Студопедия — О чем эта книга 5 страница
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

О чем эта книга 5 страница






ще его не посмотреть.

 

Также будьте внимательны к тем словам, которые могут уничто-

жить торговую сделку, и избегайте их. Например "подпись" и "конт-

ракт". Вы никогда не подписываете контракт, вы парафируете согла-

шение. Или "стоимость" и "затраты". Нет стоимости и затрат, есть ва-

ши инвестиции. Начальные инвестиции равны X, а ежемесячные ин-

вестиции равны Y. Вы не заставляете никого покупать. Вы даете воз-

можность им "иметь" или "обладать". Не существует "проблем", есть

только ситуации для обсуждения.

 

Когда обсуждаются расходы, говорите о небольших промежутках

времени. Когда обсуждаются прибыли, говорите о больших. Расходы,

или я бы сказал инвестиции, в 30 долларов в месяц - это всего лишь

"один доллар в день", тогда как прибыль в тридцать долларов в ме-

сяц - это "36$ долларов в год". Небольшие числа для расходов, боль-

шие числа для прибыли.

 

Мой последний пункт, касающийся расходов, самый важный.

Грамматика и орфография должны быть правильными, но это самая

легкая часть. И недостаточная. Когда вы пишите докладную записку,

предложение или книгу, также важно, чтобы факты были организо-

ваны и соединены в логической последовательности. Это же самое

истинно и для устной речи и презентации. Начните с обозначения

того, что вы собираетесь передать в виде повестки дня или содержа-

ния. Затем выполните это по пунктам. В конце подведите итог или

выделите наиболее важные пункты. Или, чтобы быть немного-

словным:

 

Расскажите им о том, что вы собирае-

тесь им рассказать; расскажите им;

и расскажите им, о чем вы им расска-

зывали.

 

Секрет 5:

 

Компонент взаимоотноше-

ний - ключевой фактор

 

Мы довольно быстро просмотрели компонент содержания коммуни-

кации, не так ли? Мышление, логика и то, в "чем дело". К сожалению,

нам будет не так легко пройти через следующий компонент - взаимо-

отношения. За это отвечает правое полушарие вашего головного моз-

га - чувства, любовь, нелюбовь. Чувства и отношения по своей приро-

де таковы, что их трудно выразить в числах, и поэтому они не подле-

жат точному наблюдению и оценке. Благодаря этому доминирующую

роль в невербальной коммуникации играют чувства и ощущения. Нет

формальной структуры, языка и правил. Мы не можем сделать инди-

видуальное сообщение в изоляции, вне контекста и определить его

значение. А для описания компонента отношений потребуется гораз-

до больше, поскольку он имеет дело с природой человеческого суще-

ства. Суть в том, что мы в целом действуем не всегда по законам логи-

ки, мышления и факт"зв. Мы гораздо чаще принимаем решения на ос-

нове эмоций и чувств. Большая оставшаяся часть этой главы будет по-

священа компоненту отношений по одной простой причине: в тор-

говле, как и в других взаимодействиях человека с человеком, это наи-

более важный фактор. Если что-то понравится, люди сделают это,

а потом попробуют логически или рационально объяснить свои дей-

ствия. Если что-то не нравится, никакие логические и фактические

доводы не изменят их точку зрения. Пытались ли вы когда-нибудь по-

верить в излечение по документальным результатам и сравнить их

с продемонстрированной эффективностью медицинского лечения?

Или приводить кому-то логические доводы, чтобы убедить его или ее

полюбить человека, к которому они не питали интереса? Это не

срабатывает.

 

Это вас удивляет? О, если нет, не кажется ли вам, что остальные

могут действовать на основе порывов, эмоций и чувств, а вы - басти-

он разума и логики? Давайте посмотрим, мы все были в условиях,

убеждающих нас, что лучший способ принятия решений - это разум-

но взвесить все "за", "против" и все условия. В нашем обществе чувст-

ва и эмоции всегда исторически имели второстепенное значение. Но

в последнее время я видел много книг и статей, в которых больше

внимания обращалось на выгоды меньшей структурированности и

организованности и большего обращения к чувствам и творческому

подходу в принятии решений. Хорошо. Чистая логика и рассудоч-

ность как способ действия, возможно, и хороши на планете Вулкан,

но не здесь.

