Выделите каждую из пяти частей проблемного обсуждения. 3 страница

Умозаключения, или рассуждения, бывают:

дедуктивные (от лат. deductio — выведение) — логический вы­вод в процессе мышления от общего к частному;

индуктивные — логический вывод в процессе мышления от ча­стного, от экспериментальных данных к общему положению, прин­ципу, закону;

по аналогии — логический вывод на основании сходства между объектами в некотором отношении. Считается, что это наиболее слабая форма доказательств;

путем указания на признак — заключение основано на присут­ствии доступных наблюдению фактов. Признаки — это индикато­ры и иногда следствия. При недостаточности признаков, рассуж­дения, как правило, не убедительны;

установление причинно-следственных отношений, вывод делает­ся на основе влияния какого-то обстоятельства или набора обстоя­тельств;

обобщение на основе примеров, т.е. доказывается, что нечто вер­ное в том или ином случае будет верным всегда. Эти связи выстро­ены с помощью обобщения, сделанного на основе опросов и пред­сказаний. Однако иногда такие рассуждения могут быть недосто­верны и неубедительны.

Веские доводы отличаются тем, что они должны:

- быть подкреплены фактическими доказательствами, конк­ретными фактами;

- иметь отношение к предложению;

- оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию.

Для того чтобы доказательства, которыми пользуется выступа­ющий на презентации, не были субъективным мнением и звуча­ли убедительно, ему необходимо при подготовке ответить как минимум на три вопроса:

- из какого источника взяты сведения? (люди, книги, журналы — какова их надежность и достоверность, предвзятость или объек­тивность);

- современны ли сведения? (сведения пятилетней давности мо­гут оказаться неверными сегодня);

- имеют ли эти сведения отношение к делу? (необходимо убе­диться, что доказательство служит непосредственным обоснова­нием представляемых доводов).

В практике выступлений на презентациях иногда демонстриру­ются распространенные ошибки при подборе доводов и аргумен­тов, которые негативно влияют на результативность. К ним отно­сятся:

поспешное обобщение — примеров должно быть достаточно, что­бы слушатели могли быть уверены, что это не изолированные примеры и не отдельный слабый пример;

ложная причина — выступающие иногда используют заблужде­ния, основанные на ложных причинах, не связанных с результа­том;

апеллирование к авторитетам — зачастую приводятся приме­ры, высказанные тем или иным человеком, не являющимся об­щепризнанным авторитетом в данном вопросе;

переход на личности (аргумент «ad hominem») — такой аргу­мент, как уже было отмечено ранее, нацелен на человека, выдви­нувшего тезис, а не на содержание самого тезиса. По-латыни ad hominem буквально означает «на человека».

Подумай и выполни задание

В течение следующих трех дней обращайте внимание на то, что го­ворят ваши друзья, родственники, коллеги и руководители, желая под­крепить свои утверждения.

Затем ответьте на следующие вопросы:

- замечали ли вы, что люди использовали какие-то из описанных выше четырех типов ошибочных рассуждений;

- почему, на ваш взгляд, они использовали такие рассуждения?

Принцип организации доводов в соответствии с установками аудитории. Отбирая доводы, необходимо прогнозировать реакцию слушателей. В литературе описаны распространенные схемы, по которым целесообразно строить убеждающее выступление, — это методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации. Причем самые важные доводы следует приводить в конце выступления.

Принцип мотивации. Он предполагает говорение со слушателя­ми так, чтобы создать для них мотивацию. Мотивация чаще всего возникает в результате использования стимулов, важных для чело­века, и эмоционального языка, лежащего в основе экспрессивной модели общения. Для того чтобы стимул имел для слушателя ка­кую-то ценность, он должен быть значимым. В свою очередь, зна­чимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональ­ную реакцию. Известно, что воздействие стимула наиболее силь­но, когда он является частью какой-нибудь значимой цели. На­пример, стимул указывает на благоприятное соотношение издер­жек и вознаграждений в виде экономической выгоды, хорошего самочувствия, престижа, улучшения репутации и т.п., а издерж­ки — это затраченное время, энергия, потерянные деньги или любые негативные последствия взаимодействия.

