Информация к размышлению. Ловушки характеристики.В книге Гранта Стюарта «Эффективное уп­равление сбытом» приведен интересный список ловушек

Ловушки характеристики. В книге Гранта Стюарта «Эффективное уп­равление сбытом» приведен интересный список ловушек, в которые мож­но попасть при составлении описания вакансии (авторы называют этот процесс составлением характеристики):

• не увлекайтесь отбором по возрасту — желательно, чтобы кандида­
ты были молодыми, но разве не может выполнить эту работу чело­
век среднего возраста?

• реально подходите к наличию опыта работы в вашей отрасли и зна­
нию продукции. Умение и навыки в области сбыта часто ценятся
больше, чем опыт работы в конкретной отрасли или знание продук­
ции, которое можно быстро получить. Возможно, вашей компании
нужны «свежие глаза»;

• является ли квалификация жизненно необходимой? Нужно ли быть
геодезистом, чтобы продавать дома? Нужно ли быть квалифициро­
ванным инженером, чтобы продавать бытовую технику?

Глава 3. Подбор персонала___________________________________________ 49

• сокращайте количество «обязательных» критериев — идеальные
кандидаты встречаются слишком редко, а чересчур требовательная
характеристика значительно уменьшит количество желающих;

• не игнорируйте на первом этапе такие базовые критерии, как здоро­
вье, действительные водительские права, место жительства;

• не подгоняйте характеристику под себя — кандидаты с другими дан­
ными также могут добиваться успеха.

Как найти руководителя отдела продаж?

Этот вопрос намного сложнее вопроса поиска квалифицированно­го менеджера по продажам, и более логично будет поручить его специ­ализированному кадровому агентству, но если вы все же чувствуете в себе силы, то попробуйте отыскать либо руководителя продаж в ана­логичной компании, либо, что часто более эффективно, «менеджера-переростка» — специалиста, который уже перерос свою должность, но не видит карьерных перспектив в своей фирме. В последнем случае у вас будет не только готовый руководитель (большинство методов он скопирует у своего предыдущего руководителя), но и реальный прак­тик в продажах, так как он только что ими занимался.

Руководителю в меньшей степени приходится заниматься именно продажами, а больше — административными вопросами, обучением специалистов и непосредственно управлением. В связи с этим потен­циальный руководитель должен обладать следующими качествами:

♦ реальным опытом и достижениями в продажах — чтобы получить
авторитет среди сотрудников;

♦ опытом управления людьми;

♦ отличными навыками организации работы;

♦ высокой степенью ответственности — ему придется отвечать за
большую часть доходов компании.

Ну и, конечно, руководитель отдела продаж должен уметь работать в команде с другими топ-менеджерами компании, поэтому мнение по­следних по поводу потенциального коллеги является особенно важным.