1. Маслоу:
a. физиологические потребности
b. потребность в самозащите
c. социальные потребности
d. потребность в самоутверждении
e. потребность в самопознании
2. Герцберг:
a. мотивирующие факторы
b. факторы здоровья
3. Мак Клеманд:
a. потребность в достижении
b. потребность властвования
c. потребность соучастия
4. Альдерфер:
a. потребность роста
b. потребность связи
c. потребности существования
5. Мэррей:
a. Первичные и вторичные потребности
b. Позитивные и негативные потребности
c. Осознанные и неосознанные потребности
3. Процесс принятия решения о покупке конечными потребителями и организациями–потребителями.
Процесс принятия решения о покупке конечными потребителями включает:
- поиск информации
- оценка и выбор приемлемых вариантов
- покупка
- потребление
- оценка факторов в процессе потребления
- распоряжение товаром
В качестве организации покупателя могут выступать производства, которые приобретают необходимые им товары производственного назначения и используются ими при изготовлении продукции. Такие в качестве организации покупателей могут выступать организации, приобретающие товары для дальнейшей перепродажи с целью получения определённой прибыли.
На поведение покупателей оказывают влияние следующие факторы:
1. Внешние
- Маркетинговые
- Экономические
- Технологические
- Политические
- Правовые
- Культурные
- Конкурентные
2. Внутренние
- Организационные
- Межличностные
- Личностные
Процесс принятия решения о закупке:
- осознание потребности
- формирование закупочного центра
- поиск поставщиков
- запрос предложений от поставщиков
- оценка предложений
- выбор поставщиков
- заключение контракта
- оценка работы поставщика
Существуют особенности процесса принятия решения о закупках, обусловленные тем, кто именно и с какой целью приобретает товары.
- Для предприятий, закупающих товары производственного назначения, характерен неэластичный спрос, но быстро и значительно изменяющийся в зависимости от спроса на производственные товары.
- Предприятия, закупающие товары для перепродажи, как правило, торгуют большим числом разнообразных товаров. Поэтому одним из основных решений, принимаемых такими предприятиями, является установление наилучшего ассортимента. Ассортимент может быть: замкнутым (один товар одного производителя); насыщенным (значительное число ассортимента позиций товара, которые изготавливаются разными производителями); широким (несколько ассортиментных групп взаимодополняющих товаров); смешанным (значительное число несвязанных между собой товаров).
От выбранного предприятием ассортимента зависит состав его покупателей и поставщиков, а также реализуемая им стратегия маркетинга.
Государственные учреждения и организации закупают товары и услуги для удовлетворения нужд медицины, образования, обороны и т.д. Они используют доходы, получаемые из налогов, и отдают предпочтение тем продавцам, которые предлагают товары, способные полностью удовлетворить потребности по самым низким ценам. Поэтому большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов, тендеров.
