Студопедия — О чем эта книга 6 страница
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

О чем эта книга 6 страница






просто сделать. На многих личных встречах или на презентациях вы

находитесь в состоянии стресса. Стресс имеет тенденцию ускорять

темп речи. Помните, в школе у вас был 15-ти минутный доклад? Вы от-

репетировали его вечером, чтобы он длился точно 15 минут. Затем вы

сделали доклад в классе, и что же произошло? Все правильно, ровно

8 минут. Вы были в состоянии стресса и говорили со скоростью меж-

ду 250 и 300 слов в минуту. Подумайте об этом, когда вы разговаривае-

те с клиентами, лично или по телефону. Говорите медленно!

 

Также, не будьте монотонны. Варьируйте громкость и высоту го-

лоса, используйте паузы и жесты для выделения важных моментов

и поддерживайте позитивный зрительный контакт. Глаза - самый

важный канал невербальной коммуникации для установления отно-

шений и чувств. Читайте сообщения в глазах ваших клиентов, чтобы

определить, есть у вас с ними контакт или нет.

 

Если и есть одна вещь, которую не нужно делать в разговоре, так

это использовать междометия типа "м-м-м" или любимое "знаете". Ис-

следования показали, что вы на 47 процентов более подвержены это-

му "знаете", если вы ходили в школу, чтобы играть в футбол, или если

вам нравится смотреть интервью перед игрой на "Lead-off Man" или

"The NFL Today". Меня всегда удивляло, как иногда кажущиеся интелли-

гентными люди не могли прорваться через простое предложение без

того, чтобы не вставить по меньшей мере два или три "знаете". Поче-

му люди говорят "знаете"? Это заполнитель паузы. Вы идете по предло-

жению, завершаете одну мысль, а вашей голове требуется четверть ми-

нуты, чтобы сформулировать следующую мысль. Думая, что это лучше,

чем пауза на часть секунды, вы строите мостик из "знаете". Задумай-

тесь! Сколь часто вы выходите из положения при помощи "знаете"? Ес-

ли вы страдаете этим дефектом, возможно, вы даже не подозреваете

о нем, поэтому поинтересуйтесь у кого-то еще.

В бизнесе вам разрешается одно "знаете" в день. В рабочем интер-

вью только одно, и то за дверью. Если у вас есть этот речевой дефект

"знаете" и если это действительно речевой дефект, вы должны позабо-

титься о нем сейчас. Сделайте его приоритетом "А". Есть только один

путь: каждый раз, когда вы говорите "знаете", вы должны остановить-

ся, сделать паузу и сказать: "Тьфу". И не надо ждать до уик-энда, чтобы

начать это. Я вас уверяю, три или четыре раза унизите себя с помощью

"тьфу" и начнете следить за своими "знаете".

 

(3) То, что видите вы, это не то, что видят они

 

Психологи называют это селективным восприятием. Люди имеют

тенденцию видеть то, что они хотят и ожидают увидеть, и фильтруют

все через свою собственную систему ценностей и опыта. Если они

ожидают увидеть розы, возможно, они их увидят. Если они ожидают

увидеть мусор, произойдет именно это. Другая сторона этого уравне-

ния: люди имеют тенденцию видеть и искать в других то, что есть в

них самих. Я замечал это на элегантных вечерах, на которые меня так

часто приглашают. Если в комнате 100 человек, а среди них 6 любите-

лей гольфа, эти шестеро будут стоять вместе и разговаривать о гольфе

не менее получаса. Поиграйте в это для вашего удовольствия. Будьте

бдительны, ищите и стремитесь увидеть общие темы с вашим предпо-

лагаемым клиентом, чтобы построить отношения и понимание.