Наряду со сказанным, стимулы должны также удовлетворять основные потребности людей. Например, физиологические — еда, питье; потребности в безопасности — долгосрочное выживание и стабильность; потребности принадлежности и любви — друзья, семья; потребности уважения, признания — материальное благо­получие, статус, власть; когнитивные потребности — потребно­сти знания и понимания; эстетические потребности — в порядке и красоте; потребности самоактуализации — реализация потен­циала личности.

Предварительно получив информацию о ведущих потребностях слушателей, выступающий на презентации может соответственно скорректировать свою роль. Кроме того, используя эту информа­цию, он может вызвать соответствующие эмоции у аудитории (страх или радость, гнев или удовлетворение) с помощью разнообраз­ных вербальных и невербальных средств, рациональных доводов и аргументов, а также эмоциональных элементов, действующих вза­имосвязанно.

Принцип завоевания доверия. Речь становится эффективной лишь тогда, когда все, что делает и говорит выступающий, вызывает доверие у аудитории. Обычно это происходит в тех случаях, когда специалист или эксперт компетентен в вопросе, подготовлен, подчеркивает заинтересованность аудитории, демонстрирует эн­тузиазм и ораторское мастерство, ведет себя этично. Этичность выступления предполагает прежде всего правдивость сообщаемой информации. Выступающий дает информацию в перспективе, при этом воздерживается от личных нападок на тех, кто не согласен с его мнением, при необходимости приводит источники любой со­общаемой им негативной информации.

Принцип презентации. Он предполагает, что убеждение аудито­рии произойдет быстрее, если выступающий владеет презентаци­онными умениями и навыками, ключевой коммуникативной ком­петентностью.

Таким образом, для эффективной презентации необходимо использовать все перечисленные принципы, стратегии и тактики аргументирования; прагматически структурировать информацию; выделять ключевые слова, формирующие отношение к предмету презентации; продумать впечатляющие начало и конец выступле­ния.

 

Подумай и выполни задание

 

Подготовьте речь продолжительностью 4 — 7 минут, целью которой будет повлиять на мнение слушателей или побудить их действовать. Обязательно составьте конспект выступления.

В дополнение к конспекту напишите план адаптации убеждающего выступления к вашей будущей аудитории, в котором рассмотрите сле­дующие вопросы:

- Как ваша цель адаптирована к установке, преобладающей в вашей аудитории: позитивной, негативной или нейтральной?

- Какие доводы вы будете приводить и какую схему организации своей речи выберете для того, чтобы она соответствовала вашей теме и вашей аудитории?

- Как вы собираетесь утверждать в глазах аудитории представление о себе как о достойном доверия человеке?

- Как вы собираетесь мотивировать слушателей, используя стимулы или обращаясь к их эмоциям?

Для того чтобы правильно составить план выступления, воспользуй­тесь информацией, представленной в этой главе учебного пособия.

 

ПРАКТИЧЕСКИЙ САМОМАРКЕТИНГ

 

1. Ответьте на вопросы тестов и обработайте результаты.

Тест «Речевые барьеры при общении»

Для того чтобы оценить, насколько актуальны для вас речевые барь­еры общения, насколько вы умеете «подать информацию», ответьте на вопросы, составленные американским психологом В.Маклини.

Инструкция. Отвечайте «да» или «нет».

1.Когда вы сами говорите, следите ли вы внимательно за тем, чтобы слушатели правильно вас поняли?

2. Подбираете ли вы слова, соответствующие уровню подготовки слушателей?

3.Обдумываете ли вы указания, прежде чем их высказать?

4.Отдаете ли вы распоряжения в достаточно краткой форме?

5. Если подчиненный не задает вопросов после того, как вы выска­зали новую мысль, считаете ли вы, что он ее понял?

6.Ясно ли вы выражаетесь?

7.Увязываете ли вы свои мысли, прежде чем их высказать, чтобы не говорить бессвязно?

8.Поощряете ли вы вопросы?

9.Предполагаете ли вы, что знаете мысли окружающих, или задаете вопросы, чтобы выяснить их?

10. Различаете ли вы факты и мнения?

