ВОПРОС № 1: Сущность распределения на внешнем рынке

Совокупность фирм, а также отдельных физических лиц, принимающих на себя право собственности или содействующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распределения. Сколько и каких каналов распределения следует конкретной фирме выбрать, зависит от многих факторов, на основе анализа которых и выбираются наиболее приемлемые каналы. О таких факторах более подробно будет сказано ниже. Заметим лишь, что канал распределения на рассматриваемом внешнем рынке включает отдельные фирмы и физические лица как на внутреннем, так и на данном внешнем рынке. Поэтому рассматриваемые в международном маркетинге каналы распределения являются более разнообразными, а управление ими является более сложным. При этом, как и на внутреннем рынке, основной задачей управления каналами распределения на внешних рынках является обеспечение доставки необходимых товаров в заданное место и соответствующее время при минимальных затратах на создание и функционирование каналов распределения.

Осуществляя политику распределения на внешних рынках, фирма может:

1. непосредственно сама продавать товары за рубежом как конечным потребителям, так и посредникам;
2. продавать товары посредникам на внутреннем рынке, которые, в свою очередь, перепродают эти товары на зарубежном рынке;
3. изготовлять товары за рубежом и продавать их самостоятельно или с помощью посредников в стране происхождения, а также в третьих странах.

Какой из указанных вариантов выберет фирма, зависит от многих факторов, и прежде всего от целей деятельности фирмы, ее размеров и вида товара. Эти факторы являются определяющими при построении системы распределения, основные задачи которой:

• Обеспечение доступа к зарубежным рынкам
• Определение целей деятельности на внешних рынках
• Изучение и анализ основных факторов, определяющих политику распределения
• Определение структуры распределения
• Выявление наиболее приемлемых каналов распределения
• Создание механизма эффективного функционирования каналов распределения.

Наряду с указанными факторами фирма должна учитывать и другие факторы, которые не зависят непосредственно от нее или ее товара. К таким факторам относятся:

• наличие и возможности использования каналов распределения в отдельных странах;

• возможный объем продаж на целевых рынках

• наличие персонала

• возможные издержки обращения

• наличие конкуренции в отдельных странах

• возможность осуществления контроля за деятельностью каналов распределения

• географическое расположение внешних рынков

• степень риска производственной, коммерческой деятельности в отдельных странах

• законодательное регулирование предпринимательской деятельности в отдельных странах