О чем эта книга 8 страница

лись? Имея основание предполагать, что те, кому вы звоните, закончат

разговор, вероятно, секунд через 20 или менее, я думаю, вы можете

сделать 50 ли 60 звонков в час. Конечно, вы заинтересованы!

 

Итак, какова разница между этими двумя сценариями: вам откажут

199 раз и вы заключите лишь одну сделку, или же вам заплатят доллар

за каждый звонок? Фактически никакой разницы. За долгую работу вы

заработаете один доллар за каждый звонок. Конечно, вы можете сде-

лать 500 звонков подряд безуспешно. С другой стороны, вы можете

встретиться в двумя клиентами лично за это же время. Все равно. Под-

считайте ваш собственный коэффициент. Выведите средние комис-

сионные, которые вы зарабатываете за каждую встречу, и разделите на

количество звонков, которое вам потребовалось, чтобы назначить

встречу. Сфокусировавшись на действии, а не результате, вы можете

найти стоящим сидеть час на телефоне в середине дня, чем сидеть

с коллегами, попивая кофе, разговаривая о плохо идущем бизнесе,

и ждать, когда к вам войдет следующий клиент.

 

(2) Начните с секретаря в приемной

 

Возможно, вы уже знаете, кто принимает решение, как произносятся

и пишутся их имена, как точно называется их должность, их почтовый

адрес, включая почтовый индекс. Если так, прекрасно. Попросите

о разговоре с этими людьми. Если, с другой стороны, вы хоть на йоту

не уверены в чем-то, спросите секретаря и сначала узнайте все точно.

Что касается секретарей, помощников, швейцаров, служащих на пар-

ковке, службы безопасности или любого другого служебного персона-

ла вашего клиента: будьте с ними вежливы. Улыбайтесь, вежливо разго-

варивайте, знайте их имена. Относитесь к ним так же, как и к их шефу,

с которым намерены заключить сделку на миллион долларов. Ддя это-

го есть несколько причин. Прежде всего, любой человек заслуживает

внимания и уважения. Если вы хотите показать, какой вы важный, об-

ращаясь напыщенно и грубо с теми, кого вы считаете ниже себя по по-

ложению, ваши перспективы на успешную карьеру торговца весьма

туманны. И второе, меньше философии и больше прагматизма, эта

"мелкая сошка" может помочь вам или навредить вам, и вы не забывай-

те об этом. Секретарша, симпатизирующая вам, может найти возмож-

ность назначить вам встречу с шефом на 15 минут. А попытайтесь

пройти через секретаря в приемной, которому вы не нравитесь!

 

(3) Личный секретарь - ключевая фигура

 

Вы думаете, что все личные секретари печатают на машинке, отвечают

на звонки и варят кофе. Если так, то вы неумелый администратор. Все

умелые администраторы понимают, что есть прямая связь между ва-

шим собственным успехом и компетентностью секретаря. А одна из

самых важных ролей секретаря - роль привратника: гарантировать,

что шеф встречается с теми людьми, с которыми ему или ей следует

встречаться; оценивать и отсеивать тех, кто не представляет важности;

направлять к менее значимому человеку или в отдел тех, кто представ-

ляет хоть какой-то интерес, чтобы они не занимали личное внимание

шефа. Если вам полностью блокирован доступ, игра закончена. И ни-

чего не остается, как отступить и отправиться в отдел или к означен-

ному человеку. Что вам нужно сделать, так это попытаться убедить

секретаря соединить вас с человеком, принимающим решения, чтобы

у вас появилась возможность объяснить свои причины ддя назначе-

ния встречи.

 

Иногда секретарь может назначить время вашей встречи без ва-

шего предварительного разговора с человеком, принимающим реше-

ния. Это случается очень редко. Обычно вам нужно пройти секретаря,

предоставив ему существенные аргументы, что у вас есть что-то, что

может заинтересовать' и быть важным для шефа и/или компании,

и второе, что вам нужно кратко переговорить с шефом, чтобы опреде-

лить, может быть он пожелает назначить встречу. Помните о том, что

мы сказали раньше: ваша цель на этой стадии - только назначить

встречу. Что касается секретаря, не говорите ничего, кроме того, что

вы просите о встрече. Например:

 

Секретарь: Офис миссис Джонсон.

