| Этап
| Стандарт
| Наиболее подходящий для торговых представителей
| Рекомендательный, для реализации продукции больших объемов
| Переговоры
|
|
|
|
|
|
|
|
| Сбор информации о клиенте, планирование переговоров
| Планирование и подготовка визита
| Переговоры, клиенту необходимо задавать вопросы здесь и сейчас
| Совместный поиск проблем
|
|
| Установление контакта с клиентом
| Оценка ситуации
| Определение потребностей
| согласование с клиентом путей разрешения проблем, которые должны быть ощутимыми, ожидаемыми и верными
|
Окончание табл. 8
|
|
|
|
|
|
|
| Определение потребностей клиента
| Постановка цели
| Необходимо задавать вопросы, направляющие клиента к предложению
| Разъяснение механизма решения
|
|
| Проведение переговоров
| Определение эффективных коммуникаций (связей)
| Заключение сделки. При документальном оформлении сделки желательно уступать требованиям клиента
| Предотвращение возражений у клиента
|
|
| Работа с возражениями
| Определение типа клиента и его запросов
| Обслуживание клиента. При обслуживании необходимо отдать одно из приоритетных мест
| Заключение сделки;
6этап: послепродажное обслуживание
|
|
| Заключение сделки
| Презентация
| –
| –
|
|
| Выработка обязательств и договоренностей
| Обсуждение обязанностей
| –
| –
|
|
| Послепродажное обслуживание
| Работа с возражениями
| –
| –
|
|
| –
| Закрытие сделки
| –
| –
|
|
| –
| Административная оценка результата
| –
| –
|
Указанные варианты и их этапы необязательно должны быть четко разграничены. Однако, в целом, при заключении сделок на рынках В2В последовательность должна сохраняться.