 

(4) Посмотрите на себя

 

Прежде чем читать дальше, пожалуйста, отложите эту книгу и сними-

те всю свою одежду. Не важно где вы, просто сделайте это. Теперь

встаньте перед зеркалом и оцените себя по шкале от 1 до 10. Ну и что

вы будете делать с тем, что получилось? Как сравнить ваш вес с весом

24-х летнего человека вашего же роста? И как сравнить ваш вес с тем,

сколько вы сами весили в 24 года? Вам следует весить сегодня не боль-

ше, чем вы весили в 24 года. Это предполагает, что вы были в форме

в 24 года. Если вы были не в форме и в 24 года, и это было не более

10 лет назад, я могу поспорить, вы так же выглядите и сегодня. Я часто

видел людей в их 20, 30 и 40 лет, которые провоцировали меня на во-

прос: как этот человек может терпеть, что он настолько не в форме?

Неужели их устраивает ситуация, когда они не могут видеть все свои

десять пальцев на ногах? Но я видел не слишком много этих людей в

их 50 лет и старше. И вы знаете, почему.

 

Я не хочу быть жестоким. Это просто вытекает из следующего: вы

можете сделать все правильно в вербальной и невербальной коммуни-

кации и по-прежнему производить негативное впечатление, если фи-

зически вы не в форме. Я знаю, это несправедливо, но жизнь не спра-

ведлива, вы помните? Действительно, для одних держать себя в форме

намного труднее, чем для других. Мне повезло. Я не прибавляю в весе,

если питаюсь фруктами, салатами, овощами один раз вдень, без "пере-

кусывания" и пробегаю 33 мили в неделю. Ддя вас это может быть не-

просто. Когда вы в форме, вы выглядите лучше, чувствуете себя лучше

и живете дольше. Только утренняя зарядка не даст вам утомляться, ни-

чего больше. Это позволит вам больше уважать себя. Вы создаете более

сильное впечатление, которое не поможет, но увеличит вероятность

успеха у предполагаемого покупателя. Вы также можете сравнительно

уменьшить воздействие стресса на свой организм. Бизнес, а в особен-

ности торговля, являются зонами стресса. Вам нужен выход.

 

Если этот рецепт приемлем для вас, воспользуйтесь им. Больше

никакого мороженого, орешков и пирожных, никаких шоколадных

батончиков или чипсов между едой; и по меньшей мере прогулка дли-

ной две мили каждый день. Нет времени? Создайте время! Вставайте на

30 минут раньше и сделайте это.

 

Выводы

 

Это наш взгляд на Шесть основных секретов коммуникации. На-

помним:

 

• Секрет 1: У коммуникации нет выключателя. Вы не можете не об-

щаться. Отсутствие сообщений также является сообщением.

Если вы не хотите продолжать встречи со своими клиентами, ес-

ли вы не посылаете им открытки и письма с благодарностью, вас

могут понять так, что вам не интересно вести с ними дела. Имей-

те это в виду.

 

• Секрет 2: Вступайте в поток коммуникации, постоянно посылая

сообщения и активно слушая. Человек не может не общаться. Мо-

жете ли вы позволить себе пропустить сообщения, которые они

отправляют вам, из-за того, что слишком активно работаете ртом

и не успеваете наблюдать и слушать?

 

•Секрет 3: Настройтесь на пять измерений коммуникации. Мы

должны сознательно отправлять и получать сообщения и должны

быть уверены, что мы отправляем те сообщения, которые бы хо-

тели отправить.

 

• Секрет 4: Компонент содержания коммуникации. Мы должны

иметь прочную базу точных фактов и разумную, логическую

мысль.

 

• Секрет 5! Следите за отношениями и эмоциями. Мы все гордим-

ся собой, тем, что мы логичны и разумны, но мы не такие.

 

• Секрет 6: Сознательный контроль за образом, который мы со-

здаем, чтобы произвести впечатление. Это включает понимание

и использование всех коммуникационных намеков для достиже-

ния нашей цели.

 

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ

ПОКУПАТЕЛЕЙ.

 

Мы создали фундамент. Сейчас пришло время собраться и что-нибудь

сделать, И первое, что нам надо сделать - это определить, кто тот че-

ловек, которому мы собираемся продавать. Итак, к кому обратиться?

Эта глава посвящена Пяти главным секретам определения потенци-

альных покупателей и подготовке к работе с ними.

