Вопрос 2. Рынок В2С

Существует несколько различных определений понятия В2С:

– это форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя;

– это термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организациями и частными конечными потребителями;

– это продажа товара, использующая минимальное число посредников.

Рынок В2С – это рынок, на котором отдельные лица и домохозяйства приобретают товары и услуги для личного потребления.

Данный тип рынков сегодня развивается под влиянием следующих факторов:

– появление и развитие, усиление рыночной позиции сетевой розницы;

– изменение поведения конечного потребителя под влиянием изменения доходов;

– снижение темпа роста производства потребительских товаров в мире, которое свидетельствует о замедлении развития ряда отраслей и связано с насыщением продукции, которая приводит к локальным кризисам производства;

– усиление конкуренции, концентрация игроков, которая происходит на всех рынках потребления товара.

Пример: рынок порошков стран СНГ монополизирован двумя транснациональными компаниями Procter&Gambel и Henkel, которые вместе занимают 50% в стоимостном выражении. Данный фактор оказывает значительное влияние на поведение потребителей и посредников.

Для производителей все большее значение приобретает наличие эффективной системы распределения, направленной на доведение продукции конечному потребителю.

Опыт отдельных компаний показывает, что сегодня от этого во многом зависит рост продаж, положение производителя на рынке и перспективы его будущего роста.

Для производителей, работающих на данном типе рынка, характерны следующие стратегии распределения:

– сокращение количества посредников и самостоятельная работа с розницей;

– отказ от собственных самостоятельных продаж и доставки в розницу, привлечение внешних партнеров и создание аппаратов менеджеров по развитию ключевых партнеров;

– создание смешанной системы распределения, включающей контроль над распространением товаров в основных ключевых регионах для производителя и передача функций по распределению и сбыту торговым посредникам вне ключевых регионов.

Сегодня розничные сети, развиваясь, вытесняют оптовые компании и отдельные розничные магазины. В связи с этим для оптовых посредников требуется качественно измениться. Это можно реализовать двумя основными путями:

– специализация оптовых посредников на качественных логистических услугах, предполагающих формирование специфических активов, таких как терминал, автомобили доставки и т. д.;

– развитие новых направлений торговли, таких как розничная и мелкооптовая торговля и новые направления функционирования.