Урегулирование

 

"Соглашайтесь с тем, с чем Вы согласились". Разрешение вопроса невозможно до того момента пока обе стороны не придут к полному пониманию того, о чем они договорились.

 

Вы должны постараться сделать, чтобы противоположная сторона нуждалась в Вас не меньше, чем Вы в ней. Учитывайте чем мотивированы потребности и то, что они возникают время от времени снова. Проблема разрешенная ранее может возникнуть снова, или возможная будущая проблема может быть определена заранее.

 

Если разговор был многосторонним и создал большое число спорных вопросов, всегда лучше подвести его краткий итог, с тем, чтобы избежать двусмысленности в понимании результатов переговоров.

 

В рамках переговоров Вы все время будете нуждаться в методах, освоенных в курсах "Успех общения" и "Власть". Элементы власти и их конкуренция все время присутствуют в процессе, динамика переговоров сводится к применению сторонами инструментария как мягкого влияния, так и жесткого воздействия. Переговоры - дело серьезное.

 

Все время отслеживайте соотношение сил. Все время задавайте себе вопросы - Какие силы имеются у противоположной стороны и представляют для меня беспокойство? и Какие силы есть у меня, которые представляют беспокойство для противоположной стороны? Ответы на эти вопросы могут меняться во времени.

 

Переговоры неизбежно содержат элемент взаимного шантажа. Факторы шантажа имеют для сторон разное значение, и умелое манипулирование ими есть основа переговоров. Вы должны в максимальной степени свести предмет переговоров к тем факторам, которые более значимы для вашего оппонента, нежели для Вас.

 

Таким фактором может быть фактор времени - для кого он более критичен? Критична для оппонента может быть боязнь поражения, потеря престижа, фактор позора. Вы должны стараться определить степень критичности каждого фактора для партнера и скрыть степень его критичности для себя.

 

В переговорном процессе очень важно создавать благоприятный имидж для общественности и третьих сил. Необходимо быть "правильным" с точки зрения их понятий. Надо всегда стараться выставить противоположную сторону виноватой в их глазах, постараться повесить над ней угрозу бойкота, сковать ее свободу действий.

 

Все время старайтесь расширять контекст и учитывать влияние переговоров на будущие планы. Выиграв битву можно проиграть войну. Победа не должна быть пирровой.

 

Отрывок из курса Руководство Организацией: