Анализ конкурентной среды

Для приведения общей характеристики конкурентной среды нами был составлены примерные профили разных групп конкурентов[13].

1. «Гиганты»: крупные специализированные предприятия

Такие предприятия имеют свою историю и сложившуюся репутацию на рынке. Они вызывают доверие, потому что у них все в порядке с документацией, они предоставляют гарантии. Немаловажную роль играют кадры: основные работы выполняются специалистами из России. Нередко компания располагает мастерами узкого профиля, профессионалами в своем деле.

Именно в этом сегменте находятся компании, занимающиеся в том числе дорогим, элитным ремонтом, а также архитектурные и дизайн-студии. Возможно, по этой причине потребители не так уж и часто обращаются в крупные компании: они ожидают высоких цен и поэтому ищут мастера «по знакомству». Проведя маленькое исследование цен, мы обнаружили, что такое мнение бывает неверным, так как «гиганты» могут иметь и низкие цены, добившись экономии на масштабе. Кроме того, крупные компании могут позволить себе проводить акции и делать скидки. Чтобы изменить отношение в рядах потребителей, крупные компании стремятся проводить активную маркетинговую политику. Например, сейчас компания «ЮТТА» проводит яркую рекламную кампанию для привлечения клиентов.

2. «Небольшие фирмы»

Как правило, в подобных фирмах постоянный состав исчисляется 5-10 людьми, остальные специалисты нанимаются по договору подряда. Нередко привлекается неквалифицированная рабочая сила из ближнего зарубежья, особенно для осуществления демонтажных работ. Чистовые работы обычно выполняются квалифицированными специалистами. Для таких предприятий необходимо, чтобы клиент остался доволен их работой и рекомендовал их своим знакомым.

У большинства таких фирм нет склада, материалы доставляются с рынка под конкретный заказ. С увеличением объема продаж содержание склада становится рентабельным, поскольку можно закупать материалы оптом.

Индивидуальные предприниматели и фирмы среднего и малого бизнеса зарабатывают меньше, чем «гиганты», при большем объеме работ. Часто они начинают работу с очень низкими расценками для привлечения покупателей, а потом доводят их до среднерыночных. Учитывая то, что квалификация рабочих очень часто невысока, качество работ может не соответствовать цене. Часто заказчики жалуются на, казалось бы, незначительные вещи, которые должен знать профессионал, но которым такие работники не уделяют внимания. Например, они не используют стремянки, которые не оставляют следов на полу; небрежно делают уборку мусора; не проклеивают дверные ручки малярным скотчем, не оставляющим следов, для защиты; не накрывают установленные подоконники или двери полиэтиленом для защиты от царапин, и т.д. А зачастую именно такие мелочи составляют общее впечатление о проделанном ремонте.

Наша компания окажется в этом сегменте, но наша стратегия будет в корне отличаться от описанной выше, чтобы не совершать подобных ошибок. Слабые стороны фирм-конкурентов данного сегмента позволят нам освоить возможность более быстрого проникновения на рынок ремонтных услуг и завоевать доверие клиента.

3. «Серые» фирмы

Все больше фирм на рынке, встав на ноги, приобретает лицензии, чтобы завоевать доверие клиента. Несмотря на это, ремонтный бизнес остается очень закрытым: «по словам самих участников рынка, их деятельность остается закрытой в 90% случаев». Выполняемые работы не поддаются контролю со стороны налоговой инспекции: практически невозможно отследить наличные расчеты между заказчиком и исполнителями.

«Серая» фирма – это типичный представитель данного бизнеса на ранней стадии развития. Кроме простого ухода от налогов, такой схеме работы способствует устная реклама «по знакомству», востребованность дешевых ремонтных работ. В остальном эти фирмы похожи на описанных выше.

4. Частные лица (или «дядя Ваня и его друзья») (относятся к серым)

Представитель такой группы – «человек с золотыми руками» или временно организованная незарегистрированная бригада для какого-либо заказа. Оплата таких рабочих может быть до десяти раз меньше, чем оплата труда специалиста, из Москвы.