Вы: Здравствуйте. Я Фред Фрамп. Она

на месте?

 

Секретарь: Минутку, я посмотрю. (Секретарь прекрас-

но знает, что она на месте. Это просто ос-

новной способ фильтрации посетителей.)

Вы от кого, мистер Фрамп?

 

В этот момент, если у вас есть рекомендации от кого-нибудь зна-

комого вашему потенциальному клиенту, используйте их. Это помо-

жет вам пройти.

Вы: Я от Consolidated Particleboard. Боб Бенсон

 

предложил мне обратиться к вам.

 

Если у вас нет рекомендации, или если вы все еще не можете

пройти, вы знаете, что последует:

Секретарь: Что у вас за дело.

 

Однажды, в один особенно неудачный день, я ответил, что это

"карточные долги его жены". Верите или нет, меня соединили с чело-

веком, принимающим решения, и я договорился о встрече. Лучше ска-

зать что-то вроде:

 

Вы: Мы проводим исследования по маркетингу

и дистрибуции. У меня есть некоторые

идеи, о которых, как я полагаю, ей может

быть интересно услышать. Она здесь?

 

Если секретарь продолжает настаивать на дополнительных деталях

или предлагает отправиться к другому чиновнику, будьте стойки, боль-

ше не выкладывайте информацию и снова попросите разрешения:

 

Вы: Я уверен, миссис Джонсон хотелось бы об-

судить это лично, и она через несколько

минут будет знать, что нам с ней есть, что

обсуждать. Могу ли я поговорить с ней, по-

жалуйста?

 

Это может быть трудно, но будьте милы и вежливы, даже если вам

хочется сказать: "Эй, прекрати пытать меня и соединяй!"

 

Если после всего этого потенциального клиента "не окажется на

месте", секретарь может продолжать формальности и спросить ваш

номер телефона для обратной связи. Мой опыт - и я думаю ваш то-

же - подсказывает, что потенциальные клиенты не звонят сами, но

совсем не повредит, если вы оставите свой номер телефона. Просто

сделайте это с комментарием типа: "Она может застать меня по этому

номеру до двух часов дня. Если она не сможет мне позвонить, когда бу-

дет удобно перезвонить, чтобы застать ее?" Таким образом вы даете

понять, что будете звонить сами снова, если не дождетесь звонка от

нее. Теперь хорошо бы узнать и имя секретаря тоже.

 

(4) Договаривайтесь о встрече

за 45 секунд или еще быстрее

 

Когда вы начинаете разговор с потенциальным покупателем по теле-

фону, представьтесь, назовите свою компанию, имя человека, реко-

мендующего вас, очень кратко изложите свои данные, знания и опыт.

Затем скажите, по какому поводу вы звоните, в общих чертах выдели-

те основные выгоды и попросите о встрече. Будьте готовы, что весьма

возможно произойдет следующее: потенциальный клиент попросит

вас рассказать поподробнее, прежде чем согласится на встречу. По-

мните: чем больше вы расскажете в этот момент, тем с меньшей веро-

ятностью вы договоритесь о встрече. Просто попробуйте сказать:

"Я мог бы все объяснить по телефону, но...", - а затем приведите им ра-

зумные доводы о том, что вам все-таки нужно встретиться лично.

Предложение: прежде чем вы позвоните, продумайте несколько при-

чин, почему бы им было выгодно встретиться с вами.

 

Есть еще одна вещь, касающаяся назначения встречи. Часто ваш

потенциальный покупатель может проявить интерес, но предложит

вам встретиться с кем-нибудь из своих подчиненных. Многие чрез-

мерно нервные продавцы хватаются за эту возможность, чтобы хотя

бы просунуть ногу в дверь; но мой опыт подсказывает, что вы лишь на-

прасно тратите время и силы, встречаясь с людьми, у которых нет пол-

номочий принимать решения, связанные с бюджетом организации.