 

Если вы до сих пор неловко чувствуете себя при мысли, что вы, как

и все остальные, в первую очередь действуете по зову чувств и эмоций,

спросите у себя кое о чем. Когда вы в последний раз влюбились, был ли

это логический, разумный выбор, делая который вы оценили всю до-

ступную информацию, прежде чем выбрать этого человека, или же вы

были внезапно ввергнуты в состояние временного затмения? Или как

было, когда вы покупали дом или машину? Да, вы могли осмотреть

множество домов и сравнивать данные, но если только вы не анали-

тик, то по-прежнему могу поспорить, что тот дом, который вы купили,

это именно тот, на который вы посмотрели и сказали: "Я хочу, чтобы

он был моим". Факты и цифры пришли позже, когда вам захотелось

оправдать разумом и логикой свое решение.

 

Обсудим рекламу. До сих пор есть люди, сидящие в башнях из сло-

новой кости и верящие в поведенческие модели принятия решения

клиентом. Они полагают, что основная роль рекламы состоит в том,

чтобы убедить вас принять решение в пользу покупки. Ввод информа-

ции для работы разума. Напротив, другие считают, что основная роль

рекламы - усилить удовлетворение от уже купленного, дать клиенту

возможность разумного оправдания принятого им решения. Кто

прав? Кто знает? Но я больше склоняюсь к последнему предположе-

нию. Реклама, торговля - по сути одинаковы. Факты и логика только

поддержат вас. Отношения и эмоции являются ключом к успеху в тор-

говле. Давайте повторим:

 

ОТНОШЕНИЯ И ЭМОЦИИ ЯВЛЯЮТСЯ

КЛЮЧОМ УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ

 

Эффективная коммуникация в торговле требует понимания гла-

венства компонента отношений. Итак, давайте внимательно посмот-

рим на отношения и исследуем две главные вещи:

 

Люди покупают у продавца, который им

нравится и которому они доверяют

 

Давайте к этому добавим: люди дают рекомендации продавцам, кото-

рые им нравятся и которым они доверяют. Мы затрагивали этот мо-

мент в первых главах. Клиентам нравятся, и они доверяют тем людям,

которые фокусируются на них, на их нуждах и их интересах; которые

делают то, что обещают; которые демонстрируют компетентность, ис-

кренность и понимание. Продавцы с этичным поведением вызывают

уважение и подтверждают свою честность.

 

Мы также знаем, что люди постоянно оценивают характер своих

отношений. В среде обитания все живое растет или умирает. Эта исти-

на применима также и к вам, как к индивидууму. Если вы перестали

расти, вы начали умирать. В отношениях то же самое - подвижные и

растущие или находящиеся в состоянии стагнации и умирания. Вы со-

здаете доверие и уважение или теряете их. Вы сближаетесь друг с дру-

гом или удаляетесь все дальше. Все ваши отношения находятся в со-

стоянии постоянного потока и изменения. Вы не можете не общаться.

 

Сила и настойчивость не бесконечны

при любом общении

 

Вы находитесь в отношении превосходства, подчинения или равенст-

ва в каждый определенный момент, и эти позиции постоянно изменя-

ются и проверяются. Я в деталях буду говорить о сильных позициях

и условиях переговоров в шестой главе, но здесь я собираюсь обсу-

дить силу в коммуникативных отношениях.

Очевидно, вам бы понравилось быть в сильной превосходящей

позиции в любой ситуации. Если нет, если вы действительно предпо-

читаете зависеть от других и быть в позиции подчинения, пожалуйста,

отложите сейчас эту книгу, подойдите к телефону, позвоните 911

и скажите им, что вам нужна профессиональная помощь. К сожале-

нию, в торговле, так же как и в жизни, мы редко находимся в домини-

рующей и управляющей позиции. Ну да, возможно, телефон зазвонит,

и кто-то скажет: "Нам нужны листы из углеродистой стали толщиной

три восьмых дюйма, а вы единственный поставщик, у которого есть

такая. Не могли ли бы вы доставить нам по воздуху десять миллионов

листов к понедельнику? Цена не важна. Можем мы заплатить вам впе-

ред наличными?" Наслаждайтесь такими минутами, если с вами про-

изойдет подобное. Но сомнительно, что их будет много.

