Методика (Technique)

Если вы занимаетесь продажей товара в магазинах розничной торговли или же в оборудованном для клиентов коммерческом офисе, вы должны следовать пятиэтапной модели, которая поможет увеличить объем продаж.

Этап 1: подход к клиенту (the approach). Ваш начальный подход задает тон всем последующим переговорам. Итак, вы должны выглядеть про­цветающим. Посмотрите на себя критически. Какое впечатление вы производи­те? Хорошо ли вы одеты, ухожены, дружелюбны ли, энергичны? Если на эти во­просы вы ответите " да", то у вас возрастают шансы продать свои товары или предоставить услуги.

Этап 2: нужно знать своего покупателя (know your customer). Различные типы людей имеют различную мотивацию для совершения покупок. Поговорите со своим клиентом и узнайте его особые интересы или потребности до того, как сделаете ему предложение. Хотя практически каждый смотрит на це­ны, тем не менее во многих случаях такие факторы, как качество, уровень обслу­живания и доставка товара, являются самыми важными критериями при покупке.

Этап 3: презентация товара (presentation). Как только вы стали понимать своего покупателя, можете начать целенаправленно предлагать товар, основываясь на его потребностях и желаниях. Предлагая товар, следует давать характеристику продукции или услугам с точки зрения срока годности, а также упомянуть о тех преимуществах, которые получит клиент, купив ваш товар или воспользовавшись вашими услугами. Не забудьте подчеркнуть, что вы готовы сделать все для удовлетворения потребностей клиента, например вы готовы предоставить ему высококачественное обслуживание или скорую доставку това­ра. Вашей задачей является выполнение всех запросов клиента, описанных на Этапе 2.

Этап 4: убеждение клиента (overcoming objections). Фактически это повторение Этапа 3, но адаптированного для преодоления любых препятст­вий, которые могут возникнуть в результате предложения товара. И опять же помните, что нужно основываться на том, что вы узнали о своем покупателе на Этапе 2, а именно о его потребностях и желаниях, которые убеждают его(ее) со­вершить покупку. Учтите, что покупатели приобретают товары и услуги, которые обладают определенными преимуществами перед подобными. Итак, будьте готовы сконцентрироваться на преимуществах вашего товара и услуг. Помните, что вы должны попытаться побудить покупателя доверять вашим товарам и ус­лугам, а также и вам лично, поэтому постарайтесь не ущемлять чувства покупа­теля неадекватной реакцией на его возражения.

Этап 5: завершение продажи (closing the sale). Время, которое вы выбрали для совершения продажи, является очень важным. Слишком рано — и это вызовет недовольство покупателя, но опыт поможет вам почувствовать нужный момент. Поэтому, если вы колеблетесь, попробуйте воспользоваться нижеследующими приемами.

Если предложенный вами товар не вызвал возражений и покупа­тель выглядит заинтересованным в нем, задайте вопрос, подобный: " Собирае­тесь ли Вы расплачиваться наличными или по кредитной карточке? ", ответ на который и предполагает его(ее) готовность купить товар или воспользоваться услугой. Это называется подход-предположение.

Но, может быть, вы не уверены, что покупатель уже принял ре­шение. Задайте вопрос типа: " Какой цвет Вы предпочитаете — белый или чер­ный? ", ответ на который даст вам общее представление о намерениях покупате­ля. Если он/она сделали выбор, переходите к подходу-предположению.

Может быть, вы почувствуете, что нужно подтолкнуть его/ее к принятию решения. Если так, то попробуйте намекнуть ему(ей), сказав: " Наше расписание уже переполнено, но если Вы сделаете заказ сегодня, тогда я попыта­юсь поставить Вас в начало списка".

Если же у вас ничего не получается, попробуйте задать вопрос напрямую: " Не хотели бы Вы это? " или же " Могу ли я заказать для Вас это? "

Как только вы завершили сделку по продаже, можно приступать к следующей продаже данному покупателю, тем самым подготавливая почву для повторной с ним сделки. Закончить сделку следует столь же дружелюбно и обнадеживающе, каким был начальный подход к клиенту.