Схема проведения переговоров. Особенности речевого поведения на разных этапах переговорного процесса. Переговоры
Переговоры (П) - взаимный обмен мнениями, с целью получить отвечающие интересам обеих сторон соглашение и достичь рез-тое, кот. устроили бы всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно. Необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. Общая схема: подготовка П - проведение П - решение проблемы (завершение) - анализ итогов. Подготовка: четко представлять себе предмет П и обсуждаемую проблему, составить примерную программу, сценарий хода П, наметить моменты своей неуступчивости, а где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию. В процесса подготовки П изучить следующие вопросы: 1) цель П, 2) партнер по переговорам. 3) предмет П. 4) ситуация и условия П; 5) присутегнующие, на переговорах; 6) орг-ция П. Проведение: методы: вариационный (выяснить в чем заключается идеальное решение, от каких аспектов идеального решение можно отказ, в чем след. видеть оптимальное решение аргументы, какое вынужденное решение можно принять, какие экстремальные предложения и с помощью каких аргументов можно отклонить), метод интеграции (изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть каких действий вы от него ожидаете., выявить общие аспекты и возможность взаимной выгоды), метод уравновешивания (определить доказательства и аргументы, чтобы убедить партнера, встать на место партнера, продумать возможные контр аргументы партнера), компромиссный метод (готовность к компромиссам) Завершение Позитивный исход П: резюмировать основные положения, обсудить перспективу новых встреч). Негатив, исход: сохранить субъективный контакт с партнером, акцентируя внимание на личностных аспектах, позволяют сохранить деловые отношения в будущем, найти тему, которая интересна для обеих сторон разрядит ситуацию. Анализ итогов. Цели: сравнение цепей П с их результатами, определенных мер и действий вытекающих из результатов переговоров, деловые, личностные и организационные выводы для будущих П. Анализ итогов проходит по 3 направлениям: анализ сразу по завершении П (позволяет оценить результаты, обменяться впечатлениями), анализ на высшем уровне руководства организация (обсуждение отчета о П, оценка информации об уже принятых мерах, получение доп. Информации о партнере), индивид, анализ П (выяснение ответственности каждого участника к своим задачам, извлечения.
|