 

Повторю еще раз: прежде чем будете звонить, продумайте сущест-

венные причины, по которым человек с полномочиями должен с вами

встретиться, его подчиненные, конечно, тоже могут присутствовать.

Если человек с полномочиями упрямится, спросите, нельзя ли расши-

рить подчиненным полномочия, касающиеся принятия решения

о покупке, если ваше предложение устроит их. Если вы получите ут-

вердительный ответ, вы можете двигаться вперед. Если ответ отрица-

тельный, у вас есть возможность использовать его в качестве довода,

что все же ответственному лицу следует встретиться с вами лично,

поскольку тогда вы можете подробнее объяснить некоторые важные

моменты.

 

Если потенциальный покупатель скажет, что его подчиненные не

имеют полномочий о принятии решения о покупке, но двое из них

встретятся с вами позже, забудьте об этом. Опытные продавцы, тра-

тившие напрасно время и силы, просиживая целые дни с людьми, не

уполномоченными принимать решения, понимают, что я имею в виду.

Остальные могут поверить на слово, или несколько раз попробовать

сами. Вы все увидите.

 

Секрет 5:

 

Проводите

предварительную подготовку

 

Это кажется настолько фундаментальным, что вы можете подумать, буд-

то все продавцы делают это, но они этого не делают. Когда вы висите на

телефоне и встреча уже в руках, время начать работать над дополни-

тельными моментами, которые приведут назначенную встречу к успеху.

 

Все клиенты отличаются друг от друга. Каждый покупает по-раз-

ному и по разным причинам. Это значит, что вы должны подстраивать

вашу презентацию/ демонстрацию под каждого клиента и каждую си-

туацию. Представление, получившее четыре звездочки в Пеории, мо-

жет лопнуть в Грин Бей.

 

Как продавец-профессионал, обучавшийся по программе Кимбо-

ла, вы уже являетесь экспертом в том, что касается своего товара, кли-

ента, конкурента и отрасли промышленности. Сейчас наступило вре-

мя получить еще более детализированную информацию, которая даст

вам возможность перейти тонкую грань между хорошей презентаци

ей и хорошей презентацией, заканчивающейся заключением сделки

Для начинающих: выясните все, что можно, о личности, интереса?

и стиле совершения покупок человека, уполномоченного принимап

решения. Аналитику нужна не такая презентация, как экспрессивному

Подберите, какие направления отрасли и изделия наиболее подходя'

для этой конкретной фирмы. Опросите всех. Расспросите о подобно?

опыте ваших коллег и шефа. Если кто-то дал вам рекомендацию, пря

мо или косвенно, будь это "охотничья собака", или вы получили ее

другим путем, используйте ее. И не забудьте, что секретарь потенци-

ального клиента, с которым вы общались по телефону, ваш союзник

и он ожидает встречи с вами лично.

 

Некоторые выгоды подходят многим или всем компаниям. Есте-

ственно, используйте их на вашей презентации. Дополнительно обо-

значьте по меньшей мере одну деталь, проблему или возможность, ко-

торая будет представлять особый интерес именно для этого потенци-

ального покупателя и компании. Если вы не можете придумать ни од-

ной, вам нужно провести некоторую дополнительную подготовку.

 

Не концентрируйтесь только на человеке, принимающем эконо-

мические решения, обращайте внимание также и на других людей из

данной организации, которые могут повлиять на решение о покупке.

Например, тех, кто будет использовать ее. Не продавайте текстовые

процессоры шефу, не поговорив с секретарями и их руководителями.

Не продавайте станок и не устанавливайте его в цехе фабрики, не рас-

сказав операторам и начальнику участка о том, что станок может де-

лать и как облегчит их работу и жизнь. Те, кто непосредственно будут

заниматься или использовать ваш товар и услугу, имеют личное мне-

ние, поскольку это влияет на их повседневную жизнь. Они могут ока-

зать вам помощь и поддержку, если встанут на вашу сторону. Они мо-

гут сопротивляться, выступать против и даже саботировать, если вы

проигнорируете их.

