Аналіз знижок
Знижки передбачають зменшення ціни товарів і послуг, коли єдину ціну пропозиції диференціюють для різних покупців. При цьому з фактичної ціни віднімається або абсолютна величина, або процентна ставка від ціни пропозиції. Знижки дозволяють проводити більш гнучку політику цін. Популярність знижок пояснюється частіше за все їх психологічним ефектом. Клієнти відчувають, що їм надають перевагу, у них виникає враження, що покупка пропонованих товарів і послуг із знижкою їм особливо вигідна. Метою надання знижок є: збільшення обсягу продажів (знижки за кількість); регулювання надходження замовлень в часі (тимчасові знижки); зміцнення зв'язків з клієнтами (знижки за «вірність»); розширення переваг від раціоналізації виробництва і збуту; переважне обслуговування клієнтів; більш вигідна пропозиція товарів; диференціація цін. Існують такі види знижок: 1. Функціональні знижки. Ці знижки надаються тим продавцям, які виконують частину функцій реалізації продукції постачальника. За допомогою такої винагороди повинні бути покриті торгові витрати. 2. Знижки за кількість. Зниження ціни у цьому випадку пропонується покупцям великих кількостей при кожній поставці. Знижки за кількість повинні стимулювати покупку великих кількостей у межах одного замовлення. 3. Тимчасові знижки. Вони надаються, якщо замовлення надходять у певні моменти або в точно визначені періоди. 4. Знижки за «вірність». Знижки за «вірність» надаються при довготривалому співробітництві. 5. Знижки за оплату готівкою (сконто). Ці знижки пропонуються з метою прискорення процесу отримання платежів. Їх можна надати за швидку оплату рахунків. 6. Спеціальні знижки. Існує багато видів спеціальних знижок, наприклад, знижка персоналу, що працює на підприємстві. Знижка може бути встановлена також певним групам осіб, у тому числі за професійною ознакою. З одного боку, в умовах неповної завантаженості виробничих потужностей і при високому рівні конкуренції вітчизняним підприємствам приходиться зіштовхуватися з реалізацією продукції за заниженими цінами, що дозволяє покрити частину постійних витрат і знизити збитки на короткостроковий період. З іншого боку, надання знижок стимулює попит на продукцію, що, власне, і є головною задачею надання знижок, спрямованої, насамперед, на стимулювання збуту виробленої продукції. Однак не кожна знижка являється вигідною для підприємства-виробника. Тому кожна знижка повинна встановлюватися, виходячи з умови, що фінансові втрати від її збільшення вимагають компенсації збільшення обсягу продажів. Збут більшої кількості виробів, що досягається за рахунок зниження ціни, вимагає обґрунтування з погляду його впливу на загальні фінансові результати діяльності підприємства. У зв'язку з цим необхідно розрахувати достатнє для компенсації фінансових утрат збільшення обсягів продажів. Позначимо через О - необхідне збільшення обсягу продажів, виражене у відсотках, Р - зниження ціни у відсотках від первісної ціни продажу, а С - первісні перемінні витрати у відсотках від первісної ціни продажу після знижки, тоді формула визначення необхідного збільшення обсягу продажів при визначеному розмірі наданої знижки буде мати наступний вид:
Отже тільки при обсязі продажів, що враховує безпосереднє збільшення кількості продажів, підприємство одержить запланований обсяг прибутку, а збільшення прибутку може бути досягнуте при будь-яких обсягах продажів, що перевищують отримане значення.
|
