| Соперничество
|
Цель: победить, навязав партнеру свои условия
«Сильный всегда прав»
| Высокая активность в отстаивании собственной позиции. Игнорирование интересов партнера. Недоверие партнеру. Требования уступок от партнера в качестве условия продолжения переговоров. Использование угроз, манипулирование.
|
| Компромисс
| Цель: получение минимально приемлемого для обеих сторон результата
«Лучше полбулки, чем ничего»
| Активность в поиске варианта примирения позиций. Сужение угла зрения на интересы сторон и варианты решения. Выдвижение требования взаимных уступок как нормы переговорного процесса. Ориентация на скорое решение проблем.
|
| Избегание
| Цель:естественное решение проблемы без моего участия
«Проблема решится сама собой»
| Отказ от активности по обсуждению интересов и поиску вариантов решения проблемы. Неподкрепленность / несформированность собственной позиции при неприятии позиции партнера.
|
| Уступчивость
| Цель: достижение соглашения ради сохранения отношений в будущем
« Мир любой ценой»
| Активность в поиске решения, удовлетворяющего партнера. Принятие интересов партнера. Доверие партнеру. Изменение позиции и снижение запросов под давлением. Поддается манипуляциям.
|
| Сотрудничество
| Цель: выработка соглашения, оптимально удовлетворяющего интересы обеих сторон
"Вместе мы и горы свернем"
| Высокая активность в поиске и предложении взаимовыгодных вариантов решений. Принципиальность, последовательность и настойчивость в отстаивании собственных интересов. Открытость в обсуждении интересов сторон. Ориентация на аргументы и объективные критерии.
|