 

Ввиду того, что наш потребительский сегмент – состоятельные люди, ориентированные на получение услуг комфорт-класса, при анализе рынка конкурентов особое внимание уделялось компаниям, предлагающим какую-либо дополнительную потребительскую выгоду при выполнении ремонта. В этом случае конкуренция возможна как с теми компаниями, которые предлагают ярко обозначенную дополнительную потребительскую выгоду по более высоким ценам, чем среднерыночные, так и с теми компаниями, которые уже добились выполнения высокого качества выполнения работ по оптимальным ценам за счет большого количества заказов. На начальном этапе деятельности компании, у нас не будет возможности извлечения прибыли за счет увеличения оборачиваемости активов путем роста числа заказов (так как мы не можем жертвовать качеством выполняемых работ), но ожидается, что в рамках выбранного потребительского сегмента наши первые заказы должны быть емкими в отношении маржи операционной прибыли. В связи с этим, предполагается, что компании, уже достигнувшие оптимальных для потребителя цен за счет большого объема выполняемых заказов и сокращения издержек, будут оказывать большее конкурентное воздействие на новую компанию, чем те компании, которые выполняют ремонт по более высоким ценам.

При поиске компаний мы также обращали внимание на оформление сайтов и особенности представления информации на них, так как наличие сайта и его содержимое является немаловажным фактором активной работы компании с потребителем, а кроме этого - источником информации о стратегических инициативах компаний, ключевых сотрудниках и методах работы.

Рассмотрим некоторые компании, которые, на наш взгляд, удовлетворяют указанным выше требованиям. В данном списке они расположены по мере убывания их величины и сроков присутствия на рынке.

· ЮТТА - Творец уюта: ремонт квартир (http://www.remont-otdelka.ru/)

· Отделка СПб (http://www.otdelkaspb.ru/)

· Безупречный ремонт (http://b-remont.ru/)

· РЕМОНТНАЯ СЛУЖБА на Гражданском проспекте (http://www.spbrs.ru/)

· Ремонт в радость (http://www.remont-v-radost.ru/)

Пять рассмотренных компаний подробно описаны в сводных таблицах, расположенных в приложениях данной курсовой работы, по следующим параметрам:

· приближенные цены;

· длительность присутствия на рынке;

· примерная численность персонала;

· ассортимент услуг и способы их продвижения;

· модель получения дохода.

Как уже упоминалось ранее, рассмотренные компании-конкуренты нашей фирмы имеют возможность извлекать прибыль двумя способами:

· посредством максимизации маржи операционной прибыли;

· увеличением оборачиваемости активов.

Из анализа конкурентов с помощью сводных таблиц становится ясно, что уже упомянутая способность более крупных компаний увеличивать показатель оборачиваемости активов посредством экономии на масштабе деятельности неизбежно отражается том, что у них появляется возможность интегрировать назад свое производство. Например, отличительной чертой компании «Ютта», уже 16 лет присутствующей на рынке, является то, что помимо стандартного набора услуг по отделке она имеет еще и собственное производство металлопластиковых окон и продает металлические и деревянные двери, а также берет на себя ответственность по согласованию перепланировок.

Что касается общих аспектов деятельности данных компаний, то все фирмы предлагают бесплатную предварительную смету и выезд специалиста на объект. Также практически все из них предоставляют клиенту услугу дизайн-проектирования, что говорит о том, что компании в числе своих клиентов видят людей, которые обдуманно подходят к вопросу ремонта и желают предоставить некоторую гарантию соответствия их первоначальных желаний в отношении ремонта и его конечного результата. Этот факт, в свою очередь, является доказательством того, что для нашей компании, которая предполагает начинать свою деятельность в сегменте среднего класса и несколько выше, мы правильно определили выборку конкурентов.

Среди «ядерных» услуг выбранных компаний следует перечислить общие услуги для большей части из них:

· отделка квартир «под ключ»;

· ремонт отдельных помещений в квартирах (комната, санузел, кухня);

· «косметический» ремонт.

Из сводной таблицы 2 (см. приложение 1, табл. 2) можно заключить, что более крупные компаний «Ютта» и «Отделка СПб» берутся за более масштабные объекты – целые квартиры; в то время как три остальные компании заявляют еще и о частичном ремонте в списке своих услуг.