 

Конечно, вы не собираетесь все время находиться в позиции пре-

восходства. С другой стороны, также нет причины для вас автоматиче-

ски перемещаться в позицию подчинения. Но подумайте об этом:

сколь часто вы отправлялись на торговую встречу уверенным, что вам

заказ нужен больше, чем им ваш товар? Что у ваших конкурентов товар

такой же или даже лучшего качества, а цену они могут снизить? Сколь

часто вы приглашали кого-нибудь, уверенные, что он или она дейст-

вительно не так нуждаются в вас, как чувствуете вы, что нуждаетесь в

них, и что кто-то еще может дать им возможность лучше провести

время? Я уверен, что это случалось с вами так же, как это случалось со

мной и с кем бы то ни было еще, кого я знаю. Если, однако, такое пред-

положение продолжает преследовать вас постоянно, возможно, при-

шло время оценить ситуацию.

 

Торговля - товаром или собой - строится на фундаменте обоюд-

ной выгоды. Я выигрываю. Вы выигрываете. Мы занимаемся бизнесом

или социальными делами, потому что это наш собственный интерес

заставляет нас этим заниматься. Все это возвращает нас к тому, что

мы сказали о свойствах и выгоде. Если у вас нет ничего выгодного,

что вы могли бы предложить, не тратьте время, чтобы говорить с кем

бы то ни было. У них нет никаких причин иметь с вами дело. Напро-

тив, если вы хорошо подготовились заранее и знаете все, что можно

знать о вашем товаре, клиенте, конкуренте и отрасли, то очень похо-

же, что вы определили свойства уникальной выгоды для вашего кли-

ента. То, что они хотят! То, что им нужно! Тогда нет никакой причины

или оправдания для того, чтобы проводить торговую встречу с пози-

ции подчинения.

Вам следует входить в торговую ситуацию на положении не мень-

ше, чем равенства по силе или настойчивости. Вы проверяете их, они

проверяют вас. Ваша цель - подцерживать диалог взрослого со взрос-

лым, победителя с победителем в течение всего процесса, и это про-

изойдет, если другая сторона ответит на ваше настроение уважения

и справедливости. Однако, если вы до сих пор верите в Санта Клауса

и Пасхального Кролика, вы на самом деле не ждите и не требуйте

справедливости в жизни. Во многих ситуациях другая сторона попы-

тается укрепить свои позиции, ослабив ваши. Посмотрите на две так-

тики, обычно используемые для этого.

 

Первая тактика состоит в исполнении какой-то роли. Вместо того

чтобы общаться на вашем уровне взрослый со взрослым, другая сторо-

на будет играть роль либо родителя, либо ребенка. В роли родителя они

будут проводить образ все знающего отца, разговаривающего с ребен-

ком. Их цель - уменьшить вашу силу, убедив вас, что они знают больше

вас и что вы не можете жить без них. Если вы, как хороший маленький

мальчик или девочка, будете вести себя правильно, скажем, сделаете

значительную одностороннюю уступку, они "могут что-нибудь для вас

сделать". Иначе вы лишитесь ужина сегодня. Рассмотрим пример:

 

Вы:... поэтому я вам рекомендую.

Клиент: Это интересно. Но я знаю, что комитет

будет против некоторых положений со-

глашения.

Вы: Правда?

 

Клиент: Да. Например, вы считаете по 100 долларов

за отгрузку одного изделия, а ваш конку-

рент - только по 75 долларов.

 

Вы: Это так, но они довозят только до термина-

ла. Мы же доставляем до вашей двери.

Клиент: Я знаю это. Но комитет видит только лиш-

ние 25 долларов. Я просто пытаюсь вам

помочь. Давайте я покажу вам, как изменить

это положение, чтобы комитет смог с ним

согласиться.

 

Вы: Я буду очень благодарен.

 

Клиент: Хорошо. Давайте посмотрим на вашу цену:

она на 300 долларов выше за одно изделие,

чем у вашего конкурента.

