Вопрос №19. Сбытовая деятельность предприятия. Методы прогнозирования объема сбыта продукции

1. Неколичественные методы прогнозирования сбыта:

· на основе экспертных оценках руководителей высшего звена;

Преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов;

Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

· на основе мнений товарных агентов;

Преимущество заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей;

Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

· на основе мнений покупателей;

Недостаток - субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

· метод экспертных оценок Дельфи. Он получил широкое распространение в

развитых странах. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

2. Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются:

· Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и

настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода» времени.

· С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие

на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

· Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем

сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

· Анализ временных рядов относится к статистическим методам

прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

· Метод Бокса—Дзкенкинса получил широкое распространение в развитых

странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической
модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов.