Вопрос 1. Рынок В2В

Существует множество определений В2В. В русском варианте данный термин используется как компания для компании.

В результате обострения конкуренции мировой рынок В2В вышел за рамки, которые ограничивались промышленными продуктами и услугами надлежащего качества.

Целью распределения данного типа рынка является наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей, наиболее выгодным для производства образом. Для достижения данных целей необходимо выполнять следующие базовые требования:

– продукт (услуга) производителя должен соответствовать характеристикам, которые заявлены клиентом;

– производитель должен произвести поставку (оказать услугу) на условиях, которые оговорены в соглашении с клиентом.

На рынке В2В, благодаря наличию большого числа профессиональных изданий, развитию интернета, покупатели хорошо информированы о товарах и услугах, его основных характеристиках и дополнительных возможностях.

В данном случае возрастает роль имиджа компании производителя, сведения о ней в публикациях в специальной прессе, отзывы от других клиентов.

При проведении анализа рынка В2В необходимо учитывать следующие особенности:

– при оценке объема рынка приоритетное значение имеет оценка объема потребления материала, заменителей;

– отраслевая конкуренция;

– уровень обслуживания потребителей.

При организации сбыта на рынке В2В важное значение приобретает репутация продавца или производителя. На рынках стран СНГ репутация поставщиков формируется на базе следующих факторов:

– качество работы;

– финансовое положение;

– технологии совершенствования;

– имидж персонала и руководителя;

– известность (отзывы от клиентов);

– истории, традиции;

– деловые коммуникации;

– дизайн продукции;

– стиль офиса, внешняя атрибутика.

При формировании распределенной системы производителя необходимо учитывать следующие факторы:

– решение о закупках принимается коллективно;

– закупки базируются не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных факторах;

– процесс закупки происходит более длительно, по сравнению с В2С;

– выбор партнера зависит от репутации компании-поставщика.

Положительный результат при распределении продукции производителя на рынке В2В может зависеть от комбинации следующих факторов:

– умение продавца продавать;

– качество и надежность продукта;

– зарекомендованный бренд товаропроизводителя.

Существует несколько алгоритмов проведения продаж на рынках В2В, которые представлены в табл. 8.

 

Таблица 8