Методы сегментации (Segmentation Methods)

Существует ряд способов выделить сегменты рынка. Например, география мо­жет служить определяющим фактором. Если вы занимаетесь чисткой одежды, вас будут интересовать в качестве объекта воздействия только люди, живущие по соседству. Но если вы хотите иметь элитарных клиентов, ваш сегмент рынка с точки зрения географии будет намного шире — вероятно, весь город.

Возможно, что более удачным для вас будет демографический подход. Этот метод сегментации требует принять во внимание возраст, пол, ра­су, национальность, доход, профессию, образование, религию клиента и количе­ство членов его семьи. Например, если вы торгуете колготками, то можете на­править свою деятельность на всю женскую часть населения или сделать своей целевой группой только работающих в офисах.

Может быть, вы сочтете полезным рассмотреть различные груп­пы потребителей. С кем ведутся дела на вашем рынке: с собственниками или же с агентами по закупкам для крупного бизнеса или организаций (т.е. оптовика­ми)? У каждого из них свои критерии принятия решений по закупкам.

Также полезно определить психологическую сегментацию, кото­рая характерна для вашего рынка. Это поможет вам направить свои действия по рекламе в нужном направлении. Дайте характеристику своему рынку. Дума­ют ли ваши клиенты о направлениях в моде? Мобильны они или традиционны? Как они сами себя воспринимают, желают ли они, чтобы их воспринимали в со­ответствии с их положением в обществе? Если их волнует стиль и хороший вкус, может быть, вам стоит разрабатывать свой продукт для такого рынка? На­пример, вы хотите заняться продвижением на рынок спортивных автомобилей как символа определенного положения в обществе, а не как средства передвиже­ния. В этом случае рекламу надо публиковать в модном светском журнале, в том средстве информации, которое направлено на целевую группу.

Или же лояльность поставщика, наличие товара и доступные це­ны позволяют рассчитывать на большое число продаж на небольшом сегменте вашего целевого рынка, в результате чего можно сконцентрировать все усилия по маркетингу именно на этом сегменте. Например, для людей, которые зани­маются в основном продажей пива или пивоварением, целевым рынком сбыта являются в основном мужчины.

Примите во внимание и тот факт, что потребители вашей про­дукции или услуг могут иметь совершенно различные потребности. Например, компьютеры являются инструментом для ведения бизнеса, но они также могут использоваться и в домашних условиях для развлечений. Сможете ли вы успеш­но ориентировать бизнес на оба сегмента рынка? Требуются ли для этого раз­личные стратегии? Есть ли необходимость охватывать оба сегмента одновремен­но? Ответив на эти вопросы, вы сможете направить финансирование рекламы и продвижения товара в правильное русло.