Проблема. “It is a capital mistake to theorize before

“It is a capital mistake to theorize before

you have all the evidence. It biases the judgment.";

Sherlock Holmes

В компании давно связывали основные неудачи и трудности с работой отдела продаж. Но только теперь, в жёстких условиях кризиса, руководство почувствовало необходимость повышения эффективности сотрудников этого отдела.

Персонал компании на 90% состоит из менеджеров по продажам[3]. И именно от того, насколько хорошо продавцы сумеют рассказать о товаре и наладить контакт с клиентами, зависит выручка компании. Самые лучшие сотрудники продают в год оборудования на 2,5-3 млн евро. Но таких единицы. И подобных людей очень сложно найти.

Таким образом, у компании возникает проблема: недостаточно высокий уровень продаж в среднем на менеджера по продажам. И если раньше с такой ситуацией ещё можно было мириться, то в условиях кризиса компания пришла к необходимости её разрешения.

Доктор Ватсон давно считал, что проблема состоит не в том, что на рынке нет прирождённых продавцов. Проблема лежит где-то более глубоко, в самой компании. Он знал, что Холмс не может плохо выполнять обязанности директора по персоналу, более того, он гордился таким проверенным сотрудником. Вот тогда-то Ватсону и пришла в голову мысль, что они не там ищут.

Холмс был гениальным детективом. Из претендентов на должность он всегда выбирал самого лучшего (иногда при этом недовольно ворчал, что кандидат вовсе не кажется ему идеальным, но за неимением лучшего, надо брать его). Но, попадая в компанию, сотрудник далеко не всегда оказывался хорошим продавцом. То продажи совсем не шли, а сотрудник, несмотря на это, не начинал работать активнее, прогуливал и довольствовался небольшой фиксированной платой. То и вовсе по непонятным причинам, обладая всеми необходимыми данными (и умный, и красивый, цитирует стихи наизусть и обладает прекрасным чувством юмора) становится не звездой, как ожидалось, а скорее самым посредственным продавцом.

Однако рано было во всем винить ошибки найма сотрудников – то, что кажется проблемой, порой может оказаться лишь симптомом. Торопиться с выводами было нельзя. Мало сотрудников? Низкая эффективность? Неправильный набор? Слишком много переменных. Найти хорошего кандидата так же сложно, как и плохого преступника. И здесь может помочь опыт сыска. Но ведь работа директора по персоналу не ограничивается розыском сотрудников. Холмсу и Ватсону предстояло изучить всю систему управления персоналом, но прежде было необходимо собрать все улики и изучить доступную информацию.