Переговоры, как форма разрешения конфликтов в межличностных отношениях

 

Профилактика и предупреждение конфликтов, равно как и их конструктивное разрешение противоречий может быть достигнута в результате обмена мнениями между оппонентами – переговорами между ними.

Ниже рассмотрим, основные положения подхода Р.Фишера и У.Юри, касаемые переговоров:

1. Отношения участников переговоров определяются тем, что они партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения.

2. Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии.

3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач. «Суть положения в следующем. Люди способны по разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и позиции, и их взаимодействие скорее должно быть основано на уважении к позиции друг друга, чем на стремлении навязать свою позицию другому. Если партнер не разделяет нашу позицию, это не должно вызывать у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означает, что он относится к нам с недостаточным уважением или доверием» [63, с.352].

4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к решаемой задаче, то есть необходимо сочетать «жесткость», когда речь идет о существе решаемой проблемы, и «уступчивость» в отношении к партнеру.

5. Действовать независимо от доверия или недоверия. «Именно степень доверия / недоверия, которое испытывают друг к другу партнеры, определяет в решающей мере не только их поведение, но и развитие ситуации в целом» [63, с.352].

6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. «Довольно часто наличие разных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Принципиальный подход при ведении переговоров предлагает (независимо от конкретных позиций партнеров) сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгодных решений» [63, с.353].

7. Изучать интересы сторон. «Только определив зону взаимных интересов или точки их пересечения, вы сможете прийти к взаимовыгодному решению» [63, с.353].

8. Не устанавливать нижней границы. «Нижняя граница» – это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться. Цель «нижней границы» в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений и т.д., то есть удерживает от неразумных шагов» [63, с.353].

9. Продумать возможность взаимной выгоды.

10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. «Особо оговаривается, что не следует заранее рассматривать один из них как ваше решение: это заставит вас особенно упорно его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора и использования возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров» [63, с.353].

11. Настаивать на использовании объективных критериев. «Стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение проблемы» [63, с.353].

12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, независящих от воли. «Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решения, то они идут к результату, основанному на нормах, выработанных критериях, а не в силу нажима со стороны кого-либо из партнеров» [63, с.354].

13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму.

На основании исследований М.Дойча [по 63] были определены условия достижения согласия.

1. Взаимное доверие и достижение справедливых соглашений более вероятно, если люди позитивно (кооперативно) ориентированы на взаимное благополучие, и менее вероятно, если они негативно (конкурентно) воспринимают эту возможность.

2. Справедливые и стабильные соглашения могут иметь место даже в таких обстоятельствах, когда люди прямо не заинтересованы в благополучии друг друга, но характеристики самой ситуации располагают к уверенности, что соглашение будет выполняться.

3. На вероятность достижения справедливого соглашения может оказывать влияние величина конфликта: если она оценивается участниками как небольшая, то соглашение достигается легче.

4. Само существование каналов коммуникации между сторонами еще не гарантирует, что коммуникация действительно будет иметь место; чем сильнее конкурентная ориентация сторон относительно друг друга, тем менее вероятно, что они будут использовать эти каналы.

5. При существовании барьеров коммуникации, для заключения соглашения более эффективна такая ситуация, когда стороны вынуждаются к коммуникации третьей нейтральной стороной, а не решают сами общаться им или нет.

6. Давление третьей влиятельной стороны, побуждающей участников к высказыванию и выработке предложений относительно справедливого соглашения, может помочь в достижении этого соглашения между сторонами, даже если обстоятельства скорее инициируют конкурентное взаимодействие.

7. Сильные позитивные установки в отношениях сторон, имеющих конфликтные интересы, могут вести к справедливым соглашениям, даже когда ситуация предрасполагает к конкурентному взаимодействию.

Для разрешения и профилактики (предупреждения) конфликтов в отношениях, оппоненты могут прибегать к манипуляции. Причем это может осуществляться как осознанно, намеренно, так и неосознанно. Этому и будет посвящена следующая часть учебного пособия.