 

Итак, вам лучше познакомиться с техническим персоналом ваше-

го потенциального клиента и использовать критерии технической

оценки, чтобы понять, соответствует ли то, что вы предлагаете, нуж-

ным спецификациям. Этот технический персонал не управляет фи-

нансами и не может сказать "да", но если ваше предложение не будет

соответствовать их техническим критериям, они могут сказать "нет"

и часто так и поступают.

 

Во многих компаниях вашим продавцам не разрешат контакти-

ровать с их техническим персоналом. Однако они могут позволить ва-

шему техническому персоналу сделать это. Если так произойдет, под-

ключите ваш технический персонал как можно раньше, вероятно, еще

до того, как вы начнете развивать ваше предложение.

 

Что особенно важно, если вы устремились в незнакомые и не отме-

ченные на карте воды, возьмите тренера-инструктора. Инструктора

можно найти в вашей организации, в организации покупателя или еще

где-нибудь. Их роль - служить вам гидом в торговле и давать вам сове-

ты по стратегии подготовки вашего предложения и взаимодействия со

всеми, кто может повлиять на покупателя. Рассматривая кого-нибудь

как потенциального инструктора, убедитесь, что вы доверяете ему, а он

верит вам. Кроме того, инструктору должны доверять в организации

покупателя, и у него должно быть желание, чтобы вы добились успеха.

Подойдите к этому человеку с просьбой о совете и консультации. По-

пробуйте действие трех коротких слов "мне нужна помощь". Не проси-

те о том, чтобы он рекомендовал вас или замолвил доброе слово о вас

перед человеком, принимающим решения. Попросите о рекоменда-

ции и добром слове - и, с большой вероятностью, он вашим инструк-

тором не станет. Попросите вместо этого о совете и помощи. В таком

случае у ваш больше шансов получить инструктора и человека, кото-

рый может дать вам рекомендацию.

 

Наконец, сделайте все возможное, чтобы заранее запланировать

ваш звонок и презентацию/демонстрацию. Поставьте себя на место

покупателя. К каким из его проблем, нужд и возможностей вы можете

обратиться, чтобы показать, как ваш товар или услуга могут способст-

вовать их решению? Каковы их вероятные возражения, и как вы пла-

нируете ответить на них? Никто не любит возражений, и я знаю, вы не

хотите думать о них. С другой стороны, безопаснее, если вы узнаете

о возражениях. Лучше подумать о них заранее и иметь на них готовый

ответ, чем неожиданно встретиться с ними на презентации. Вы будете

мычать и бормотать в попытке ответить, а затем, две минуты спустя,

придумаете блестящий ответ, к сожалению, две минуты - это слишком

поздно, чтобы выглядеть в выгодном свете. В седьмой главе мы в дета-

лях обсудим возражения и посмотрим, как превратить их из препятст-

вий в преимущества.

 

Обдумав ситуацию, выберите материалы для презентации и напи-

шите план разговора по телефону. Практикуйтесь, практикуйтесь,

практикуйтесь в том, что вы собираетесь сказать или сделать, и в том,

как ваша презентация позволит вашему потенциальному покупателю

самостоятельно обнаружить истину и выгоды для него или нее самой.

Запишите пункты соглашения, которым вы попытаетесь завершить

сделку. И, кроме всего, установите специальную цель для встречи:

 

Какое действие и обязательство

является вашей целью?

 

Должно быть очевидным, что каждый продавец имеет особую

цель каждой встречи. Иначе, как говорят йоги, если вы не знаете, куда

вы идете, вы можете забрести не туда. Наряду со своей основной це-

лью, установите пробные цели. Например: цель встречи добиться рас-

пространения вашего товара по 500 магазинам предполагаемого кли-

ента, разбросанным по всей стране. Иной способ решения задачи -

попробовать осуществить это в 100 магазинах на юго-востоке страны

в течение 60 дней, а затем принять решение о распространении по

всей стране.