11. Усиливаете ли вы конфронтацию, противореча аргументам собе­седника?

12.Стараетесь ли вы, чтобы ваши партнеры во всем с вами согла­шались?

13. Используете ли вы профессиональный жаргон, непонятный слу­шателю?

14. Говорите ли вы ясно, точно, вежливо?

15. Следите ли вы за тем, какое впечатление производят ваши слова на слушателя, внимателен ли он?

I6. Делаете ли вы преднамеренные паузы в своей речи для того, чтобы собраться с мыслями, обратить внимание на слушателей?

 

Обработка результатов.

Если вы не задумываясь ответили «да» на все вопросы (№ 5, 9 и 13), го можно считать, что вам присуще умение ясно и кратко излагать свои мысли.

 

Тест на коммуникативные навыки

 

Инструкция. Посмотрите на следующие утверждения и ответьте, верны ли они по отношению к вам.

1. Я думаю, что если попытаться настаивать на своем, это приведет к конфликту.

2. Поговорив с человеком, я часто обнаруживаю, что непонятно, чего к вообще добился.

3. Результат переговоров обычно зависит от того, как поведет себя мой собеседник.

4. Мне часто бывает трудно установить контакт с человеком, кото­рый мне нужен.

5. Я легко справляюсь с ситуациями, когда мой собеседник раздра­жен и даже агрессивен.

6. Бывает, что договорившись о чем-то, я вижу, что мне это не нужно (или нужно совсем другое).

7. Иногда, когда разговор затягивается, я не могу закруглить его, никого не обижая.

8. Случается, что я никак не могу начать разговор.

9. Бывает, что начинается конфликт, хотя я, кажется, делаю все, что­бы его не было.

10. Как бы ни шли переговоры, я помню про свои цели.

11. Как правило, я легко возвращаю своего «перескакивающего» с темы на тему собеседника в нужное русло.

12. Обычно мне удается привлечь внимание к себе и к тому, что я говорю.

 

Обработка результатов. Подсчитайте баллы.

Конфликтная компетентность. Начислите себе по 1 баллу за ответы на вопросы № 1, 9 — «нет», на вопрос № 5 — «да». Если вы набрали менее

2 баллов, значит, у вас есть трудности с поведением в конфликтных ситу­ациях. Возможно, вы сдаетесь или, наоборот, давите, избегаете, а не предотвращаете. Вам обязательно надо обучиться навыкам профилакти­ки и выхода из конфликта. Если вы набрали 2 — 3 балла, значит, у вас есть умение управлять конфликтами, предотвращать их, когда они вам не нужны, выходить из конфликтной ситуации самому и выводить партнера.

Постановка и удержание цели переговоров. Начислите себе по 1 бал­лу за ответы на вопросы № 2, 6 — «нет», на ответ на вопрос № 10 — «да». Если вы набрали менее 2 баллов, будьте внимательны к тому, как вы ставите цель. Может быть, стоит даже написать ее на бумаге и внима­тельно прочитать — точно ли это то, чего вы хотите. Цель — это поло­вина результата. Вторая половина — это то, как вы удерживаете ц. переговорах. Возможно, вам нужны дополнительные навыки. Есл# набрали 2 — 3 балла, значит, вы умеете сформулировать свою цель, потерять ее в ходе беседы.

Ведение переговоров. Начислите себе по 1 баллу за ответы вопросы № 3, 7 — «нет», на вопрос № 11 — «да». Если вы набрали нее 2 баллов, то вашим собеседникам удается навязывать вам с| правила игры. В таком случае вам необходимы навыки управления седой — удержания инициативы, управления временем и тематикой седы и т.д. Если вы набрали 2—3 балла, значит, вы умеете вести пе. говоры в том направлении и в таком темпе, как вам надо.

Коммуникация. Начислите себе по 1 баллу за ответ на вопрос № 4, 8 — «нет», на вопрос № 12 — «да». Если вы набрали менее 2 бал лов, значит, у вас есть трудности с общением и вам необходимо обучиться базовым коммуникативным навыкам: как установить контакт, как создать атмосферу общения и т.д. Если ваш результат — 2 — 3 балле, то вы умеете общаться.