 

Вы: Да, но вы помните, что наше качество

и свойства товара намного выше. При дли-

тельном использовании, мы будем стоить

вам гораздо меньше.

 

Клиент: Я понимаю, но комитет увидит только лиш-

ние 300 долларов. Поэтому, если вы снизи-

те цену на 300 долларов, это препятствие

будет устранено, не правда ли?

Вы: Да, пожалуй.

 

Клиент: А когда придет время сделать повторный

заказ, они будут знать, что ваша более высо-

кая цена оправданна, захотят ли они его

повторить?

Вы: Я полагаю, да.

 

Клиент: Посмотрим, почему лучше сделать так?

В торговле вы должны научиться одной

важной вещи - заказывают еще раз то, что

имеет смысл заказывать. За первый заказ

берите немного меньше.

Вы: Это разумно.

 

Клиент: Еще одно. Вы определили 2 процента скид-

ки за 10, без скидки 30 и 2 процента в ме-

сяц пени после 30 дней. Но ведь вы не дума-

ли предлагать такое на самом деле.

Вы: Я не думал?

 

Клиент: Нет. Вы говорите, я должен заплатить в те-

чение 10-ти дней, чтобы получить скидку

2 процента. Но в такой компании, как наша,

оформление бумаг отнимает от 14 до

21 дня. Видите, в чем трудность?

Вы: Неужели?

 

Клиент: Да, конечно, это расстроит все наши рас-

счетные процедуры. Чтобы снять проблему,

надо предоставить нам двухпроцентную

скидку на полных 30 дней.

 

Вы: Но если мы снизим цену и стоимость до-

ставки, я не думаю, что мы можем говорить

еще и о двух процентах.

 

Клиент: Ну что вы. Что за несчастные два процента?

 

Пожалуй, еще одно. Вы не должны назна-

чать дополнительные платежи по истече-

нии 30 дней доя таких заказчиков, как мы.

Уберите это.

Вы: Почему?

 

Клиент: Комитет посмотрит на это и расценит это

так, как будто вы думаете, что мы группа

бездельников. Вы так думаете?

Вы: О, нет, совсем нет.

 

Клиент: Тогда нам этот пункт не нужен. И я думаю,

что смогу помочь вам еще чем-нибудь...

 

И так далее, и так далее. В такой ситуации, если они почувствовали,

что вы подчиняетесь их роли родителя, считайте, что вы проиграли.

 

Другая крайняя роль - это роль ребенка. Здесь другая сторона во-

пит, вскрикивает, напыщенно говорит и неистовствует в точности, как

дети, которых я вижу с родителями у магазина, в котором я дважды

в неделю совершаю покупки. Исполнение роли ребенка приносит ус-

пех в двух случаях:

 

(1) Другая сторона идет на уступки, надеясь избежать вспышки раз-

дражения; или

 

(2) Другая сторона сама занимает роль ребенка, в таком случае она по-

падает на зависимый уровень.

 

Вариацией на тему исполнения роли ребенка является "кто

главнее". В этом случае кто-то присваивает себе доминирующую роль

при помощи серии утверждений, которые, как он рассчитывает, будут

равны или более уверены, чем ответы другой стороны. Друзья, знако-

мые и любовники всегда играют в эту игру. Когда я выезжаю с группой

людей и возникает на мгновение перерыв в псевдо-интеллектуальном

разговоре, мне нравится поиграть в эту игру. Вы даже можете подсчи-

тывать очки. Доминирующее силовое утверждение получает +1. Нейт-

ральное утверждение получает 0. Подчиненное утверждение получает

-1. Например:

 

Джон: Я собираюсь сегодня вечером на вечерин-

ку. (Доминирующее утверждение: +1)

Джим: Пока. Я собираюсь в бар. (Доминирующее

 

утверждение: +1. Общий счет - ровно.)

 

Но вот что может произойти:

Джон: Я собираюсь на вечеринку вечером. (+1)

Джим: Я не знаю, что я собираюсь делать. (Нейт-

ральное утверждение: 0. Общий счет: +1

в пользу Джона.)

