| Мягкий подход
| жесткий подход (торг)
| Принципиальный подход (совместный с партнером анализ проблемы)
|
| Участники – друзья
| Участники – противники
| Участники вместе решают проблему
|
| Цель – соглашение
| Цель – победа
| Цель – разумный результат, достигнутый эффективно
|
| Делать уступки для культивирования отношений
| Требовать уступок для продолжения отношений
| Отделить людей от проблемы
|
| Мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы
| Жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы
| Придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но жесткого – при решении проблем
|
| Доверять другим
| Не доверять другим
| Продолжать переговоры, независимо от степени доверия
|
| Легко менять свою позицию
| Твердо придерживаться своей позиции
| Концентрироваться на интересах, а не на позициях
|
| Делать предложения
| Угрожать
| Анализировать интересы
|
| Допускать потери ради соглашения
| Требовать уступок в качестве платы за соглашение
| Сфокусироваться на поиске вариантов, при которых интересы обеих сторон будут удовлетворены
|
| Искать решение, на которое ОНИ пойдут
| Искать решение, на которое ВЫ пойдете
| Разработать ряд вариантов: решать позже
|
| Настаивать на соглашении
| Настаивать на своей позиции
| Настаивать на применении объективных критериев
|
| Избегать состязаний воли
| Пытаться выиграть состязание воли
| Использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли
|
| Поддаваться давлению
| Применять давление
| Быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению
|
Часто сам конфликт приводит к невозможности эффективной коммуникации в переговорах, неспособности понять, что другие думают, чувствуют и во что верят, нежеланию действовать с уважением к потребностям, мнениям и правам других. Когда такое случается, люди могут считать, что у них нет другого выхода, кроме обращения в суд, вызова милиции или даже агрессивных действий против других. Поэтому во многих случаях полезной оказывается помощь непредубежденного посредника, способного взглянуть на ситуацию «со стороны».