 

Выводы

 

В этой главе рассматривались Пять главных секретов определения по-

тенциальных покупателей и подготовки встречи. Напомним:

 

• Секрет 1: Ключ - оценка. Конечно, вы хотите выйти и встретить

потенциального покупателя лицом к лицу. Убедитесь, что эти лю-

ди могут стать потенциальными покупателями. Не тратьте свое

время и время клиентов, у которых нет возможности оплатить все

те выгоды, которые вы предлагаете.

 

• Секрет 2: Создавайте базу данных потенциальных клиентов. Это

большой перечень всех возможных клиентов, не охваченных се-

тью рекомендаций. Из этого перечня вы сможете выбрать тех, ко-

му стоить позвонить.

 

• Секрет 3: Возделывайте почву для получения рекомендаций. Это

должно быть вашей стратегией получения рекомендаций и иден-

тификации клиентов, расцениваемых как потенциальные поку-

патели.

 

• Секрет 4: Назначайте встречи. Убеждайте потенциальных поку-

пателей встретиться с вами лично.

 

• Секрет 5: Готовьтесь к встрече заранее. Проводите предваритель-

ную работу, договаривайтесь о встрече только тогда, когда вы со-

брали информацию и подготовились.

 

Похоже, вы готовы начать работу. Вы определились, кому звонить,

назначили встречу с человеком, уполномоченным принимать реше-

ния, установили цель встречи и полностью подготовились. Наступило

время одеться соответственно случаю и выйти за дверь. Следующая

остановка - презентация/демонстрация.

 

ПРЕТЕНЗИЯ-ЭТО СПЕКТАКЛЬ.

Наконец все приготовления завершены. Вы нашли и оценили потенциального покупателя. Вы определили человека, способного принимать решения, и договорились о встрече. Вы выполнили всю предварительную работу: вы знаете все, что можно знать обо всех и обо всем. Вы спланировали и тщательно отрепетировали свою презентацию/демонстрацию. Ваши образцы и материалы подготовлены. Время проводить торговую встречу. Время шоу!

Время шоу, спросите вы? Но это же торговая встреча, а не сценическое представление. Неверно! Торговая встреча - это спектакль. Это шоу! Вы актер. Вы на сцене. И те же самые принципы, которые нужны для успеха на сцене или экране, приносят успех и на презентации. Нет, ваша цель не только развлечь, но ваше представление должно восхитить и увлечь аудиторию, вашего потенциального покупателя.

В этой главе мы разберем Шесть главных секретов искусства презентации. Первый секрет - убедиться, что с условиями и обустройством помещения для презентации все в порядке. Это значит, что нужно проверить комнату и оборудование заранее, чтобы избежать неприятных сюрпризов.

Секреты успеха представления включают эффектное начало для установления взаимопонимания с вашими клиентами. Затем спланированная последовательность вопросов для определения мотивов покупки; дайте им поговорить и помогите им самим прийти к истине. Во время презентации вы должны увлечь ваших клиентов, создавая в их сознании образы, в которых будут визуализироваться выгоды от ваших товаров и услуг. А в конце - никогда не теряйте из виду цель вашей презентации - заключение сделки!

Итак, вы прибыли к месту вашей презентации. Вы провели там уже много времени. Вы полностью подготовились, хотя коленки слегка дрожат. Вы идете к двери. Занавес готов подняться. Пришло время шоу! Вы достигнете успеха, потому что вы помните о Шести главных секретах искусства презентации. Секрет 1: Приведите в порядок ваше помещение