 

Тест «Умеете ли вы контролировать себя?»

 

Инструкция. Прочитайте вопросы и ответьте «да», если вы со­гласны с утверждением, или «нет», если не согласны.

1. Мне кажется трудным подражать другим людям.

2.Я бы, пожалуй, мог при случае «свалять дурака», чтобы привлечь к себе внимание или позабавить окружающих.

3.Из меня мог бы выйти неплохой актер.

4.Другим людям иногда кажется, что я переживаю что-то более глу­боко, чем это на самом деле.

5.В компании я редко оказываюсь в центре внимания.

6. В различных ситуациях и в общении с разными людьми я часто веду себя совершенно по-разному.

7.Я могу отстаивать только то, в чем искренне убежден,

8. Для того чтобы преуспеть в делах и в отношениях с людьми, я стараюсь быть таким, каким меня ожидают увидеть.

9.Я могу быть дружелюбным с людьми, которых не выношу.

10. Я всегда такой, каким кажусь.

Обработка результатов.

Начислите себе по одному баллу за ответ «нет» на вопросы №1, 5 и 7 и за ответ «да» на все остальные. Подсчитайте сумму баллов.

Комментарий

0—3 балла. У вас низкий коммуникативный контроль. Ваше поведе­ние устойчиво, и вы не считаете нужным его изменять в зависимости от ситуации. Вы способны к искреннему самораскрытию в общении. Неко­торые считают вас неудобным в общении по причине вашей прямоли­нейности.

4 — 6 баллов. У вас средний коммуникативный контроль. Вы искрен­ни, но сдержанны в своих эмоциональных проявлениях. Вам следует больше считаться в своем поведении с окружающими людьми.

7 - 10 баллов. У вас высокий коммуникативный контроль. Вы легко входите в любую роль, гибко реагируете на изменение ситуации и даже в состоянии предвидеть впечатление, которое вы производите на окружающих.

 

2. Составьте сводную таблицу своих положительных и негативных характеристик.

Мни позитивные характеристики	Трудности и проблемы, требующие самокоррекции и развития

 

Контрольные вопросы и задания

1. Каковы роль и место коммуникативной функции общения в про­фессиональной деятельности, в межличностном общении?

2. Какова структура коммуникативного процесса и основные его составляющие?

3. Назовите виды, сущность и содержание барьеров общения. В результате чего они возникают?

4. Какие коммуникативные барьеры мешают восприятию и понима­нии) информации?

5.Зачем нужна обратная связь в говорении и слушании?

6. Каковы виды и цели двусторонней обратной связи?

7. Какие техники вопросов важны для эффективной обратной связи?

8. Какие виды вопросов и с какой целью используются при расспра­шивании?

9. Какие техники ответов на вопросы вы знаете?

10. Каковы стратегии и тактики аргументаций в убеждающем выступ- пении?

11. Какие правила убеждений позволяют построить аргументирован­ные возражения?

12.Каковы принципы убеждающего воздействия на аудиторию?

13.Как подготовить презентацию товара или услуг?

14.От чего зависит эффективность публичных презентаций?

15.Какова роль ведущего презентаций и требования к нему?

 

 

Испокон веков наблюдения были статочно убедительны только для тех способен рассуждать и желает знать истину.

 

Глава IV.

ПЕРЦЕПТИВНАЯ ФУНКЦИЯ ОБЩЕНИЯ

 

Основные цели главы:

1) познакомить читателя с теоретическими основами перцептивной функции, механизмами взаимопонимания, с эффектами и трудностями межличностного общения;

2) показать значимость для понимания информации и влияния на человека его сенсорных каналов;

3) выявить преимущества умений формирования позитивного первого впечатления, благоприятного имиджа и развития аттрак­ции для успеха;

4) на основе самоменеджмента и выполнения практических уп­ражнений развить навыки самопрезентации.

 

Социальная перцепция

 

Каждый человек познает не только окружающую действитель­ность, других людей, но и самого себя. От того, как люди воспри­нимают и оценивают друг друга, какие при этом возникают у них образы и впечатления, зависят складывающиеся отношения, пони­мание друг друга и эффективность взаимодействия. Вот почему од­ной из важных функций общения является перцептивная функция.

