Особенности косвенного метода сбыта в маркетинге. Виды посредников и принципы выбора посредника

3 основных метода сбыта:

1) прямого (когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников); LV считает, что именно их компании обеспечивает себе продажу качественных товаров, они говорят, что их фирменную продукцию можно купить только в их магазинах.

Преимущества прямого сбыта:

- контроль за рынком (знаем напрямую, чем довольны и чем недовольны потребители, потому что напрямую работаем с потребителями; прямой сбыт занимает сегодня все больше и больше места - за счет работы через интернет; все больше наукоемкой продукции которые сложны для изготовления и требуют непосредственного контакта изготовителя с потребителем);

- возможность расширения самостоятельного сбыта;

- контроль за соблюдением маркетинговой программы (видим, какую рекламу используют, 
 как ведут переговоры);

- повышенное внимание к товарной номенклатуре сбыта (если мы работаем напрямую, что 
 мы будем лучше чувствовать, какой товар нужно убирать с рынка, так как он не находит 
 спроса);

- возможность долгосрочных отношений с конечными потребителями;

- тенденции к росту данного метода: интернет, увеличении номенклатуры. 


Недостатки прямого сбыта:

- необходимость обширных бинес-знаний по рынкам (должны знать как продавать и в Японии, и в Китае и в США);

- необходимость высококомпетентных специалистов по сбыту (специалистов, которые знают различные языки и могут вести переговоры с различными странами);

- дополнительные рики и издержки (нам нужно самим обеспечивать транспорт по доставке товара; если товар в пути пропадет, то мы сами понесем ответственность);

- повышения требования к конкурентоспособности не только товара, но и маркетингу фирмы (надо заниматься не только производством товара, но и разрабатывать и развивать рынок и продвигать товар);

- необходимость выполнения широкого круга функций дистрибьютера.

2) косвенного (когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников)

Преимущества и недостатки - все наоборот.

3) смешанного (когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании).

 

Предприятие не намерено вкладывать капитал à целесообразнее работать через посредника.

70% экспортных поставок машин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через агентов-посредников и только 1/3 оборудования поставляется конечным потребителям. Лучше вложить деньги в производство и нанять посредника.

 

+риски несет посредник

+ торговый посредник располагает подготовленным торговым персоналом

+ сокращает число контактов изготовителя с потребителем

+ выполняет рекламную функцию

+ закупая большое кол-во тов., снижает транспортные издержки

+ Возможность сосредоточить усилия на производстве (где обычно более высокая норма прибыли)

+ Возможность снизить риски от зарубежной сбытовой деятельности и т.д.

 

Недостатки:

· Оторванность от рыночных процессов

· Оторванность от запросов конечных потребителей

· Большая зависимость от дейсвтий посредников и т.д.

При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность à под угрозу ставится не 1 или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход ком. операций в течение длительного времени. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется также:

• убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы

• при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, т.к. он имеет больший опыт по продаже данного товара

• предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

• выяснить источники финансирования посредника — предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком;

• определить степень оснащенности материально-технической базы посредника

• заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на 1 год), позволяющие на практике узнать о возможностях деловой ответственности посреднической фирмы;

• расширять число привлекаемых посреднических организаций, т.к. при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и степень риска;

выбор посредника и его основные принципы:

- заинтересованность посредника в установлении взаимоотношений по сбыту товара;

- хорошее знание оптовиком товара посредника; степень надежности положения оптового предприятия в данной отрасли;

- наличие у посредника складских емкостей;

- желание посредника хранить у себя запасы продукции поставщика;

- прочность финансового положения посредника;

- обоснованность проводимой им политики цен