Мне приходилось видеть - могу поспорить, что и вам тоже, - бесчисленное количество торговых презентаций и встреч, которые были явными провалами. В некоторых случаях ведущий презентацию был либо не готов, терял нить проведения презентации, либо говорил или делал что-то неправильно. В большинстве случаев, однако, неудача возникала из-за помещения и его обустройства. Где бы вы ни проводили презентацию или встречу, будь это в офисе человека, принимающего решения, для него одного, или в аудитории для нескольких сотен или более человек, ничего не делайте наудачу. Потратьте достаточное количество времени, чтобы проверить и привести в порядок ваше помещение, оборудование и все принадлежности для проведения встречи. Как нам напоминает Мерфи, все, что может выйти из строя, обязательно выйдет из строя в самый неподходящий момент. Но большинства из того, что может помешать, вы можете избежать, если примете меры заранее. Ниже я привожу несколько моментов, о которых нужно помнить, когда вы готовите помещение и соответствующее оборудование. Я уверен, что кое-что, большинство или все из приведенного, случалось на встречах или презентациях, которые вы посещали. Просто не допускайте, чтобы хотя бы что-то из этого произошло на встрече или презентации, которую проводите вы.

(1) Проверьте размеры помещения, количество и расположение стульев

Должно быть очевидно, что вам нужно помещение достаточного размера, чтобы разместить всех приглашенных и чтобы всем хватило места. Невозможно представить, что встреча будет задерживаться из-за того, что люди будут ходить по соседним комнатам и выносить оттуда стулья, но такое случается.

Если ваша комната слишком мала, а приглашенные чувствуют себя как сардины в банке, вряд ли это удобно. Когда людям неудобно, их инстинкт подсказывает им, что надо выбраться, исчезнуть из неудобной им среды. Если механизм исчезновения включен, чему равны ваши шансы привлечь их внимание и вызвать интерес?

Слишком маленькая комната - плохо, но слишком большая комната ненамного лучше. Во время презентации вам нужно установить контакт и взаимопонимание с людьми, поддерживать диалог. Если у вас четыре человека в помещении, вмещающем четыреста человек, их внимание будет рассредоточиваться по всему пустому пространству. Это значит, оно будет направлено не на вас. Поэтому, когда вы назначаете встречу, определите, сколько людей придет, и подыщите комнату соответствующего размера. Она должна быть достаточно большой, но никогда слишком маленькой.

Еще одна важная деталь комнаты для презентации - расположение мест для сидения. Вы используете проектор для слайдов? Если да, разместите стулья так, чтобы люди могли смотреть на вас, когда вы говорите, и им бы не пришлось поворачиваться, когда вы будете показывать слайды. Также не забудьте сделать проход, через который вы будете проецировать на экран. Сколько раз вы были на презентациях, где вынуждены были смотреть на голову, все время торчащую на экране? Не допускайте, чтобы такое случилось у вас.

Такое же внимание надо уделить использованию плакатов, таблиц или видеомагнитофона. Разместите стулья так, чтобы ваша аудитория могла видеть все элементы вашей презентации, лишь подняв глаза или немного повернув голову. Удостоверьтесь также, что ваши наглядные материалы достаточно большого размера, чтобы их мог видеть каждый. Меньше проблем возникает с проектором для слайдов или кадо-скопом, поскольку изображение занимает весь экран. Больше проблем с видеомагнитофоном. Если вы используете его, сделайте так, чтобы монитор был не один. Таблицы и диаграммы также бывают плохо видны. Если человек в последнем ряду не может прочитать ваши цифры, у вас возникнут проблемы. Поэтому используйте большие, широкие линии в графиках, чтобы проиллюстрировать преимущества предлагаемого вами товара или услуги.

Если вы во время своей презентации используете аудиовизуальные материалы, вам также нужно проверить освещение. Никто не сможет рассмотреть графики в темноте. Разместите их так, чтобы на них падал свет. С кадоскопом возникает меньше проблем. Он достаточно ярок, чтобы ваша аудитория видела экран даже при включенном свете, но если вы хотите выключить свет, кадоскоп будет достаточно

сильно освещать комнату, чтобы люди могли видеть вас, друг друга и делать записи. Видеомагнитофон также не должен создавать проблем, частичное отключение света может улучшить види мость на экране и позволит людям, сидящим в аудитории, видеть все вокруг них и делать записи. Если освещение нельзя сделать менее ярким, оставьте его, если людям нужно видеть или делать что-то еще, кроме как смотреть на экран.

