Вопрос 1. Сущность оптовой торговли

Оптовая торговля включает все виды посреднической деятельности по продаже товаров розничной торговли, предприятий в сфере промышленности, торговли, сельского хозяйства, учреждениям социальной сферы, профессиональных услуг или др. посредников в сфере оптовой торговли. Обобщая, можно сказать, что любая сделка между одним производителем или посредником и другим производителем (посредником) относится к разряду оптовых сделок.

Оптовая торговля представляет чрезвычайно важную часть канала распределения. Без оптовых посредников их функции должны будут выполнять другие участники канала распределения. Например, многие мелкие розничные продавцы не сумели бы существовать, если бы пытались самостоятельно выполнять функции, которые реализуют оптовые посредники.

Если бы не было оптовых компаний, то в торговле продовольствия, бакалеи, гастрономической торговле существовали бы только магазины в рамках розничных сетей, которые в состоянии выполнить функции оптовых посредников.

Оптовые посредники оказывают целый набор различных услуг, к которым можно отнести:

– прогнозирование спросом;

– обработку заказов;

– управление запасами.

Прогнозирование спросом является ключевым фактором успешного продвижения товаров через систему распределения товаров. Неточное предсказание грозит накоплением товаров в избыточном или недостаточном количестве, в промежуточных звеньях распределения системы распределения, что может привести к недополучению значительной части прибыли.

В системах распределения потребности следующего участника канала в системе распределения выражаются путем размещения заказов на товары у предыдущего участка канала распределения.

Розничный продавец делает заказ на пополнение запасов оптовику, который заказывает товар взамен уже проданным у дистрибьютера или производителя, и так по всему каналу или цепи. Насколько гладко продается товар между участниками канала распределения, зависит от того, насколько быстро обрабатываются поступающие заявки в каждом звене канала (цепочки). Данный процесс состоит из множества рутинных конторских операций, на которые может уйти много времени, при выполнении которых могут возникнуть ошибки.

Важной функцией оптовой компании является формирование складских запасов товаров необходимых хранить таким образом, чтобы можно было исправить, сгладить любые неточности, которые могут возникнуть в процессе прогнозирования спроса.

Хранение товаров, т. е. управление запасами – это возможность гарантировать себе полное удовлетворение спроса, который возникает у покупателя.

Для достижения целей функционирования оптовой компании, они должны учитывать соотношение двух характеристик:

– уровень обслуживания клиентов;

– затраты предприятия.

Уровень обслуживания важен в силу того, что эта характеристика зависит от степени удовлетворенности покупателей и всех участников канала распределения. Повышение уровня обслуживания приводит к повышению затрат, связанных с организацией сбыта и физического распределения товаров.

Т. о. решение, которое касается распределения товаров, является своеобразным компромиссом между минимизацией полных затрат в системе распределения и поддержкой удовлетворительного обслуживания покупателей и потребителей.

Определить, какой уровень обслуживания является удовлетворительным, – это непростая задача. Компания-производитель в данном случае должна выяснить требования своих покупателей и потребителей, а также определить уровни обслуживания, которые представляют конкуренты. Например, покупатели хотят, чтобы доставка осуществлялась своевременно, а поставленный товар был качественным. Иногда они рассчитывают, что оптовик возьмет на себя операции по управлению товарными запасами.

При сравнении качества обслуживания с конкурентами необходимо добиваться того, чтобы уровень обслуживания покупателей и потребителей как минимум был не ниже, чем уровень обслуживания у конкурентов.

Дополнительные издержки обеспечения большого объема товаров или предоставления более качественных услуг необходимо тщательно рассчитывать. С другой стороны, анализ потребности покупателей и потребителей может показать, что необходимо использовать стратегии относительно невысокого уровня качества обслуживания.

Для зарубежных компаний все чаще принимают к руководству высказывания Ф. Просби: «Качество дается даром» и активно внедряют новшества с тем, что бы повысить уровень обслуживания потребителей, не увеличивая при этом собственные затраты.