Повседневная практика свидетельствует о том, что знание только модели изучения поведения потребителя оказывается недостаточным. Его необходимо дополнить знанием и умелым использованием модели принятия потребителем решения о покупке.
Процесс принятия решения о покупке - это процесс выбора альтернативных решений Факт совершения необходимой покупки является лишь видимым результатом порой длительной борьбы желаний и сомнений, происходящих в сознании потребителя поиска информации и оценки вариантов, прежде чем он решится на приобретение товара.
Реакция покупателя на приобретенный товар не всегда бывает однозначной, и может смениться c радостно-возбужденной на огорчительно-озлобленную, если товар окажется низкого качества. Рассчитывая на установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами, необходимо тщательно подходить к подготовке продукции для реализации.
Представленная на рис. схема представляет полную модель принятия решения о покупке. Однако это не означает, что потребитель всегда проходит эти этапы при совершении покупки. В жизни бывает так, что некоторые из них пропускаются, либо меняется их последовательность.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:
- Побудительные мотивы совершения покупок.
- Факторы, влияющие на покупательское поведение на потребительском рынке и рынке предприятий.
- Процесс принятия решения о покупке на различных типах рынков
- Основные типы покупок, совершаемые на рынках предприятий
ПЕРЕЧЕНЬ РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:
- Закон України про інформацію – Відомості Верховної Ради України. – 1992.- №48.-С.1447-1462.
- Громовик. Б.П. Менеджмент і маркетинг у фармації: підручник/ Б.П. Громовик, Г.Д.Гасюк, О.Р. Левицька; за ред.. д-ра фарм. наук, проф. Б.П. Громовика.- К.: Медицина, 2008.- С. 358-372.
- Громовик Б.П., Гасюк Г.Д., Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Фармацевтичний маркетинг: Навчальний посібник; Збірник вправ/ За ред. Л.А. Мороз.- Львів, Наутілус, 2004.- С.40-49.
- Громовик В.П., Гасюк Г.Д., Левицька О.Р. Фармацевтичний маркетинг: теоретичні та практичні засади.- Вінниця, НОВА КНИГА, 2004. - С. 59-100.
- Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс., Вонг. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.; Спб.; К.: Вильямс, 1999. – С. 363-389.
- Мнушко З.М., Діхтярьова Н.М. Менеджмент та маркетинг у фармації. – Харків: Основа; Вид-во УкрФА, 1999. – ч. 2 – С. 231-250.
- О. Рейли Дирах. Гибас Джулиан Джи. Деловые отношения с покупателями: успешная тогрговля и маркетинг в бизнесе /Пер. с анг. З.Я.Красневской – М.: Амалфея, 1998. – С. 60-74.
- Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю.. Красильников С.А. и др. Маркетинг – М: Банки и биржи, ЮНИТИ. – С. 48-57. 312-331.
- Материалы лекций.