Перцепция (от лат. perceptio — психологическое восприятие) — процесс восприятия, способствующий взаимопониманию участ­ников общения. Под восприятием в социальной психологии пони­мается целостный образ другого человека, формируемый на ос­нове его оценки. Термин «социальное восприятие», или «соци­альная перцепция», впервые был введен американским психоло­гом Дж. Брунером, который показал, что восприятие других лю­дей зависит не только от личностных, но и от социокультурных факторов. При оценке самого себя и других людей обычно учиты­вается социальный статус, роль и влияние в обществе, причем замечено, что чем выше социальный статус, тем благоприятнее образ человека.

Перцептивная функция общения направлена на решение следующих задач:

- формирование содержания межличностного восприятия;

- содействие установлению взаимопонимания;

- обеспечение влияния участников общения друг на друга.

В коммуникации перцептивная функция выступает в роли регулятора общения, а выбор человеком той или иной линии пове­рни» и каждой конкретной ситуации предполагает восприятие - оценку основных ее элементов, а именно: партнеров по взаимодействию', самого себя; ситуативного контекста общения в целом.

Откуда мы знаем, как нас воспринимают и оценивают люди? Об этом говорит их реакция на наше поведение, а также анализ этих реакций, сопоставление с тем, что их вызвало. В итоге анализа оценок и реакций других мы можем косвенно судить о своих личностных качествах, об уровне оценки другими нашего поведе­нии

Межличностная перцепция есть процесс восприятия, позна­нии и понимания людьми друг друга. Навыки адекватной оценки собеседника проявляются, как правило, в умении понимать настроение партнера по его вербальному и невербальному поведе­нию.

Например, для определения параметра превосходства, оценки статyca собеседника в распоряжении каждого из нас имеется как минимум два основных источника информации:

внешний вид, т.е. физические характеристики человека (красота, рост, цвет глаз), одежда и ее адекватность ситуации общения, ч гстика и вкус, а также такие атрибуты, как знаки отличия, очки, прическа, награды, аксессуары, а в определенных случаях — ма­шина, обстановка кабинета и т.п.;

поведение, манеры и стиль — предпринимаемые действия, со- вершаемые поступки; экспрессивные реакции, а также то, как человек входит, садится, разговаривает, куда направлен его взгляд и как он смотрит, каков язык его тела, тембр и громкость голоса.

Вместе с тем необходимо помнить о том, что эти источники реально значимы лишь потому, что информация заложена в них в соответствии с исторически сложившимися стереотипами воспри­ятия других («По одежке встречают, по уму провожают»).

Восприятие другого человека может быть адекватным (т.е. со­ответствующим действительности) и (или) искаженным из-за приписывания личности некоторых свойств. Зачастую отражение другого бывает неадекватным в силу индивидуальных особенно­стей партнера и отсутствия навыков общения, а также неумения «читать» характер или намерения других по элементам физиогно­мики или невербальным сигналам. Так, по данным психологов (например, Е. Е. Смирновой), правильно оценить род занятий по первому впечатлению умеют лишь 50 % человек. Как правило, так же поверхностно запоминается внешний облик людей. Каждый пятый неверно запоминает рост (высокий, средний, низкий), каждый четвертый — цвет глаз и волос, почти половина людей не могут правильно воспроизвести тип и выражение лица, форму носа. Лишь один из десяти способен довольно точно обрисовать прическу, одежду, осанку, своеобразие голоса и жестикуляции.

Оценка другого основывается также на определенной инфор­мации об элементах ситуации общения, которую ее участники получают либо заранее, либо непосредственно в процессе взаи­модействия. Анализ литературы по проблемам восприятия людь­ми друг друга показывает, что в основе восприятия незнакомых ранее людей и людей, с которыми уже имеется определенный опыт общения, лежат разные психологические механизмы. В пер­вом случае восприятие осуществляется на основе психологиче­ских механизмов межгруппового общения, во втором — механиз­мов межличностного общения.

