактику, отложить обсуждение, заявить, что переговоры зашли в тупик и (или) пригласить посредника. 2-й этап. Изложение позиций сторон. Каждая из сторон, выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Самое главное на этом этапе умение выслушать друг друга, и не спешить давать оценку сказанному. 3-й этап. Аргументация позиций. Прояснение интересов сторон. Именно на этой стадии переговоров необходимо определить проблему в категориях целей, а не решений. Проанализируйте не только позиции, но и стоящие за ними интересы. Аргументируя позиции, необходимо разграничить субъективные и объективные критерии, настаивайте на последних. Позиция – это то, о чем мы заявляем, на чем настаиваем, наша модель решения. Постарайтесь выяснить, в чем заключается интерес вашего партнера. Интерес другой стороны, впрочем, как и ваш может быть скрытым. Интерес это то, что побудило нас принять данное решение, источник мотивации. Интересы отвечают на вопросы «ЗАЧЕМ?», «ПОЧЕМУ?». Конфликты и споры возникают вследствие:
У всех есть основные интересы, мотивирующие поведение, которые, в свою очередь, направлены на удовлетворение потребностей. Интерес – это, что для нас важно, значимо, ценно; это то, почему человек чувствует, думает и поступает определенным образом. Именно поэтому интересы не могут быть предметом переговоров. Предметом переговоров может быть относительное значение интересов личности, по крайней мере, иерархия интересов может меняться. Удовлетворение одного из интересов может существенно изменить иерархию интересов и то, что было главным, становиться второстепенным. Обычно, стороны скрывают свои интересы и чтобы их проявить, необходимо провести сложную работу. Часто вскрытие интересов идет не прямым путем, а косвенным, через изложение проблемы, которую сторона хотела бы на данном этапе переговоров обсудить и решить. Очень важно на переговорах не только вскрывать интересы другой стороны, но и четко осознавать свои. Выяснить интерес можно путем задавания вопросов. Если вам что-то не ясно, не старайтесь думать за вашего партнера и объяснять себе за него, зачем он так поступает, что им движет. Задавая вопросы, вы облегчаете жизнь себе и своему партнеру. Люди часто не говорят о каких-то вещах потому, что их об этом не спрашивают. В ходе переговоров особенно важно, чтобы собеседники понимали друг друга и при этом вкладывали в слова один и тот же смысл. Для того, чтобы избежать всевозможных искажений и превратных толкований и используются вопросы. Умение задавать вопросы – это один из главных навыков юриста. Грамотно и своевременно заданный вопрос поможет выяснить фактические обстоятельства, отвлечь внимание оппонента, выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, уточнить позицию другой стороны, снять возможное напряжение. Именно с помощью вопросов можно убедиться, что вы не только правильно поняли собеседника, но и вас поняли тоже правильно.
|