 

Первый секрет состоит в том, что вы должны оценить, насколько

ваши клиенты являются потенциальными покупателями. Если вы вхо-

лостую "крутите колеса" и тратите время на людей, которых нельзя

отнести к потенциальным покупателям, то смысла в этом мало. Опре-

деление потенциальных покупателей означает создание перечня

кандидатов из тех людей, кто мог бы извлечь выгоду из ваших товаров

и услуг. К этому относится работа с людьми, готовыми дать вам реко-

мендации, и поиск клиентов, уже считающихся потенциальными

покупателями. Затем, когда вы определите, с какими потенциальны-

ми покупателями вы бы хотели встретиться лично, вы должны знать

секреты, как назначить встречу и подготовить вашу торговую пре-

зентацию.

 

Секрет 1:

 

Ключ - оценка

 

Чтобы понять процесс подбора потенциальных покупателей, пред-

ставьте себе пирамиду. На самом нижнем уровне у вас находится боль-

шое количество людей, которые могли бы стать клиентами. На верши-

не - несколько потенциальных покупателей, уже квалифицирован-

ных как таковые, с которыми вы назначаете встречу. Эффективная

оценка будущих покупателей состоит в уменьшении общего количе-

ства предполагаемых клиентов за два этапа. Во-первых, вы должны оп-

ределить, является ли этот человек потенциальным покупателем, это

значит, имеет ли он финансовую возможность оплатить ваш товар

или услугу. Давайте рассмотрим пример. Вы продаете автомобили,

и у вас есть список из пяти человек с именами, адресами и номерами

телефонов. Все теоретически могут стать покупателями. Проверьте их

данные и вы обнаружите, что одному из них только 13 лет, а другому -

93, и соответственно у первого нет водительских прав, а второму не-

обходима сиделка и домашний уход. Эти два человека не могут стать

вашими потенциальными покупателями. Остальные трое имеют во-

дительские права, и их возраст находится в диапазоне от 25 до 55 лет,

следовательно, они принадлежат к категории потенциальных покупа-

телей. У одного из них, 25-ти летнего, месячный доход 1 тысяча долла-

ров, а ежемесячные выплаты составляют 1200 долларов. Хотя этому

человеку, может быть, и хотелось бы иметь новую машину, он или она

не сможет оплатить ее. Нет никакой возможности и предоставить за-

ем, который он или она смогли бы погасить, поэтому этот человек так-

же выпадает из списка потенциальных покупателей. Одному из ваших

оставшихся предполагаемых клиентов 40 лет, он вполне финансово

состоятелен, но он только что купил новую машину. Да, он расценива-

ется как покупатель, но сейчас он вне рынка. Последнему 55 лет, его

доход составляет 80 тысяч долларов в год, долгов нет, и он покупает

новую машину каждые три года. Последнюю он купил два с половиной

года назад. Ну, а теперь скажите мне, кому вы позвоните? Где вы прове-

дете свое время, предназначенное для торговли?

 

Всегда помните, что фокусировать свое время нужно на клиенте,

который готов к покупке. Если его нельзя квалифицировать как поку-

пателя, или он находится в данный момент вне рынка, вам нужно вы-

яснить этот факт за минимально короткое время и вежливо уйти. Нуж-

но честно сказать, большинство людей, попавших в ваш список, не

станут вашими потенциальными покупателями. В зависимости от ва-

шего бизнеса, им может оказаться один из десяти. Если вы потратите

на оценку каждого хотя бы 15 минут, это будет означать, что вам по-

требуется два с половиной часа, чтобы обнаружить одного реального

клиента. Если вам удастся назначить встречу с одним из трех предпо-

лагаемых, заранее оцененных клиентов, это означает, что вам нужен

один полный день, чтобы обеспечить одну условленную встречу. Если

(а небеса против этого) вы назначите встречу без предварительной

оценки клиента, вы можете потратить полдня, а не 15 минут, на то,

чтобы убедиться в его неготовности покупать. С такой скоростью вы

будете проводить презентации для реального клиента раз в неделю.