К психологическим механизмам восприятия в процессе обще­ния относятся:

5) в межгрупповом, деловом общении — социальная стереоти- пизация на основе превосходства, привлекательности, отноше­ния;

6) в межличностном общении — идентификация, эмпатия, реф­лексия, аттракция, каузальная атрибуция.

 

Подумай и выполни задание

 

Попробуйте проверить, каким (какой) вы видите себя? Перечислите навыки, способности, знания, компетентность и личные качества, кото­рые описывают, каким (какой) вы себя видите. Формируя этот пере­чень, попытайтесь закончить предложения: «у меня есть навыки в...», «У меня способности к...», «Я много знаю о...», «Я компетентен в вопросе о...», «Одна часть моей индивидуальности — это то, что я...». Перечисли­те как можно больше характеристик в каждой категории. Вы должны на­учиться совершенствовать способность описывать вашу Я-концепцию.

Проанализируйте каждый пункт вашего списка. Вспомните, как вы узнали, что обладаете талантом или какими-то качествами. Подумайте, как этот обзор помог вам понять материал этого раздела книги.

Используя новые знания о себе, напишите на себя резюме.

 

 

Эффекты межличностного восприятия и взаимопонимания

 

Социальный стереотип — это устойчивое представление о ка­ких-либо явлениях или людях, свойственное представителям той или иной группы. Эталоны и стереотипы человек усваивает с дет­ства, на их основе формируется система ценностей, отражающая­ся в установках, поведении и отношениях. При наличии стерео­типов происходит очень быстрая ориентировка в людях, особен­но точно определяются характеристики социального статуса, все остальные черты и параметры попросту достраиваются по опре­деленным, заранее известным схемам. В то же время известно, что первое впечатление порой бывает обманчивым. Как считают пси­хологи, это происходит из-за ошибок восприятия. Рассмот­рим подробнее.

Стереотипы восприятия. Существуют профессиональные стерео­типы (белый воротничок — менеджер, белый халат — врач), фи­зиогномические, этнические и др. Их отличает экономия мышле­ния (не надо думать), защита (оправдание собственного поведе­ния), удовлетворение агрессивных тенденций (нападение), спо­соб выхода группового напряжения.

Предрассудки и предубеждения. В основе предрассудков лежит предубеждение, т. е. необоснованное негативное представление о других людях. Предрассудки распространены и устойчивы. В их ос­нове могут лежать тревожность и угроза чувству безопасности. Чем более личность незаурядна, харизматична, самостоятельна в по­зициях и мнениях, тем менее она поддается бездумному приня­тию на веру предрассудков и стереотипов.

Эффект ореола. При эффекте ореола проявляется тенденция переносить благоприятное впечатление об одном качестве чело­века на все другие его качества.

Фактор превосходства. Большинство людей склонны система­тически переоценивать различные психологические качества тех, кто превосходит их по какому-то существенному для них досто­инству. В то же время, имея дело с человеком, которого он сам в чем-то превосходит, наоборот, старается недооценить его, порой даже принизить его возможности. При этом важно, что превос­ходство фиксируется по одному параметру, а переоценка или не­дооценка человека происходит по многим параметрам. Эту ошиб­ку в психологии называют действием фактора превосходства.

Фактор статуса. Во многих случаях оценка личностных качеств человека зависит от его социального статуса. Известен экспери­мент (Л.Уилсон): к студентам в аудиторию заходил преподаватель с незнакомым для них мужчиной и сообщал, что проводится эк­сперимент по оценке глазомера. Необходимо было «на глаз» оце­нить рост этого человека и записать свою оценку на листочке. Так как правила этикета требуют представить незнакомого человека, помогающего в проведении эксперимента, его и представляли — мистер Инглэнд, студент из Кембриджа. В другой группе экспери­мент повторяли в точности, но представляли помощника как мистера Инглэнда, преподавателя из Кембриджа. В следующей группе помощник становился профессором из Кембриджа. Конеч­но, целью эксперимента была вовсе не оценка глазомера. Резуль­таты оказались поразительными. Разница в оценках первой груп­пы, где социальный статус «мистера Инглэнда» был наименьший (студент), и последней группы, где статус был наивысшим (про­фессор), составила 12 см. Чем выше социальный статус, тем более высоким физически кажется человек.