 

Или даже так:

 

Джон: Я собираюсь на вечеринку вечером. (+1)

Джим: Как ты думаешь, я могу пойти с тобой?

(Подчиненное утверждение: -1. Общий

счет: +2 в пользу Джона.)

 

Вы продолжаете следить за серией таких обменов, замечая все при-

ливы и отливы. Приведем последний пример:

Джон: Черт, нет. Я не хочу, чтобы ты был рядом.

 

(+1)

 

Джим: Но я не буду мешать. (-1)

 

(Раунд 2: +2 в пользу Джона.)

Джон: Я сказал нет. Проваливай! (+1)

Джим: Ладно, хорошо. Я думаю, что пойду

 

кДейву. (0)

(Раунд 3: +1 в пользу Джона.)

 

Джон: А что ты собираешься там делать? (0)

Джим: Не твое дело! (+1)

 

Ага! Червяк зашевелился! Раунд 4 прошел со счетом +1 в пользу

Джима, и лидерство Джона снизилось до +4.

 

Я выяснил, что большинство интересных игр - те, которые начи

наются с долгой серии равного счета. Затем все это сводится к выиг

рышу кого-то в одном раунде, и он выигрывает всю игру в целом.

 

А; Я видела это! (+1)

Б: Что ты видела? (+1)

 

(Раунд 1: 0).

А: С кем ты только что говорил. Ты не думал,

 

что я тебя вижу, правда? (+1)

Б: Мне нет никакого дела, видела ты меня

или нет. Я буду разговаривать с тем, с кем

захочу. (+1)

(Раунд 2:0.)

А: Конечно. А меня оставь в покое. Я не знаю,

зачем ты меня привез. (+1)

 

Б: Я скажу тебе, зачем я тебя привез. Я привез

тебя, потому я чувствую себя одиноко, если

у меня нет никого под рукой, кого бы я мог

шпынять каждые 15 минут. (+1)

(Раунд 3:0.)

 

Я уверен, вы слышали такой обмен мнениями не раз. Или вариа-

ции на тему, когда серия счета "ровно" продолжается, до тех пор пока

кому-то не удастся проиграть.

 

А; На самом деле, я рада видеть тебя. (-1)

Б; Ты по-прежнему хочешь видеть меня" (-1)

(Раунд 1:0.)

 

А: Я знаю, что в последнее время я была не

 

очень внимательна. (-1)

Б: О, нет. Ничего особенного. (-1)

 

(Раунд 2:0.)

 

А.- Я не знаю, почему ты оставил меня. (-1)

Б: Я думаю, что не могу без тебя. (-1)

 

Боже! Я не могу больше этого вынести! Но вы поняли идею. Воз-

можно, вы учитывали силу только в контексте организации встреч

или переговоров. Однако сила и настойчивость присутствуют в лю-

бом общении. Нет, я не защищаю вашу попытку доминировать над

каждым человеком, которого вы встречаете, и в каждом разговоре, ко-

торый вы ведете. Общение людей процветает на уровне "взрослый со

взрослым" с нейтральными утверждениями. Просто, обращайте вни-

мание на то, как ведется игра, и не позволяйте никому подавлять вас.

Естественно, если другая сторона хочет, чтобы над ней доминирова-

ли, вам может захотеться подыграть им. Возможно и иное: если другая

сторона хочет, чтобы над ней доминировали, - вы можете отказаться.

В таком случае, вы реально будете доминировать над ними.

 

Секрет 6:

 

Сознательно контролируйте

производимое вами

впечатление

 

Формирование впечатления - это сознательный контроль за всеми

вашими коммуникационными сигналами - письменными, вербаль-

ными и невербальными. Это означает набор тех намеков, которые

преподносят вас как профессионального компетентного взрослого

человека. Победителя. Как этого добиться, мы уже говорили в первых

трех главах, и это часть создаваемого вами впечатления. Ниже я бы хо-

тел рассмотреть еще четыре части этого набора.

 

(1) Не совершайте ошибок

 

Вы можете сделать 99 вещей правильно и лишь одну неправильно,

и как вы думаете, что запомнят люди? Конечно. То единственное, что вы

сделали неправильно. Если вы мне не верите, спросите Ричарда Ник-

сона или генерала Кастера. К этому относятся все коммуникационные

сигналы, особенно такие, как неправильное произношение или непра-

вильное написание чьего-то имени или что-нибудь еще подобное.