Ну и сколько вы собираетесь провести? Достаточно, чтобы покрыть

расходы?

 

Конечно, оценка клиента - дело тонкое, особенно при работе

с индивидуальными клиентами. Вам приходится задавать весьма ще-

котливые вопросы о личных финансах. Это может быть неловко как

для вас, так и для клиента. Мы стараемся обходить эти неудобные мо-

менты. Мы надеемся обойтись без этого. К сожалению, финансовое

состояние клиента или корпорации - это не та вещь, которую мы мог-

ли бы игнорировать. Мы должны этим интересоваться, но тактично.

 

Давайте начнем с оценки корпораций. Кое-что из того, что может

вам потребоваться, есть в средствах массовой информации. Ежегод-

ный отчет и состояние доходов можно найти в вашей местной пуб-

личной библиотеке или получить непосредственно у компании по

прямому запросу. Если вы имеете дело с такими корпорациями, вы мо-

жете купить одну или две их акции. Тогда вы будете получать эти отче-

ты автоматически.

 

Если вы прослушали один или два курса по экономике или фи-

нансам, вы знаете, что нужно опасаться годовых отчетов и положения

о доходах. Эти документы могут скрывать много грязного белья меж-

ду строк (благословим их маленькие аналитические сердца!). Про-

верьте рейтинг облигаций через вашу библиотеку или у брокера и по-

мните, что оценка "Б" не означает выше среднего.

 

Вы можете быть удивлены тем, какое значение ложные слухи име-

ют при оценке состояния компаний. Посещайте собрания, торговые

презентации или встречи промышленных ассоциаций и держите ва-

ши глаза и уши открытыми. Если необычное число продаж компании

и количество ее людей на рынке может быть проверено из других ис-

точников, вы можете проводить исследования и дальше.

 

Это может стать для вас шоком, но многие компании, даже благо-

получные, не платят по счетам вовремя или вообще не платят. И опять

для оценки таких компаний слухи могут стать более полезными, чем

опубликованные материалы. Нет, это не порядочно, но некоторые

компании дадут вам прекрасный заказ и закажут одну или две постав-

ки. Когда вы дипломатично попросите их оплатить, они кое-что вы-

шлют вам, но не столько, чтобы покрыть следующую поставку. Когда

вы в конце концов поймете, что их кредитная линия иссякла, и будете

настаивать, чтобы они оплатили хотя бы стоимость следующей по-

ставки, они откажутся платить вам совсем. Затем они подыщут себе

нового поставщика, и все начнется сначала. Если вашего клиента все

же можно вынудить оплатить товар и услуги, вам следует узнать об

этой тактике заранее и, как часть процесса оценки клиента, разрабо-

тать политику оплаты наличными по мере поставки. Если они будут

упираться, поблагодарите их и лучше сэкономьте время, которое вы

бы потратили на работу с ними.

 

При работе с индивидуальными заказчиками информацию мож-

но получить из печатных источников, банков, ипотечных компаний

и счетов, с которых они постоянно получают кредиты. Индивидуалы

предоставят большую часть этой информации в ваш кредитный отдел,

поэтому кредитный отдел должен это все для вас проверить. Пробле-

ма состоит в том, что к тому времени, когда они окончательно запол-

нят кредитную форму, вы уже можете потратить три или четыре часа

на презентации/демонстрации и завершить продажу. Если вы занима-

етесь таким бизнесом, как торговля движимым или недвижимым иму-

ществом, вы можете убить на это три или четыре дня. Ясно, что вы не

можете позволить себе тратить столько времени на того, кого нельзя

расценивать как реального покупателя. Поэтому вам все же придется

задавать вопросы. Если вы можете сократить эту процедуру до двух

минут, не тратьте десять. И если вы не можете научиться оценивать

клиентов до собственно проведения презентации, вам лучше тогда пе-

рестать торговать и заняться социальными пособиями.

 

Эффективная оценка означает, что вы тактично задаете важные

вопросы и внимательно слушаете ответы. Это можно делать так, что

потенциальный клиент даже не заподозрит, что его или ее оценивают.

