Распределение (Distribution)

Прямые продажи (Direct sales)

Розничные торговцы имеют дело с конечным пользователем — потребителем — обычно через магазин. Тем не менее могут быть и другие каналы для распростра­нения товаров. Например, " Эйвон" успешно ведет свои дела, доставляя товары на дом покупателю. " Фуллер Браш" и другие компании также применяют этот метод. Все эти подходы имеют одну общую черту, а именно: при розничной тор­говле используются услуги домашних коммивояжеров, которые напрямую име­ют дело с конечным потребителем.

Производственные и сервисные компании могут также прибе­гать к услугам коммивояжеров. Еще они могут использовать собственные гру­зовики для доставки товаров и услуг потребителям, которыми являются другие компании. Иногда вместо использования грузовиков компания может пользо­ваться услугами почтового отделения или же открыть магазин при фабрике.

Посредник (The Middleman)

В некоторых случаях ваша компания будет более конкурентоспособной, если воспользуется услугами посредника. Вот, например, несколько видов деятельно сти, которые вполне можно возложить на посредника: продажа, реклама, про­движение товара на рынок, оптовое складирование, доставка, оформление вы­ставок-продаж, кредитование и ремонт. Так, дешевле будет подписать контракт с фирмой, занимающейся грузоперевозками, для доставки продукции рознич­ным торговцам, чем нанимать шоферов и покупать или арендовать автотранс­порт. Поэтому ваше решение относительно того, распространять ли товар са­мим или же действовать через посредника, будет зависеть от:

• использования финансовых и трудовых ресурсов;

• расстояния между рынком сбыта и вашим предприятием;

• особенностей конкретного рынка сбыта;

• хороших контактов или специальных знаний о целевом рынке.

Иногда комбинирование прямого распределения и услуг посред­ника является наилучшей стратегией реализации товара.

Хотя каждый розничный торговец исполняет функции посред­ника, обычно под этим термином понимаются организации или компании, ко­торые не имеют прямого отношения к населению.

В нижеприведенной таблице дается перечень наиболее распро­страненных видов деятельности посредников.

 

Услуга (Service)	Агент по продаже (Commission Sales Agent)	Брокер (Broker)	Склад обще- ственного пользования (Public Wharehouse)	Джоббер* (Jobber)	Оптовик (Wholesaler)
Продажа	•	•		•	•
Реклама и продвижение					•
Складирование			•	•	•
Доставка			•	•	•
Выставка-продажа	•				•
Учет наличного товара	•				•
Оборот и кредитование	•				•
Ремонт					•

 

* Торговец (оптовая фирма), скупающий мелкооптовые партии товаров для быстрой перепродажи. — Ред.