Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Прочность взаимоотношений




Ф. Вебстер и Й. Винд ( Webster and Wind, 1972) выдвинули идею о том, что лояль­ность поставщиков ресурсов может быть фактором, снижающим затраты, свя­занные с частой сменой поставщиков. Авторы признают, что решение о покупке может быть обусловлено удовлетворенностью организации, и, возможно, лояль­ностью к продавцам. Д. Барклай (Barclay, 1992) постулирует, что все это может


затруднить принятие новых поставщиков. Будучи однажды выбранными, по­ставщики могут ожидать продолжения торговых отношений в течение некото­рого значительного периода времени, получая определенные преимущества от такой продолжительности отношений. Ожидания долгосрочного сотрудниче­ства и обоюдного доверия увеличивают вероятность благоприятного решения о производственных закупках (Laios and Xideas, 1994). Возможными недостатками здесь являются неоправданные ожидания и зависимость.

Дж. Хайд и Г. Джон (Heide and John, 1988) обнаружили, что фирмы, у которых сформировалась зависимость от других компаний в силу их специфических активов, могут уменьшить дисбаланс в зависимости друг от друга, установив более тесные связи с конечным потребителем, фиксируя, таким образом, свое положение относи­тельно поставщиков и производителей. Дж. Хайд и Г. Джон также постулировали, что оппортунизм партнера снижается, если межорганизационные связи являются взаимопроникающими. С другой стороны, инвестиции, специализированные в силу особых межфирменных взаимоотношений, сигнализируют о возросшей взаимоза­висимости и о тенденции поддерживать эти отношения (Anderson and Narus, 1990). С. Гензан (Ganesan, 1994) предположил, что долгосрочная ориентация взаимоотно­шений представляет собой функцию обоюдной зависимости и доверия. В свою оче­редь, инвестиции, специализированные в силу особых межфирменных взаимоот­ношений, неопределенность, репутация партнеров и удовлетворение конечными результатами работы влияют на взаимозависимость и доверие. Долгосрочная ориен­тация требует создания технологических мощностей посредством обмена уже су­ществующими активами и инвестированием в развитие. Р. Мончка (Monczka et al, 1995) эмпирически подтвердил предположение о том, что «общее удовлетворе­ние взаимоотношениями и обменом информацией было тесно связано с влияни­ем ориентированного на сотрудничество поведения, с меньшими трансзакционными издержками, большей зависимостью, более высоким качеством, большей экономической удовлетворенностью, более долгосрочными деловыми взаимоотно­шениями, с более специализированными инвестициями и совместными програм­мами». Относительная зависимость может быть использована для воздействия на партнеров, чтобы склонить их к действиям, исходя из обоюдных интересов. Инве­стиции, специализированные в силу особых межфирменных взаимоотношений, позволяют выстраивать более тесные отношения, но их можно также рассматри­вать в качестве предпосылки для чрезмерной зависимости. Взаимное инвестирова­ние партнеров по альянсу позволяет компенсировать потенциальные ситуации дисбаланса во вкладе партнеров в общий результат и в достижение обоюдной выгоды. В любом случае, партнерство обусловливает взаимозависимость, и для ус­пешного функционирования таких отношений необходимо доверие.

Удовлетворенность партнерством рассматривается в различных исследовани­ях как основной элемент. Дж. Нарус и Дж. Андерсон (Narus and Anderson, 1990) доказывают, что удовлетворение «представляет собой не только значительное до­верие в отношении ожидаемой эффективности, оно также может оказаться проро­ческим по отношению к будущим действиям менеджеров партнерских фирм». Эта точка зрения последовательно дополняет взгляды, выраженные в других работах по теории маркетинга, о том, что удовлетворение приводит к повторным операци-


ям и долгосрочным отношениям. Б. Рэй (Wray et ai, 1994) рассматривает качество взаимоотношений как двустороннюю сущность, состоящую из удовлетворения и доверия. Его исследование показало, что компетентность продавца может увели­чить удовлетворенность покупателя, а продолжительные отношения способству­ют формированию доверия. П. Шамдазани и Дж. Шет (Shamdasani and Sheth, 1995) утверждают, что основное внимание необходимо уделять лицам, дающим оценку удовлетворенности и принимающим решения о продолжительности отно­шений между фирмами, поскольку в литературе неудовлетворение взаимоотно­шениями внутри альянса рассматривается как одна из основных причин провалов этих альянсов. Автор предлагает идею о том, что общее неудовлетворение имеет под собой основание, как со стороны финансов, так и со стороны взаимоотноше­ний. «В то время как удовлетворение отражает сложившиеся эмоции по поводу альянса, основывающиеся на оценке результатов и на прошлом опыте, решения о продолжении отношений между фирмами отражают будущие ожидания от даль­нейшего сотрудничества» (Shamdasani and Sheth, 1995). Цж.Тетрн (Gentry, 1996) определил, что успешные взаимоотношения типа поставщик-потребитель имеют четыре размерности партнерства: (1) долгосрочные коммуникации, (2) открытые коммуникации и обмен информацией, (3) совместное решение проблем и посто­янные усовершенствования и (4) равноправный раздел рисков и вознаграждений. Такие конструкции, как экономия на масштабах, потенциальное снижение издер­жек и способность к инновациям, показывают необходимость постоянства в ре­гулировании партнерских отношений. Удовлетворение взаимоотношениями и решения о продолжении сотрудничества в значительной степени связаны с по­вышением качества и снижением затрат, которых можно достигнуть посредством создания альянсов и партнерств.







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 81. Нарушение авторских прав


Рекомендуемые страницы:


Studopedia.info - Студопедия - 2014-2018 год . (0.001 сек.) русская версия | украинская версия