Первые вопросы типа "На чем вы сейчас ездите?"/"Вы покупали это

новым?"/ "Вы оплатили это по GMAC?" или "В какую комнату вы это

поставите?"/"Комната большая?"/"Какие еще аксессуары и предметы

мебели есть в этой комнате?" могут для начала дать вам возможность

выяснить, кто перед вами - просто любопытствующий или человек,

которого можно расценивать как потенциального покупателя. Затем

открытые оценочные вопросы должны дать вам понять, чем человек

зарабатывает на жизнь, где и сколько времени он работает. Если он

женат, в принятие решения может быть вовлечен еще кто-то. Вам, воз-

можно, придется продавать сразу двум людям, а не одному. Если у них

есть дети, это может повлиять на тип товара, который их устроит. Ес-

ли у них много детей, их доход может быть недостаточен, чтобы их во-

обще можно было рассматривать как потенциальных покупателей.

 

Если вы занимаетесь продажей дорогостоящих объектов, вы долж-

ны быть еще более прямыми и точными. Вы можете предложить им

"Cavalier", если они не могут позволить себе "Corvette", кирпичное ран-

чо вместо дома на озере. В таких обстоятельствах, если они проходят

через открытые квалификационные вопросы, немедленно начинайте

собирать информацию об их доходах и долгах. Конечно, в ненавязчи-

вой манере. Объясните, что вы можете предоставить ту информацию,

которая поможет им принять решение, информацию, которая будет

им нужна, вне зависимости от того, что и у кого они будут покупать.

Будьте внимательны и предупредительны. Все это не должно быть по-

хоже на инквизицию. Но выясните точно, какой тип платежей они мо-

гут себе позволить, какой залог они могут внести и соответствующую

максимальную цену. Если вам не удастся этого сделать, это будет озна-

чать, что вы напрасно потратили свое и их время. Не слишком хоро-

ший пример эффективного времяпрепровождения, на правда ли?

 

Секрет 2:

 

Создавайте базу данных

о потенциальных клиентах

 

Это просто: прежде чем вы сможете кому-нибудь что-то продать, вам

нужно найти того, кому продавать. А чтобы сделать это, вам нужно со-

здать соответствующий перечень предполагаемых клиентов, из кото-

рого вы потом получите основной перечень потенциальных покупате-

лей, с которыми уже можно договариваться о встрече. Если вы прода-

вец в розничной торговле, то может показаться, что вам это не нужно.

Нужно. Если все, что вам приходится делать, это ждать на месте, когда к

вам придут клиенты, вы всего лишь приемщик заказов, а не продавец.

Приемщики заказов получают всего лишь на 20 % больше подростков,

заворачивающих гамбургеры в закусочных "Макдональдс".

 

Существует наименование для этого процесса создания перечней

предполагаемых клиентов и назначения встреч с теми, кто может ока-

заться реальным покупателем. Это называется "холодным" прогнози-

рованием. Бегут мурашки по спине? Слова "холодное прогнозирова-

ние" обычно вызывают такой же отклик, как "корневой канал", "ядер-

ная зима" или "аудит IRS"'. Большинство продавцов ненавидит и/или

боится проводить холодное прогнозирование. Шансы любого пред-

полагаемого кандидата превратиться в реального клиента на встрече

колеблются между низкими и очень низкими. Вы встретите отпор,

возможно, граничащий с враждебностью. Не принимайте это в свой

адрес. Вы только подходящий объект для них, на котором можно оты-

граться. Они даже не знают вас, поэтому как они могут ненавидеть вас?

На самом деле холодное прогнозирование - это нечто, что вы должны

сделать, и оно работает, если, во-первых, у вас есть план, а затем, если

вы настолько дисциплинированы, что превращаете ваш план в дела.

Давайте рассмотрим несколько моментов создания базы потенциаль-

ных клиентов.

