Психологические механизмы воздействия на других людей

Воздействие одного пар тнера по общению на другого им еет цель изменить или сформировать установки последнего путем предоставления ему определенной информации. Эффект воздействия на человека зависит не только от того, каково содержание этой информации, но и от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение, заражение. Заражение представляет со бой передачу определенного эмо­ ционально-психического настроя от одно го человека к другому, основанную на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т.п.). Эффект зависит от степени от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (оратора) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение - социально-психический процесс воздействия в первую очередь на эмоциональную, бессознательную сферу психики личности или группы людей нередко помимо (а иногда и против) их воли, механизм которого базируется на снижении сознательности, критичности по отношению к внушаемому содержанию. Внушение та кже основа но на апелляции к бессозна­ тельному, к эмоция м челов ека, но уже вербальными, сл овесными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации. Нося вербальный характер, внушение отличается усиленным экспрессивным компонентом. Очень велика здесь роль интонации голоса, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов.

Внушаемость - степень податливости слушателя внушению, способность его к некритическому восприятию поступающей информации. Внушаемость различна у разных людей. Выше она у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания.

Люди со слабо сбалансированными установками (например, дети) и люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы. Выделяют три основные формы внушения: 1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза); 2) внушение в состоянии релаксации - мышечной и психической расслабленности; 3) внушение при активном состоянии бодрствования человека. Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при прием е информациии и и спольз овании эмоционал ьного переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передачи сообщения новый факт

связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию. Возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая инфор­мация отторгается. При внушении используются некоторые приемы, увеличивающие эффективность внушения. Среди них - прием свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и "апелляция ко всем" ("большинство людей считает",что..."). Данные приёмы снижают критичность и повышают податливость человека к получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека предполагает достаточно высокий уровень развития лог ическо го мышления. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления.

К источнику и содержанию убеждающего воздействия предъявляются следующие требования:

1) убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей;

2) она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;

3) необходимо анализировать факты, известные слушателям;

4) убеждающий сам должен быть глубоко убежден в том, что он доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения. Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника инф ормации. Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией, и в результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает. Если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает. Далее создается общее представление об авторитетности убеждающего, сравниваются установки оратора и слушателя (если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным).

В случае имеющихся различий наилучшей может быть следующая стра­тегия убеждения. Вначале убеждающий сообщает_об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и со здается предпосылка для убеждения. Может быть применен и такой вариант, когда вначалё сообщают о большом различии между установками, но в этом случае убеждающий должен уверенно и доказательно "разгромить" чуждые взгляды.

Убеждение осно вано на логическ их приемах доказательств, с помощью ' которых истинность какой-либо мысли обосновывается через другие суждения.

В сякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. Тезис -это мысль, истинность которой тр ебуется доказат ь. Тезис.должен быть ясн о, точно, нед вусмысленно определен и обоснован фактами. Довод - это мысль, истинность которой уже до казана, и поэтому онa может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация - логическое рассуждение, совоку пность логических правил, испол ьзуемых в доказательстве.

По способу выведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки доказательств: 1) подмена тезиса в ходе доказательства; 2) использование для доказательства тезиса доводов, которые отнюдь его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов; 3) опровержение чужих доводов рассматривается как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения - антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако, поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие "псевдодоказательства" и "псевдоубеждения" могут срабатывать.

В ряде случаев возможен э ффект бумеранга - когда убеждение приводит к результ а там, противоположным намерениям убеж дающ его, что происходит в. следующих случаях:

1) когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией, оратор с самого начала это показывает, но он не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами, тогда аудитория заграждает себя "фильтрами", не слушает его, отторгает информацию и еще более укрепляется в своей позиции;

2) в случае идеологи ческой перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожном у, поводу, создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается;

3) е сли во здействие осуществляется на достаточно "прочную" установку человека, имеющую характер убеждения.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности-вторичности информации (первая поступившая информация о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, но информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку). Повторяемость информации может вызывать кумулятивность - постепенное накапливание пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но эти повторения не должны быть чрезмерными - иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.

Важным социально-психологическим феноменом является подр ажание - воспроизведение деятельности, поступков__качеств_ другого человека, на которого хочется походить. Условиями подражания являются:

1) наличие положительн ого эмоц ионального отношения к человеку -объекту подражания;

2) меньшая опытность человека по уравнению с объектом подражания в каком-то отношении;

3) ясность, выразительность, привлекательность образца;

4) доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;

5) сознательная направленность желаний_и воли человека на объект подражания (хочётся быть таким же).

Подражание - важнейший фактор в развитии личности ребенка, но присуще оно и взрослым. Молодежь подражает, прежде всего, тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды), хотя даже социально негативным по своей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются вербальная и невербальная информация, вовлечение человека в специально организованную деятельность, а также регуляция степени и уровня удовлетворения потребности. Каждый тип воздействия (убеждение, внушение, заражение) имеет несколько разных средств воздействия, среди которых есть ведущие и вспомогательные.

Методы воздействия - совокупность приемов, реализующих воздействие на источники, факторы активности человека и его сос тояния. Осуществление воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей и могут быть реализованы путем вовлечения его в соответствующую (новую) деятельность, включение во взаимодействие с определенным человеком, группой, а также путем периодического многократного повторения определенной (нужной) информации.

Один из приемов изменения_мртивов человека регессия, то есть актуализация потребностей более низкой потребностной сферы (потребности в пище, безопасности и т.п.). Это заставляет временно снижать активность человека в у довлетво рении прт ребностей более выс окого уровня (потребнос ти в самдактуализации, общении и т.п.).

Изменению ycтановок, мненийi человека может способствовать и погружение его в неопределенную ситуацию. Субъективно переживаемая им как состояние "разрушенных установок", "потери себя", она заставляет искать выход из нее, осуществлять поиск новых целей, переосмысливать свое существование. Подсказанный выход из сложившейся ситуации может быть закреплен в его сознании как надежный способ решения проблем, переносимый и на другие ситуации жизнедеятельности. Требуемая социальная установка у человека может формироваться путем ассоциативного (или эмоционального) переноса, то есть включения "нужного" объекта в контекст с тем, что уже имеет оценку (положительную или отрицательную). Для снижения критичности к воспринимаемой информации используют совмещение того, что хотят внедрить со стереотипными фразами, общепринятыми мыслями, установками, то_есть c тем, что "ycыпляeт" бдитeльнocть критически настроенного сознания, снижает эмоциональную окраску информации.

Для изменения негативного отношения человека к другим людям, текущим событиям может быть применен прием "контрастног о сравнения", когда оцениваемый_о6ъект сравнивается с куда более неприятным (например, "сейчас плохо, но ведь раньше было еще хуже", "сейчас плохо, но ведь скоро может быть еще хуже"). Для разрядки отрицател ьного эмоционального состояния собеседника часто используется прием канализации настроени я путем персонификации причин неудовлетвор ительного положения вещей в лице определённого человека, группы людей (поиск "стрелочника").