Вспомните вашу реакцию, когда в последний раз продавец неправиль-

но записал ваше имя. Вам разве не захотелось разорвать сделку?

 

С ведущими, а с аналитиками тем более, не приводите неточных

фактов или неточную информацию; не должно быть опечаток или

несущественного личного мнения вместо фактов. Приходите вовре-

мя. Не совершайте невербальных ошибок, таких как оказаться единст-

венным человеком на ужине, одетым слишком небрежно. Да, вы хоти-

те выделиться, но не таким способом.

 

(2) Впечатление создается в основном

на невербальном уровне

 

Впечатление по своей природе связано с отношениями, и, как мы вы-

яснили, компонент отношения в коммуникации наиболее эффектив-

но передается невербально. Есть несколько прекрасных книг по не-

вербальной коммуникации. Давайте лишь приведем несколько мыс-

лей, которые, возможно, вам больше нигде не встретятся.

 

Я бы хотел поделиться своим мнением о "нарядах". Я знаю, что

одежда в книгах о достижении успеха описывается весьма специфи-

ческая: шерстяной костюм темно-синего цвета или цвета мокрого ас-

фальта, коричневый недопустим и так далее, А я не могу носить

шерсть. Даже шерстяная спортивная куртка, которая вообще не каса-

ется моей кожи, может вынудить меня время от времени почесывать-

ся. Действительно, вы хотите хорошо выглядеть, но не ценой лишения

удобств. Если какой-то тип одежды вам не подходит или просто не

нравится, носите что-нибудь другое. Некоторые профессии - банки-

ры, юристы и некоторые компании - IBM - не слишком гибки в кодек-

се одежды. Если это является для вас проблемой, займитесь чем-ни-

будь другим или смените место работы.

 

Коричневый может смотреться очень хорошо. Джинсы и спор-

тивная куртка подходящего цвета также могут хорошо выглядеть. Если

все подобрано со вкусом, хорошего качества и не выходит за рамки

принятого в вашей организации, я скажу - носите это. Не надо быть

просто клоном корпорации, носящим то, что носят все остальные,

только потому, что остальные это носят. Выработайте свой собствен-

ный стиль, конечно, в пределах разумного. Носите то, что соответст-

вовало бы нормам того, с кем вы контактируете. Последние костюмы

из Италии выглядят великолепно в Нью-Йорке, но не следует надевать

их в Монтгомери.

 

Что касается аксессуаров, поступайте так, как считаете нужным,

но обращайте внимание на впечатление, которое они производят. Ес-

ли у вас есть портфель, пусть он будет хорошим и новым. Большинст-

во представительных компаний заплатит за него по счету, как за отно-

сящееся к нужным офисным принадлежностям. Я знаю, вы хотели бы

носить тонкие золотые часы на подходящем браслете. Я не ношу. У ме-

ня "Bulova Accutron Space-View", которые я купил в 1971 году. Они

большие и толстые, но они мне нравятся. Я три раза отдавал их в пере-

борку, потому что я пока не видел других часов лучше, чем мои. Сейчас

они становятся чем-то вроде коллекционного предмета, но я не

беспокоюсь.

 

Чем меньше ювелирных украшений, тем лучше, и чем меньше бла-

гоухания, тем лучше. Под благоуханием я понимаю все - от одеколона

до дезодоранта. Особенно это касается мужчин, но и женщин тоже:

чем меньше запахов от вас исходит, тем лучше. Мне все равно, что ваш

друг или подруга подарили вам флакон этого вещества на день рожде-

ния и что ему или ей он очень нравится. Оставьте его дома. В бизнесе

нежелательно, чтобы ваш запах летел впереди вашего рукопожатия.

Вам может казаться, что вы использовали "только чуть-чуть" и что дру-

гие едва ли заметят. Но ваш нос мог уже привыкнуть к запаху и пере-

стать посылать сообщения о запахе в ваш мозг.

