Особенности работы продавцов оборудования и требования к ним

При наборе персонала Шерлок всегда предупреждал кандидата, что по роду деятельности менеджерам по продажам оборудования необходимо:

· иметь высшее техническое образование. Данное требование связано с тем, что при продаже высокотехнологичного оборудования продавцу в первую очередь приходится иметь дело с работниками технической сферы, техническими специалистами фирмы. Очевидно, что оборудование не будет куплено, если техническому консультанту не будут предоставлены необходимые ему сведения, а значит, продавец должен говорить «на одном языке» с техническим консультантом, быть способным ответить на любые технические вопросы, при этом показав товар в наиболее выгодном свете. И хотя в компании были случаи приёма на работу продавцов с гуманитарным образованием, которые при вопросах технического специалиста заказчика, на которые они не могли ответить, передавали трубку техническому консультанту «Баскервиль - Инжиниринг», эта практика была признана Ватсоном не самой удачной (возрастали издержки на персонал). Поэтому безусловное преимущество при подборе персонала отдаётся людям с техническим образованием.

· умение продавать. Это умение, как Ватсон смог убедиться со временем, присуще далеко не всем людям, и развивают его в себе тоже далеко не все. Продавец должен быть ответственным, отвечать за свои слова, уметь общаться с людьми, вызывать у них чувство доверия и т.д.

· умение продавать именно дорогостоящее оборудование для бизнеса (т.е. уметь продавать именно в этом ценовом сегменте). Продажа дорогостоящего оборудования, безусловно, имеет свою специфику, т.к. убедить принять решение о такой покупке гораздо сложнее, чем в случае с более дешёвой продукцией. Кроме того, компания «Баскервиль - Инжиниринг» ведёт свою деятельность в сегменте B2B, что также накладывает определённую специфику на работу продавца.

· демонстрировать оборудование клиентам, т.е. необходимы постоянные поездки в командировки. В среднем работник отдела продаж компании «Баскервиль - Инжиниринг» выезжает в командировки 2 раза в месяц, и по подсчётам доктора Ватсона, находится в разъездах 40% своего времени. Кроме того, компания часто посылает сотрудников на длительное обучение техническим тонкостям заграницу. Такой образ жизни подходит далеко не всем претендентам на должность продавца в компании. Например, в практике Ватсона уже был такой случай, когда талантливый молодой сотрудник долгое время придумывал причины для того, чтобы не ехать в Англию, а потом признался, что не хочет уезжать от семьи, и ушёл с работы. По этой же причине женщины, у которых есть дети, вряд ли согласятся на такую работу.

· иметь дело с оборудованием, которое много весит, поэтому девушкам его тяжело носить. В связи с этим и предыдущим пунктом продавцом в компании «Баскервиль-Инжиниринг» может быть только физически подготовленная женщина, готовая к разъездам. Этим объясняется то, что (как видно в представленной выше таблице по структуре персонала) в отделах продаж компании работает всего 1 женщина (отдел продаж инфракрасного оборудования).

· период адаптации составляет пол года. Много сил приходится затрачивать новому сотруднику на обучение тому, что представляет собой оборудование, как оно работает, на изучение его особенностей.