Со слайдами ситуация другая. Если свет горит, слайды смотреть невозможно. Если свет выключить, люди не смогут видеть вас, друг друга и делать записи. Если такой проблемы нет, то все отлично. Если есть, вам лучше проверить помещение заран ее, чтобы убедиться, что там есть возможность регулировать яркость света. Если там такой возможности не окажется, у вас есть два пути - перейти в другую комнату ил и соответственно перестроить свою презентацию.

Последнее замечание относительно комнаты - это вид из окна или, желательно, отсутствие такового. Комната с видом может быть идеальной для апарта ментов в Сан-Франциско, но не для проведения встречи или презентации. Наихудшая ситуация, если вы попытаетесь провести презентацию в комнате для встреч в отеле с видом на плавательный бассейн. Ничуть не лучше комната с видом на улицу, особенно если надвига ется гроза или это день первого снегопада. Закройте шторы или смените комнату.

(2) Проверьте все другие вероятные поломки и неудобства в помещении ддя презентации

Если играет музыка, выключите ее. Также дважды проверьте заранее, что шум из соседних комнат или из округи не будет проникать в комнату. Если вы проводите свою презентацию в отеле или бизнес-цен тре, вы должны договориться, что во время презентации мастера не будут включать пневмоперфоратор на этаже над вами. Вы должны обязательно убедиться, что в соседней комнате, отделенной от вас только раздвижной перегородкой, не будет одновременно с вашей проводиться другая встреча. В дни моей наивной юности я однажды открыл встречу на ленче с двенадцатым ударом часов словами: "Леди и джентльмены, я бы хотел пригласить вас...", когда вдруг за раздвижной перегородкой раздался звук фортепьяно и встреча за соседней дверью началась с пения государственного гимна. Я выдержал паузу, чтобы дать им закончить, - что еще мне оставалось делать? - и начал все с самого начала. Я опять дошел до: "Леди и джентльмены, я бы хотел...",< /FONT> когда группа за соседней дверью начала петь Песнь Верности. Я снова замолчал, дав всем возможность принять меня за крайне левого комми. Они закончили, и я начал свое вступление в трет ий раз, ожидая без всякого сомнения следом хор "Amazing Grace". Этого не произошло, но каждая из проводимых встреч превратилась в соревнование по крику в попытке быть услышанным своими приглаше нными и одновременно перекричать говорившего за соседней дверью. После этого события я больше ничему не доверяю и всегда проверяю заранее, будет ли в комнате тихо.

Часто вам может потребоваться разместить плакаты, сведения о товаре и подобные материалы на стенах помещения для презентации. Это может стать проблемой. Не думайте, что можно использовать кнопки. Их трудно приколоть к бетонной стене, а в комнате ддя переговоров вашего потенциального покупателя на стенах из красного дерева они не будут уместны. Многие компании из-за этого снабжают своих продавцов липкой лентой или скотчем. Если ваша компания дала вам скотч, сделайте для себя доброе дело и выбросьте его в мусор прямо сейчас. Он ничего не держит. Ну ладно, может я и не должен так говорить. Некоторые виды держат. Вы прикрепляете при помощи скотча ваши пла каты примерно за полчаса до начала презентации. В начале все прекрасно. Затем проходит десять минут, угол одного из ваших плакатов отклеивается, и плакат обвисает. Еще пару минут спустя тоже самое происходит с углом другого плаката. Потом еще одного. Вскор е нагрузка на оставшийся один верхний угол одного из плакатов становится слишком велика, и он отклеивается. Нижние углы также немедленно отклеиваются, и плакат с шумом падает на пол. К этому моменту вы уже полностью потеряли вашу аудиторию - они организовали лотерею и делают ставки, какой плакат упадет следующим.