 

(1) Используйте ресурсы вашей компании

 

Многие компании дадут вам перечни предполагаемых и реальных

клиентов. Используйте их. Поинтересуйтесь у ваших коллег их опы-

том. Ищите информацию у всех и каждого, кто работал до вас. Узна-

вайте у других, как им работается в данной области и как это лучше де-

лать вам. Помните: вы не должны совершить ни одной ошибки, кото-

рую совершил до вас кто-нибудь другой,

 

Ваша компания может иметь возможности отправки прямой поч-

ты, доступные вам либо по минимальной цене, либо бесплатно. Она

может иметь учебные курсы или особые способы, как проводить по-

иск потенциальных покупателей и назначать встречи. Изучите все это.

Измените, если нужно, соответственно своему стилю,

 

Подумайте об этом: в самом начале работы, до того как начнется

торговая деятельность и вы будете снижать ваши квоты каждый месяц,

ваша готовность делать то, что требуется для холодного прогнозиро-

вания, продемонстрирует менеджеру по торговле, что вы предприни-

маете все, чтобы добиться успеха. Менеджерам по торговле нравится

это, потому что благодаря этому они сами хорошо выглядят. И менед-

жеры по торговле могут активно помогать тем служащим, которые

способствуют тому, чтобы сами менеджеры выглядели хорошо.

 

(2) Выясните все в вашей библиотеке

 

Начните работу с библиотекарем. По определению библиотекари -

это дружелюбные с небольшой долей аналитика. И они могут помочь

вам локализовать мириады источников прогнозирования в местной

или университетской библиотеке, везде - от Dun and Bradstreet до

Standard and Poor's. Вам нужны большие или мелкие компании? Вам

нужны компании, связанные с определенной отраслью промышлен-

ности? Вам нужны все рекламируемые компании? Вам нужны их адре-

са, номера телефонов и имя вице-президента по маркетингу? Все это

можно найти в библиотеке, поэтому познакомьтесь с библиотекарем,

расскажите ему или ей о том, что вам нужно, и о тех предполагаемых

покупателях, которых вы ищете. Затем позвольте ему провести вас че-

рез подобранный материал. Поскольку вы уже в библиотеке, потрать-

те еще час или два на самостоятельное изучение справочного отдела.

Там все ждет того, чтобы вы это обнаружили.

 

(3) Выясните все по телефонной книге

 

В зависимости от вашего бизнеса, посмотрите все списки жильцов,

хозяев домов, Желтые страницы или Белую книгу по бизнесу. Во мно-

гих библиотеках есть также и телефонные книги многих городов. Ес-

ли нет или если это более удобно для вас, обратитесь в телефонную

компанию. За номинальную плату они отправят вам любую информа-

цию о любом городе в течение 10-14 дней. И они включат плату в ваш

телефонный счет. Если вы постоянно ведете бизнес за пределами ва-

шей местной телефонной компании, телефонные книги других горо-

дов могут быть бесценным источником имен, адресов и номеров теле-

фонов потенциальных покупателей.

 

(4) Проверьте другие справочники

 

К ним относятся указатели по бизнесу, списки клубов и компаний. Ес-

ли вы находитесь в Атланте, разве не будет полезным для вас иметь пе-

речень всех имен и должностей служащих в Джорджия-Пасифик или

компании Кока-Кола? Если вы в Рочестере, как насчет Кодака? Или ес-

ли вы в Тускалузе - университет Алабамы? Если вы ищете кандидатов

в покупатели среди людей с высокими доходами, как насчет списка

членов местных клубов графств или яхт-клубов? Дело обстоит так, что

вы не можете просто позвонить в эти клубы и компании и попросить

их срочно передать вам списки. Их позабавит подобное. Но списки

там есть, и кто-то, кого вы знаете, может иметь к ним доступ.

 

Также обратите внимание и на обратные адресные книги, органи-

зованные по адресам, а не по алфавиту; списки жильцов или владель-

цев домов; почтовые списки и другие перечни нынешних и прошлых

пользователей подобной продукцией. Когда вы присоединяетесь к CD

клубу, вас не удивляет, что еще десять клубов пишут вам? Вы были в спи-

ске. Когда вы покупаете что-то по каталогу, что происходит? Что когда-

то вы заказали какую-то мелочь, а общаетесь уже с 800-тым продавцом?

