Понятие переговоров, цель переговоров
Самый распространенный способ разрешения споров с позиции интересов – это переговоры. Переговоры – это процесс, посредством которого стороны, вовлеченные в проблему, обсуждают ее друг с другом, стараясь достичь взаимоприемлемого соглашения. Решение вырабатывается совместно участниками переговоров. От умения вести переговоры зависит очень многое. Успешность переговоров зависит от того стиля, в котором они ведутся. Переговоры могут происходить на уровне позиций (позиционный торг) или на уровне принципиальных интересов (интегративные переговоры). В первом случае стороны «торгуются», т.е. каждая из сторон видит ситуацию как «выигрыш-проигрыш», т.е., чтобы ей выиграть, другая сторона должна проиграть. Даже если они приходят к идеальному компромиссу, где каждая из сторон уступила поровну, ни одна из них не удовлетворяет свои интересы полностью. Во втором варианте отстаиваются не позиции, а стороны обращаются к интересам, средством удовлетворения которых и должны служить эти позиции. Эта стратегия «выигрыш-выигрыш». Общая методология переговорного процесса очень полезна на ранних стадиях возникновения конфликтов и при готовности участников искать пути их согласованного разрешения. Но готовность сторон идти на компромиссы не является обязательным атрибутом переговоров. Возможна и такая ситуация, при которой каждая из сторон выражает просьбу или выдвигает требование, не намереваясь идти на компромисс, а надеясь лишь на уступки другой стороны. Подчас сами переговоры могут привести к обострению отношений. В зависимости от конкретной обстановки в переговорах могут преобладать конфликтные взаимоотношения либо сотрудничество. В различных исследованиях специфики протекания процесса переговоров между участниками разных культур были выявлены некоторые особенности поведения российских представителей. Так, например, и немцы, и американцы отмечают следующие характерные черты российских переговорщиков, затрудняющих взаимопонимание между сторонами:
|