Фактор «отношение к нам». Зачастую в практике общения люди неправильно оценивают тех людей, которые к ним относятся пло­хо, т.е. проявляется фактор «отношение к нам». Те, кто кого-то высоко ценит и хорошо к нему относится, как правило, кажутся этому человеку лучше тех, кто относится к нему не лучшим образом.

Каузальная атрибуция. В повседневной жизни, когда человек не имеет точной информации, многие зачастую вынуждены строить свои собственные предположения относительно причин и поступ­ков других людей — путем приписывания ему чувств, намерений, мыслей и мотивов поведения. Это носит название каузальной ат­рибуции, или причинной интерпретации (атрибуция — от лат. attribuo— придаю, наделяю; каузальный — от лат. causa — причина). В литературе описаны несколько следующих типов атрибуции: личностная атрибуция — причина поступка или действия при­писывается тому, кто его совершил, субъекту, в основном свой­ственна наблюдателю;

объективная атрибуция — причина поступка или действия при­писывается тому, на кого направлено действие — объекту,

обстоятельственная атрибуция — причина поступка или дей­ствия приписывается каким-то возникшим обстоятельствам, кон­тексту ситуации, в основном свойственна участнику.

Американские психологи Р.Низбет и Т.Вильсон проводили следующий эксперимент. Студенты в течение получаса общались с новым преподавателем, который с одними испытуемыми вел себя доброжелательно, с другими — отстраненно, подчеркивая социальную дистанцию. После этого студентов просили дать оценку ряду характеристик преподавателя. Результаты оказались достаточно убедительными. Оценки студентов, с которыми преподаватель вел себя доброжелательно, оказались значительно выше, чем оценки его же, но в роли «отстраненного». Отсюда можно сделать заклю­чение, что позитивное отношение к нам порождает сильную тен­денцию к приписыванию положительных свойств и отбрасыва­нию отрицательных и, наоборот, негативное отношение вызыва­ет тенденцию не замечать положительных сторон партнера и вы­делять отрицательные.

К сожалению, ошибочная интерпретация причин поведения других может приводить к самым разнообразным негативным по­следствиям, к деструктивному взаимодействию, к конфликтам и недоразумениям.

Проекция (от лат. projectio — бросание вперед) — это неосоз­нанное, непроизвольное приписывание другим своих собствен- пых психологических, нравственных качеств и состояний, сужде­ние о людях по аналогии с самим собой. Каждый человек познает другого, как бы проецируя его через себя, накладывая уровень слмооценки. Поэтому, воспринимая и оценивая других, человек обычно предполагает: «все люди подобны мне» или «другие про­тивоположны мне». Проблема заключается также в том, что мы Гюльше всего не любим в других именно те качества и недостат­ки, которыми обладаем сами. Этим объясняется тот факт, что мы приписываем другим людям те собственные качества и характе­ристики, обладателями которых быть не слишком приятно («Все прут, пьют, берут взятки», «Любой бы на моем месте поступил также» и т.п.). Наши оценки и первые впечатления о других могут также искажаться сиюминутным эмоциональным состоянием.

Эффект снисходительности. Он заключается в том, что мы оце­ниваем другого человека чаще положительно, чем негативно, и используем по отношению к нему позитивные характеристики тог­да, когда он по отношению к нам не конкурентоспособен или вызывает чувство жалости из-за неуверенности в себе, закомп­лексованности, ущербности.

Эффект фаворитизма. Он близок к эффекту снисходительности. Те, кто чувствуют себя любимцами, фаворитами в группе, чаще воспринимают новичков с чувством превосходства — «сверху вниз». Фаворитов также порой неадекватно оценивают, завышая их воз­можности из-за высокой уверенности в себе.

 

Подумай и выполни задание

 

Проанализируйте информацию о том, как другие видят вас? Повто­рите упражнение по восприятию себя, но одновременно записывая, что думают о вас другие люди. Используйте следующие выражения: «Люди считают, что у меня есть навыки в...», «Люди считают, что у меня спо­собности к...», «Люди считают, что я знаю о...», «Люди считают, что я компетентен в...».