 

Суть в том, что компании и продавцы-индивидуалы используют

общие списки, потому что они являются источником хороших, веро-

ятно уже оцененных потенциальных покупателей с продемонстриро-

ванной покупательской историей. Может быть один или несколько из

них станут значимым источником для вас или вашей компании.

 

(5) Выясните все в мастерской по ремонту

 

Рассмотрим пример. Когда вы наиболее склонны купить машину?

В тот ли день, когда вы наслаждались милями и милями беззаботной

езды в выходной день? Едва ли! Это тот день, когда вы встали на час

раньше, чтобы быть вовремя в ремонтной мастерской. Мастерские от-

крываются в 7:30 утра. Если вы не хотите стоять там до 9:00, пока они

запишут всех людей в очереди перед вами, лучше встать на 45 минут

или на час раньше.

 

Вы можете подумать, что магазин открывается в 9:00. На самом де-

ле он открывается в 6:30, когда первая машина подъезжает ко входу.

Человек сидит в машине уже час, слушая радио и думая о том, как хо-

рошо было бы взять книгу или газету. Что если (просто представим),

что если продавец был бы уже внутри, пригласил бы клиента в демон-

страционную, где в кофеварке кипит свежий кофе? Такой продавец,

возможно, завершит много сделок до того, как приедут другие продав-

цы, больше, чем кто-либо другой за весь день.

 

Вы продаете телевизоры, стереоаппаратуру или что-то еще, чему

временами требуется весьма дорогой ремонт? Посетите соседние ма-

стерские и/или установите отношения с независимыми мастерами.

Когда мастер по ремонту телевизоров говорит, что ремонт нецелесо-

образен, он может дать клиенту вашу визитную карточку и посовето-

вать им найти вас, чтобы приобрести новый приемник. Конечно, они

не будут делать этого просто так, но об этом поговорим в следующем

разделе.

 

А что у вас за товар? Среди людей, которые обращались в мастер-

ские, есть те, которые хотят приобрести что-то новое и более совре-

менное? Проверяйте мастерские и принесите им что-нибудь почи-

нить сами.

(6) Выясните все в государственных структурах

 

Выясните все, что можно, в Торговой палате или связанных с ней

агентствах и бюро. Они имеют дело с текущим или перспективным

бизнесом? Они выдают разрешения и лицензии? Вы можете обнару-

жить, что стадия получения разрешений и лицензий - это оптималь-

ное время для торговых встреч. К тому моменту, когда они откроют

двери для бизнеса, для вас может быть слишком поздно.

 

Все государственные агентства генерируют огромное количест-

во данных и информации. По моему мнению, поскольку они не про-

изводят ничего материального, это единственный способ, которым

они могут оправдать удержание около 40 процентов заработка у всех

производящих что-то рабочих людей страны. Вы платите за всю ту

бумажную работу, которую они делают, поэтому извлекайте из нее







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 314. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...

Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Основные структурные физиотерапевтические подразделения Физиотерапевтическое подразделение является одним из структурных подразделений лечебно-профилактического учреждения, которое предназначено для оказания физиотерапевтической помощи...

Почему важны муниципальные выборы? Туристическая фирма оставляет за собой право, в случае причин непреодолимого характера, вносить некоторые изменения в программу тура без уменьшения общего объема и качества услуг, в том числе предоставлять замену отеля на равнозначный...

Тема 2: Анатомо-топографическое строение полостей зубов верхней и нижней челюстей. Полость зуба — это сложная система разветвлений, имеющая разнообразную конфигурацию...

Пункты решения командира взвода на организацию боя. уяснение полученной задачи; оценка обстановки; принятие решения; проведение рекогносцировки; отдача боевого приказа; организация взаимодействия...

Что такое пропорции? Это соотношение частей целого между собой. Что может являться частями в образе или в луке...

Растягивание костей и хрящей. Данные способы применимы в случае закрытых зон роста. Врачи-хирурги выяснили...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.01 сек.) русская версия | украинская версия