Приемы торговли (Selling Tools)

Очень важно, чтобы вы, ваши продавцы или представители были хорошо зна­комы с продукцией и всеми видами деятельности, связанными с продажей, та­кими, как, например, заполнение бланков, контакты с отделом доставки или со­трудничество со столом заказов. Неважно, являетесь ли вы мелким розничным торговцем или крупным отечественным производителем, имеющим 30 торго­вых представителей, обязательны периодическая модернизация товара и повы­шение квалификации ваших сотрудников.

Торговая сделка, которая не состоялась в связи с тем, что ваш представитель располагал неправильной информацией, еще хуже, чем ее отсут­ствие. Вы можете разрушить доверие к себе со стороны покупателя. Именно по­этому крайне полезна для вашего представителя будет Инструкция по торговле, в которой содержится не только информация о товаре и видах услуг. При помо­щи этой Инструкции ваш представитель будет в состоянии ответить на все воп­росы, которые ему могут задать покупатели. Инструкция должна включать ин­формацию о всех процедурах внутренней торговли, например, как и кому де­лать специальные заказы. Постоянно вносите новые данные в Инструкцию от­носительно изменения количества, стиля товара, размеров, цен, наличия и каче­ства и проиллюстрируйте ее фотографиями или рисунками.

Ваш телефон — это еще один ценный инструмент в торговле. Он позволяет осуществлять личные контакты с настоящими и будущими поку­пателями по разумной стоимости, тем самым экономятся время и деньги на по­ездки. Сделку по продаже товара можно завершить по телефону, проверив удо­влетворенность покупателя доставкой товара, установкой его или функциониро­ванием.

Вы также можете использовать свой телефон для:

§ специальных объявлений;

§ обновления сезонных и сервисных контрактов;

§ приема предварительных заказов;

§ рассылки приглашений.

 

И что еще более важно, вы или же ваши продавцы могут ис­пользовать телефон для осуществления торговых сделок либо при помощи ре­гулярных звонков, либо используя имена и номера из списка рассылки в черте города, а также из телефонных книг.

Если вы собираетесь использовать телефон для рассылки инфор­мации, можно подписать контракт с компанией, которая занимается этим ви­дом деятельности и имеет доступ к специализированным телефонным книгам. Тем не менее рассылка информации по телефону зачастую рассматривается как нечто, что раздражает абонентов. Убедитесь, что информационное послание со­ставлено правильно.

Другой способ информирования о ваших будущих продажах — это различная литература: от простых брошюр до полного каталога.

Проспекты и регистрация покупателей являются мощными ин­струментами в торговле. Если вы занимаетесь розничной торговлей, можете со­ставить список покупателей при помощи проведения опроса. Или же попросите покупателей заполнить формы, если они хотят получить каталог или уведомле­ние о ваших будущих продажах. Внося имя, адрес и телефонный номер покупа­теля в каждый счет на покупку, вы можете таким образом собрать все необходи­мые вам данные о покупателе. Используйте эту информацию для составления списка рассылки, если вы собираетесь заниматься продвижением товара на ры­нок или специализированной торговлей.

В зависимости от вида вашей розничной торговли или услуг по­лезным может оказаться более полная информация о вашем клиенте. Напри­мер, в магазине красок можно регистрировать краски по номерам и оттенкам, в гараже можно регистрировать даты производимого ремонта и обслуживания ав­томобилей, а в магазине одежды можно вести записи относительно цветов и размеров более предпочитаемых нарядов. Все это показывает, как можно соби­рать информацию о ваших клиентах, что в дальнейшем поможет вам осуществ­лять обслуживание их на более высоком уровне.

Если вы ведете торговлю с другими предприятиями, целесооб­разно не ограничиваться просто регистрацией покупателей. Вы должны вести детальные записи о предыдущих покупках, количестве звонков, специфических требованиях или действиях, которые вы обещали предпринять, даже делать личные заметки. Используйте эту информацию, когда будете звонить относи­тельно следующих продаж, неважно, собираетесь ли вы предоставить вашему покупателю дополнительную информацию, заключить сделку по продаже или же сделать комментарии. Ничто другое не дает такого чувства уверенности по­купателю в вашем представителе по торговле, как то, что он помнит все о пре­дыдущих сделках и проблемах клиента.

 

Планирование (Planning)

Независимо от того, есть ли у вашего торгового представителя Инструкция по торговле, ведется ли регистрация клиентов, все усилия по продаже требуют плани­рования, которое осуществляется либо вами, либо вашим управляющим, если есть таковой. Планирование включает совещания, постановку целей и стимулирование сотрудников, контроль за оборотными средствами, анализ жалоб клиентов и при­чин несостоявшихся сделок для того, чтобы определить существующие тенденции и решить появляющиеся проблемы. При планировании помните всегда о формулировке целей и задач вашего бизнеса. Все ваши планы должны находиться в полном соответствии с направленностью и задачами вашего бизнеса.