 

Избегайте носить что-либо, что подчеркивало бы вашу веру, поли-

тическую ориентацию или организацию. Цель вашего бизнеса - биз-

нес, а не демонстрация социальной ориентации. Сюда же относятся

и наклейки на бампере вашей машины. Не подходит ни "Перевыберем

президента", ни "Импичмент президенту", ни на вас, ни на вашей ма-

шине на стоянке у клиента. Я полагаю, что вы не придете на деловую

встречу со значком "Нет - свиньям-капиталистам". Тоже можно ска-

зать и о нагрудных значках вашего колледжа. Вы можете гордиться ва-

шим Технологическим колледжем в Джорджии, но ваш заказчик, кото-

рый играл в Джорджии в футбол, может не вдохновиться этим. Это же

относится и к религиозным символам. Вы можете полагать, что золо-

той крест на лацкане вашего пиджака - это знак вашей веры, но ваш

клиент может исповедовать другую религию или предположит, что вы

радикал правого толка, так выражающий свои взгляды. Такие вещицы

могут отвлечь внимание от ваших деловых целей, а также вызвать от-

рицательную реакцию. Помните Пункт 1: не совершайте ошибок. Если

вы совершенно не можете отделить ваши личные, политические, со-

циальные и организационные пристрастия от бизнеса, вам лучше вы-

брать деятельность иного рода.

 

Постоянно используйте различные средства невербальной ком-

муникации, чтобы произвести впечатление: выглядите живо! Помимо

всего прочего, проявляйте энтузиазм. На протяжении ряда лет я рабо-

тал со многими новичками из представительных компаний, и время

от времени они говорили мне, что первостепенным в решении о при-

нятии их на работу оказывался один фактор. Нет, не степень, необык-

новенная активность или внешний вид. Да, энтузиазм. У вас есть по-

добный опыт. Если продавец обладает настоящим и искренним энту-

зиазмом, касающимся его или ее товара, это оказывает впечатление.

Вы проявляете больше интереса к тому, что он говорит, и вы больше

настраиваетесь на покупку. Но если у продавца нет энтузиазма и на

презентации он просто бубнит, желание купить пропадает. Если они

не проявляют себя, вы поступаете соответственно.

Используйте невербальную коммуникацию для формирования

впечатления живости и энтузиазма. Стойте прямо. Ходите уверенно.

Смотрите своему клиенту в глаза и жмите руку крепко, а не как скольз-

кую рыбу. Чтобы подчеркнуть важные моменты, используйте жесты.

 

Естественно, вербальное содержание вашей речи должно быть

правильным, с правильной грамматикой и ударениями, факты долж-

ны быть организованы и представлены в логической последователь-

ности. То, как вы говорите, уступает доминанте невербальной комму-

никации, но все же не менее важно. Во-первых, не говорите слишком

быстро - держитесь приблизительно 120-150 слов в минуту. Это не







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 324. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Шрифт зодчего Шрифт зодчего состоит из прописных (заглавных), строчных букв и цифр...

Картограммы и картодиаграммы Картограммы и картодиаграммы применяются для изображения географической характеристики изучаемых явлений...

Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...

Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Механизм действия гормонов а) Цитозольный механизм действия гормонов. По цитозольному механизму действуют гормоны 1 группы...

Алгоритм выполнения манипуляции Приемы наружного акушерского исследования. Приемы Леопольда – Левицкого. Цель...

ИГРЫ НА ТАКТИЛЬНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ Методические рекомендации по проведению игр на тактильное взаимодействие...

Условия приобретения статуса индивидуального предпринимателя. В соответствии с п. 1 ст. 23 ГК РФ гражданин вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя. Каковы же условия такой регистрации и...

Седалищно-прямокишечная ямка Седалищно-прямокишечная (анальная) ямка, fossa ischiorectalis (ischioanalis) – это парное углубление в области промежности, находящееся по бокам от конечного отдела прямой кишки и седалищных бугров, заполненное жировой клетчаткой, сосудами, нервами и...

Основные структурные физиотерапевтические подразделения Физиотерапевтическое подразделение является одним из структурных подразделений лечебно-профилактического учреждения, которое предназначено для оказания физиотерапевтической помощи...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.011 сек.) русская версия | украинская версия