Ценообразование (Pricing)
Установление адекватного уровня цен предполагает сбалансированный учет трех контролирующих факторов: во что вам обойдется производство или закупка товара или предоставление той или иной услуги, сколько берут за это ваши конкуренты и сколько готов заплатить ваш покупатель. Если вы сможете достигнуть сбалансированности этих трех факторов и назначить цену, достаточную для получения прибыли, то у вас есть шанс добиться успеха. При безубыточной деятельности, не получая прибыли и не неся убытков, вы должны продать достаточное количество единиц по цене, которая обеспечит возмещение затрат на закупку товара или предоставление услуг. При этом следует принять во внимание оплату постоянных затрат: стоимость отопления, освещения и аренды. Чтобы подсчитать точку безубыточности вашего бизнеса, необходимо произвести расчеты по следующей формуле: Точка безубыточности =
При закупке оптом стоимость будет ниже. Итак, если вы в состоянии увеличить объем продаж, вы сможете купить больше товара по более низкой цене у своего поставщика, что даст вам возможность снизить свою цену. Изобразите на графике затраты производства (в частности, на закупку сырья у вашего поставщика) в зависимости от натуральных объемов продажи при цене, которую вы планируете установить в зависимости также от натуральных объемов, и постоянные затраты. Сравнивая на графике результаты при каждой вашей цене с соответствующими результатами вашего конкурента, вы можете установить конкурентную цену, которая даст вам наибольшую возможную прибыль. Хотя цена и является фактором конкуренции, вам также придется сравнить виды услуг, которые вы предлагаете своим клиентам, прежде чем решите, какое положение вы занимаете по отношению к вашим конкурентам. Являются ли ваши местоположение, служба доставки, срок гарантии, которую вы предлагаете своим покупателям, достаточными стимулами для ваших клиентов, побуждающими их купить большее количество вашего товара или воспользоваться вашими услугами, а не услугами ваших конкурентов? Будет ли качество вашего товара или услуг высоким с точки зрения вашего потребителя? При принятии решения в отношении цены необходимо знать, сколько покупатель готов заплатить. Спросите себя, сколько вы можете взять с покупателя без снижения объема продаж? Помните, что по мере роста нормы прибыли объем продаж имеет тенденцию к уменьшению. Другими словами, сростом цен уменьшается количество желающих купить товар. И если некоторые из ваших конкурентов попытаются продать тот же самый товар, цена будет снижаться, поскольку каждый будет конкурировать друг с другом в привлечении покупателя. Так, в урожайные годы фермеры должны продавать свою продукцию по ценам более низким, чем в неурожайные годы, так как существуют конкуренты — другие фермеры и у всех богатый урожай. Итак, фактически вы должны балансировать норму прибыли и объем продаж для того, чтобы добиться лучшей их комбинации. Рассмотрите следующий пример: 2 долл. Ч 100 единиц = 200 долл. 1 долл. Ч 200 единиц = 200 долл. 1, 50 долл. Ч 150 единиц = 225 долл.
Итак, увеличение объема продаж, но по более низкой цене, равной 1 долл., прибыли не принесло. Тем не менее увеличение продаж после уменьшения первоначальной цены на 50 центов дало прибыль. Будьте готовы изменять свои цены. Например, если к концу финансового года у вас все еще есть на складе товар, совершенно очевидно, что вам придется уменьшить норму прибыли. Таким образом, вы сможете очистить свой склад от старого товара для нового и получить наличность для приобретения нового товара. Для многих деловых людей такая продажа по ценам ниже намеченных вызывает затруднения, особенно в случае, если приходится продавать товар по ценам ниже себестоимости. Помните, что если товар не продается, тем самым ограничивается поступление наличности, которая может быть использована для получения прибыли, когда эта наличность направляется на закупку продукции наивысшего спроса.
|
